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LTC營銷流程培訓(xùn)

【課程收益】
1、提高市場洞察與市場營銷規(guī)劃能力
2、提高客戶拓展與客戶關(guān)系管理能力
3、提高營銷流程規(guī)劃與流程管理能力
4、提高全流程營銷項(xiàng)目運(yùn)作管理能力
5、提高客戶管理與營銷流程運(yùn)作效率

【課程對象】
企業(yè)營銷體系管理人員

【課程大綱】
一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略管理
1、市場營銷戰(zhàn)略內(nèi)涵
2、市場洞察與分析
戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)
宏觀分析與PEST工具
客戶分析
競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
市場洞察與機(jī)會分析
年度機(jī)會點(diǎn)掃描
3、營銷規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇
安索夫矩陣與業(yè)務(wù)規(guī)劃
市場細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇
市場吸引力評估
公司競爭力分析
戰(zhàn)略定位分析框架
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
存量市場經(jīng)營
增量市場拓展
研討：基于市場洞察的營銷規(guī)劃
4、客戶價值分析與目標(biāo)確定
客戶終身價值分析
案例：華為的客戶價值管理
基于價值的客戶分類與策略
營銷戰(zhàn)略沙盤
明確市場目標(biāo)
二、客戶拓展與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
案例：項(xiàng)目是怎么丟的？
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
客戶關(guān)系的價值分類
客戶關(guān)系的原則
客戶需求的本質(zhì)
大客戶需求分類
研討：大客戶需求分析
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
個人客戶關(guān)系拓展
個人客戶關(guān)系發(fā)展階段
組織客戶關(guān)系拓展
品牌營銷活動與關(guān)鍵
案例：華為客戶關(guān)系建設(shè)
大客戶信任基礎(chǔ)與構(gòu)建
客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)
三、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理流程
1、客戶關(guān)系內(nèi)涵與管理流程
2、管理客戶政策制定與執(zhí)行
客戶洞察與五看
客戶供應(yīng)商檔案與分析
客戶價值分類與策略
管理客戶政策與執(zhí)行
3、客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展管理
客戶關(guān)系規(guī)劃與分類
普遍客戶關(guān)系拓展
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展規(guī)劃與方法
關(guān)鍵客戶關(guān)系評估
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與要點(diǎn)
組織客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展
客戶關(guān)系活動計(jì)劃
管理客戶關(guān)系拓展
4、管理客戶滿意度與客戶信息
客戶滿意度管理
客戶企業(yè)信息管理
關(guān)鍵人物信息管理
四、營銷漏斗與LTC流程框架
1、LTC營銷流程內(nèi)涵
企業(yè)營銷價值鏈
營銷流程的內(nèi)涵
研討：營銷漏斗與關(guān)鍵任務(wù)
2、LCT流程構(gòu)成與框架
營銷流程建設(shè)與完善
LTC流程關(guān)鍵活動
LTC總體解決方案
LTC流程縱覽
LTC流程細(xì)化與模塊
LTC營銷流程框架
五、LTC營銷流程與項(xiàng)目管理
1、LTC流程線索與機(jī)會管理
線索管理與分類
管理線索的常見問題
管理線索四要素
管理機(jī)會點(diǎn)的階段與目的
機(jī)會點(diǎn)評估
管理機(jī)會點(diǎn)的關(guān)鍵
案例：華為項(xiàng)目分級管理
研討：項(xiàng)目分級管理機(jī)制
2、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
華為銷售項(xiàng)目組
項(xiàng)目組成員與角色
項(xiàng)目組會議與章程
項(xiàng)目運(yùn)作與引導(dǎo)
制定并分析解決方案
3、項(xiàng)目評審與決策管理
項(xiàng)目評審與決策
案例：華為的項(xiàng)目評審機(jī)制
銷售決策點(diǎn)與決策路徑
銷售決策的關(guān)鍵要素
銷售投標(biāo)管理
4、管理合同質(zhì)量與執(zhí)行
合同履行階段
管理合同執(zhí)行
管理合同變更
銷售管理全景圖
LTC流程管理要點(diǎn)與抓手
LTC流程管理的本質(zhì)
5、以客戶為中心的端到端集成
六、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系管理與LTC營銷流程管理

LTC營銷流程培訓(xùn)