課程描述INTRODUCTION
連鎖藥店金牌導購培訓
培訓講師：鮑明忠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
連鎖藥店金牌導購培訓
【課程背景】
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)要成長就必須到處都有自己的根據(jù)地-店鋪，尤其在網(wǎng)店林立，競爭激烈的終端戰(zhàn)場上，在品牌如林的店面競爭中，在行業(yè)對手日益強烈的市場競爭中，你的客戶靠誰為你開發(fā)維護？你的營業(yè)額靠誰為你倍增？你的競爭對手靠誰被你打??？你的企業(yè)靠誰為你做強做大？是你？是技術人員？是管理人員？中國營銷實戰(zhàn)訓練導師鮑明忠告訴您：“在當今市場如戰(zhàn)場的激烈競爭下，企業(yè)要成功必須要靠一支成功的團隊！營銷公司要強大，必須要靠你的一線營銷團隊！終端店面營銷業(yè)績要倍增，必須要靠你的店面營銷人員——營業(yè)員、導購員、促銷員！”你是要當強者還是弱者？如果你不是強者，那么你就會被強者打敗成為弱者；你是要當神*手還是被殺？如果你不是*的神*手，那么你就要被對手殺死。終端市場需要強者，需要神*手，*的神*手、不露聲色的神*手。我們必須成為強者！我們必須馴練神*手！
【培訓目標】
1、店面營業(yè)員應該具備的工作價值觀；
2、店面營業(yè)員應具備的現(xiàn)代營銷觀念和技巧；
3、掌握基本的商務活動禮儀和商務溝通技巧；
4、快速掌握處理客戶投訴的技巧，從而善于平息客戶的不滿；
5、知道服務是關系到企業(yè)生死存亡的大事，樹立為顧客服務的真誠意愿，而提高自身能力；
6、建立正確的學習態(tài)度，運用卓越的客戶關系管理技巧贏得顧客并擁有顧客。
【培訓人員】店長、導購
【課程大綱】
第一部分：自我認知
一、我是誰？
1、角色決定人格
2、導購人員的六大角色
3、六個永恒不變的問句
二、從事的什么行業(yè)？
1、永遠不會消亡的行業(yè)
2、太陽底下最偉大的行業(yè)
3、發(fā)展速度最快的行業(yè)
4、專業(yè)化越來越高的行業(yè)
三、服務對象是誰？
1、如何理解服務對象？
2、顧客的定義
3、消費者購買的模式分析
4、顧客購買的行為分析
5、顧客的分類
四、我們的目標是什么？
1、如何理解成功？
2、哈佛的實驗
3、我們的目標設定
五、為什么要工作？
1、工作的本質(zhì)？
2、8類人的分析
六、我們的思想的誤區(qū)是什么？
1、我們的現(xiàn)狀
2、如何改進？
七、我們應該如何改變？
1、學習知識
2、端正態(tài)度，激發(fā)責任心
第二部分：素質(zhì)教育
一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；
二、保持積極的心態(tài)；
三、具有成功的野心；
四、控制局面的能力；
五、善于傾聽，以理服人；
六、熱愛自己以及其他的公司；
七、充滿熱情；
第三部分：技巧培訓
一、營業(yè)員的儀表;
二、具備全面的商品知識;
三、如何與顧客溝通;
四、營業(yè)員的語言藝術;
五、營銷方法與技巧;
六、如何提高你的服務水平;
七、做一名優(yōu)秀的營業(yè)員.
第四部分：成交以及異議處理話術
一、成交的技巧
1、定義
2、非此及彼法；
3、退讓成交法；
4、試水成交法；
5、恐懼成交法；
6、可靠成交法；
7、ABC成交法；
8、豪豬法；
9、銳角成交法；
10、邀請成交法；
11、二級成交法；
12、授權成交法；
13、7YES成交法；
二、異議處理的方法
1、定義以及原則
2、戰(zhàn)勝異議七步法；
第五部分：導購四大模塊九大步驟
一、基本導購模組
1、親切招呼；
2、探尋需求
3、誠意推薦
二、效益提升模組
4、鼓勵試用、體驗
5、銷貨組合
三、訊息組件模組
6、成交與收款
7、客戶記錄
四、客群組建模組
8、電話回訪
9、聯(lián)系服務
第六部分：跟進與促成
一、跟進的原則 ；
二、如何跟進易變卦的客戶；
三、促成的策略與技巧
1、從眾心理；
2、分階段促成；
3、試用促成；
4、好奇心理。
第七部分：連鎖藥店的提高回轉(zhuǎn)的策略與技巧
一、要學會洞察顧客的八大需求；
1、負需求；
2、有待激發(fā)性需求；
3、潛在需求；
4、下降需求
5、不規(guī)則需求
6、飽和需求；
7、過度需求；
8、有害需求。
二、促銷決定銷量的催化劑
1、促銷的特點；
2、促銷的對象方式與作用；
3、促銷的計劃與控制
4、促銷的實戰(zhàn)舉例
5、促銷的七脈神劍
三、與客戶有效溝通是銷量的基石
1、銷量好的原因探索；
2、溝通決定客戶忠誠度；
3、要學會試錯；
4、溝通就是控制、引導客戶認知
第八部分：突發(fā)事件的處理
一、顧客之間的沖突?;
二、員工和顧客之間發(fā)生沖突 ;
三、搶劫事件的處理程序;
四、物品丟失事件的處理程序;
五、抄價格的處理程序?
第九部分 培訓回顧、實戰(zhàn)演練
備注：可以結(jié)合企業(yè)的行業(yè)特點和培訓對象培訓需求，制作一份企業(yè)針對性的培訓方案。
連鎖藥店金牌導購培訓
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/35006.html
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- 鮑明忠