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采購經(jīng)理的綜合能力訓練

【培訓背景】
在存量不足、增量乏力的大環(huán)境下，企業(yè)對采購在 C（成本）、Q（質(zhì)量）、D（交期）、 M（資金配置）、R（風險控制）等方面提出了更高的要求。
采購管理亟需轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)從業(yè)務執(zhí)行到成本控制和價值創(chuàng)造中心的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)采購業(yè)務系統(tǒng)化、科學化和專業(yè)化管理。將采購部門從對外的“窗口”變成連接內(nèi)部需求與外部能力的橋梁，將供應商打造成增強企業(yè)核心競爭力的外部供應鏈體系。
企業(yè)迫切需要一批具有前沿視野、掌握先進采購工具與技術(shù)、實操能力強的主動型采購人員。讓職業(yè)化采購為企業(yè)“采”出競爭力，“購”出利潤。
本課程基于采購經(jīng)理的關(guān)鍵勝任能力，全面提升采購團隊的能力：
掌握供應商搜尋、選擇、管理、評估、開發(fā)的工具和技巧
學會供應商成本拆分的技巧與應對方法
理解采購計劃編制方法與參考依據(jù)
開拓采購總成本管理的思想與策略
學會供應商談判前準備，談判中策略，談判后總結(jié)的策略及工具應用
與強勢供應商博弈的策略

【培訓內(nèi)容】
開篇：采購經(jīng)理的認知升維
1、采購管理的基礎(chǔ)
■ 采購管理發(fā)展的歷程與趨勢
■ “采“與“購”的理解
■ 采購管理之于企業(yè)的價值與創(chuàng)值路徑
■ 采購管理認知的五大誤區(qū)
2、新商業(yè)環(huán)境下采購從業(yè)者才的要求
■ 美國高級采購中心要求
■ 德勤咨詢機構(gòu)對采購人員要求
■ IBM 對采購從業(yè)者的要求
■ 華為、阿里等知名企業(yè)對采購人員要求
能力一： 供應商開發(fā)、評估、選擇與管理
導入：采購品類需求分析
工具：RASCI 模型 李效良供應鏈戰(zhàn)略模型
1、事前選擇：供應商開發(fā)
■ 資質(zhì)—全 （信譽 資質(zhì) 理念）
■ 能力—深 （質(zhì)量 成本 交付）
■ 財務—透 （清償能力 運營能力 盈利能力）
案例：美泰公司召回美國市場的 75000 只芭芘娃娃事件
思考：供應商選擇有什么原則？（合適 基數(shù) 共贏 TCO）
工具：《供應商評估表》《財務指標分析表》《供應商現(xiàn)場評審表》《供應商問券調(diào)查》
2、事中控制
■ 質(zhì)量（預防控制檢測）全面供應商質(zhì)量管理
■ 交付（DP LT 跟催）
■ 庫存
■ 案例：上海福喜過期肉制品將洋快餐推高風口浪尖
■ 討論：低庫存來源于計劃，如何制定采購計劃？
3、事后評估：評估的是能力，評定的是績效
■ 道：關(guān)系建立
■ 器：評定方法------360 度供應商評鑒稽核系統(tǒng)術(shù)：能力開發(fā)
■ 案例：邁瑞醫(yī)療供應商關(guān)系策略
■ 東芝泰格與供應商合作項目降低成本的實踐
能力二 供應商談判技能訓練
1、破譯談判本質(zhì)
案例導入：談判普通性及通用性
■ 引導：談判是什么？
■ 引導：談判不是什么？--我不是教你詐
■ 談判路線圖
■ 談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
2、談判準備—不做準備就是在準備失敗
■ 為什么要準備
■ 準備什么
■ 如何準備
■ 案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準備一覽表》
3、正式談判（開場—中場—終場）
開場談判七策略
■ 策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
■ 策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
■ 策略三：學會感到意外/大吃一驚
■ 策略四：避免對抗性談判
■ 策略五：不情愿的買家和賣家
■ 策略六：鉗子策略
■ 策略七：談判資源有效應用
4、中場談判七策略
■ 策略一：應對沒有決定權(quán)的對手策略二：服務價值遞減原理
■ 策略三：*不要折中
■ 策略四：如何破解僵局
■ 策略五：應對困境
■ 策略六: 應對死胡同
■ 策略七：任何讓步一定要索取回報
5、終場談判五策略
■ 策略一：白臉黑臉策略
■ 策略二：蠶食策略
■ 策略三：讓步策略
■ 策略四：收回條件
■ 策略五：欣然接受
6、談判總結(jié)
■ 為什么要總結(jié)
■ 總結(jié)什么
■ 如何總結(jié)
■ 工具：《談判總結(jié)報告》
能力三：供應商成本拆分與采購成本控制
思考：它們?yōu)槭裁纯梢?20 年不漲價？
感悟：分而治之的管理策略
工具：采購品類分類模型
1、關(guān)鍵物料如何降本：如何尋找與供應商的聯(lián)合優(yōu)勢
■ 價值鏈管理降本
■ 價值合作模式降本
■ 整合運營體系降本
■ 成本合作優(yōu)化降本
案例：為什么日鐵、浦項鋼鐵受國際影響不大
案例：新希望采購成本風險規(guī)避
案例：三星與業(yè)際光電、飛毛腿的合作模式
案例：可口可樂與包裝瓶供應商的降本模式
案例：上海通用與管件供應商的持續(xù)降本模式
2、瓶頸物料如何降本：如何改善需求性質(zhì)
■ 需求創(chuàng)新變革降本
■ 規(guī)格優(yōu)化調(diào)整降本
■ 供應風險管理降本
■ 對標與簡化降本
案例：神華物資成立標委減少 SKU 降本
案例：某電水壺廠運用 VE 降本
3、杠桿物料如何降本：如何利用供應商之間競爭
■ 競標降本
■ 供應商定價拆分降本
■ 全球采購降本
■ 目標價格降本
案例：信義汽車成本拆分降本
數(shù)據(jù)：中物聯(lián)采購委 2015 年采購降本策略分析
案例：基伍手機目標成本法控制成本
案例：蒙牛的流程優(yōu)化降本
案例：弘信與 cola 的供應鏈優(yōu)化降本
案例：通勝汽車如何與強勢供應商談判降本
4、日常物料如何降本：如何全方位管理開支
■ 協(xié)同采購降本
■ 需求合理性降本
■ 需求量整合采購降本
■ 歷史數(shù)據(jù)分析降本
案例：東芝泰格采購外包降本
案例：大連翠湖采購卡降本
案例：信義汽車內(nèi)部流程優(yōu)化降本案例：歐時、科通電子化采購降本
案例：大亞灣核電通過外包降本

