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銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)

課程背景：
企業(yè)的管理者都希望自己?jiǎn)T工具有高度的職業(yè)化精神能夠自動(dòng)自發(fā)的工作，而大多數(shù)的管理者卻只會(huì)說(shuō)些冠冕堂皇的空話，或是僵硬地執(zhí)行公司的政策，根本無(wú)法觸及到員工的內(nèi)心并產(chǎn)生任何積極的作用，如何教育自己的員工，如何讓人員的職業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為多數(shù)管理者們的一大難題。
那么作為銷售這個(gè)職業(yè)，應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)化和能力呢?我們從職業(yè)化技能和職業(yè)化素質(zhì)兩部分來(lái)展開(kāi)對(duì)銷售人員職業(yè)化的提升培訓(xùn)。力求使銷售人員具備最基本的銷售職業(yè)所需的技能和素質(zhì)。
本部分課程針對(duì)銷售人員所需素質(zhì)進(jìn)行展開(kāi)。

課程目的：
旨在通過(guò)系統(tǒng)的分析銷售人員在銷售過(guò)程中的心態(tài)、行為，以及銷售的思維方式來(lái)幫助銷售人員進(jìn)行全方位的梳理，并通過(guò)講授、模擬拜訪、視頻討論、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式讓銷售人員認(rèn)識(shí)到作為銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)以及自身彌補(bǔ)差距的方向。

課程收益：
本課程通過(guò)對(duì)職業(yè)化的規(guī)劃、塑造和管理進(jìn)行的全面介紹，讓員工從各個(gè)方面重建工作價(jià)值觀、培育正確的習(xí)慣以及提升他們相應(yīng)的能力，使個(gè)人的目標(biāo)與企業(yè)的規(guī)劃更好的結(jié)合，從而幫助組織實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)景及目標(biāo)。

適合學(xué)員：
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例分析、討論、分享

課程大綱
一、“贏”得職業(yè)生涯
1、 想“贏”不容易
1）“贏”給我們的啟示
2）有“贏”的實(shí)力才有“贏”的權(quán)利
互動(dòng)研討：在職場(chǎng)中如何才能“贏”？
2、銷售角色職業(yè)化和勝任力模型
1）態(tài)度、技巧和知識(shí)在銷售中的作用
2）三者之間的關(guān)系
工具運(yùn)用：個(gè)人勝任力ASK模型

二、銷售心態(tài)
1、銷售人員為什么不行動(dòng)
案例研討：我被客戶拒絕了
1）消極心態(tài)背后的原因分析
2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部管理、銷售技巧、個(gè)人心態(tài)
2、我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 1）情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶
2）找到自己的心錨

三、銷售技巧
1、建立信任關(guān)系
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
2、信任的四要素
1）職業(yè)信任
2）專業(yè)信任
3）情感信任
4）利益信任
工具運(yùn)用：建立信任的關(guān)鍵行為

四、銷售知識(shí)
1、客戶購(gòu)買流程
1）銷售階段的識(shí)別和劃分
2）銷售拜訪目標(biāo)
3）銷售流程認(rèn)知
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯
2、購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間變化而變化
1）晉級(jí)承諾
2）每個(gè)階段客戶關(guān)心的權(quán)重分析
工具運(yùn)用： 客戶購(gòu)買的關(guān)注焦點(diǎn)

銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)