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陌拜技巧培訓

【課程背景】
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！
營銷不利的團隊再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)*的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
本課程旨在幫助廣州電信的銷售營銷人員提升陌生拜技巧和場景化營銷能力，從而更好地開展營銷銷售工作并提高銷售業(yè)績，通過學習陌拜技巧和場景化營銷策略，練習將能夠有效地與潛在客戶進行接觸、溝通和推廣，提升市場表現(xiàn)。
總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

【課程收益】
課程6大超價值輸出
1．幫助學員建立清晰的銷售認知，更好把握銷售中每個環(huán)節(jié)；
2.掌握陌生拜技巧，包括接觸客戶、引起興趣和建立關(guān)系等方面；
3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；
4. 學習如何根據(jù)不同場景和客戶需求，制定個性化的營銷策略；
5. 提高銷售人員的溝通能力和銷售技巧，滿足客戶需求并提高客戶滿意度；
5.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。

【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應學員】
營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負責人

【課程大綱】
一、計劃階段
1.競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2.客戶內(nèi)部采購流程分析
3.銷售機會管理計劃

二、客戶拜訪
1.哪些因素導致對方不信任我們？
a.初次陌拜如何建立好的第一印象？
b.影響信任的四個關(guān)鍵
c.銷售前期的兩個核心目的
2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
a.對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、邊緣知識 
b.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
c.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
3..客戶分析與關(guān)系建立
a.客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
b.人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
c.人際關(guān)系的2個關(guān)鍵
3. 人際互動中注意管理好雙方情緒，請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導致終止采購？

三、需求探詢
1.什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
a.基于前者的銷售溝通方式
b.兩種不同理念的結(jié)果
c.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
4.*N銷售技術(shù)（提問技巧）
a.背景性問題
b.探究性問題
c.暗示性問題
d.解決性問題
5.結(jié)合實際場景角色扮演／實戰(zhàn)模擬

四、價值塑造
1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
a.如何理解“價值”？
b.客戶心中的價值等式
c.影響價值的三個關(guān)鍵因素
d.價值塑造要注意的細節(jié)：調(diào)動對方感性思維的參與
2.價值塑造的方式
a.你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
b.提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c.FABE法則應用級話術(shù)
3.小組練習

五、異議處理
討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
3.習慣性問題分析與處理
4.價格異議處理的實用話術(shù)

六、成交與客情關(guān)系維護
1.迅速察覺對方的成交信號
2.成交的關(guān)鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
4.都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

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