【主講老師】
申老師
中國企業(yè)500強40%以上選擇為其提供知識服務；
服務中小民營企業(yè)400+以上，培訓學員累計50，000+人；
22年致力于敏交付、高周轉(zhuǎn)、低成本供應鏈打造；
浙大、暨大、廈大、中大、武大EDP合作講師；
中國供應鏈運營創(chuàng)新大賽教練、裁判長;
中國物流采購聯(lián)合會專家委員會成員；
英國CIPS國際采購與供應認證培訓師；
曾任：信義汽車（控股）供應鏈事業(yè)部經(jīng)理
曾任：錦程國際物流深圳LBC商務經(jīng)理
相關(guān)作品：
《中國海關(guān)》雜志、《物流時代》供應鏈專欄作者;
《供應鏈數(shù)據(jù)分析BI平臺》開發(fā)成員；
《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導叢書》副主編；
《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導》編委成員；
版權(quán)產(chǎn)品：《敏捷交付》-卓越供應鏈管理

服務項目：
供應鏈規(guī)劃設(shè)計類：
湖北鄂州某物流樞紐工程建設(shè)供應鏈頂層設(shè)計項目；
北京神華集團某鐵路公司供應鏈網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項目；
深圳聯(lián)合利豐產(chǎn)業(yè)供應鏈運營項目；

供應鏈信息化類：
美國夏暉（麥當勞）快銷品供應鏈信息化代運營項目（全球績效第一名）；
合肥洽洽集團SRM選型與實施項目；

采購成本與供應商類：
珠海某電力企業(yè)庫存降低項目；
宜家家居惠州某OEM工廠采購成本降低項目；

數(shù)字化運營類：
華潤醫(yī)藥某省分公司供應鏈庫存優(yōu)化、物流優(yōu)化項目；
深圳坂田某跨境企業(yè)供應鏈數(shù)據(jù)分析項目；

供應鏈需求預測與產(chǎn)銷協(xié)同類：
長沙某重工裝備企業(yè)供應鏈計劃與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)項目；
天津某生物科技企業(yè)供應鏈計劃與產(chǎn)銷協(xié)同項目；
濟南某非標機械制造供應鏈計劃項目；
德州某流程化企業(yè)供應鏈優(yōu)化綜合項目；
濰坊某新材料企業(yè)MRO供應鏈優(yōu)化項目；
廣州薈寶化妝品有限公司供應鏈優(yōu)化項目；

主講課程：
供應鏈系列--《供應鏈金融模式創(chuàng)新與風險防控》2天版
供應鏈系列--《供應鏈運營實戰(zhàn)對抗沙盤（3.0-4.0版）》2天版
供應鏈系列--《敏捷交付-卓越供應鏈運營》 2天版
供應鏈系列--《需求預測、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)S&OP與庫存控制》2天版
供應鏈系列--《供應鏈戰(zhàn)略規(guī)劃與頂層設(shè)計》2天版
供應鏈系列--《數(shù)字化供應鏈轉(zhuǎn)型與數(shù)據(jù)分析》2天版
供應鏈系列--《極簡預測》《極致降本》《極速交付》6天版（三極系列）
采購系列--《戰(zhàn)略采購五步法》2天版
采購系列--《采購品類管理-采購價值*化的方法論》2天版
采購系列--《策略性供應商管理》2天片
采購系列--《籌碼致勝的采供應商談判藝術(shù)》2天版
物流系列--《精益物流管理》2天版
物流系列--《第三方物流企業(yè)轉(zhuǎn)型升級與市場拓展》1天版

采購經(jīng)理的綜合能力訓練