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銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課

【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？單純客戶(hù)增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶(hù)的激活、中高端客戶(hù)價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏(yíng)在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶(hù)存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（柜臺(tái)、大堂、客戶(hù)經(jīng)理）具備完整的客戶(hù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

【培訓(xùn)收益】
l.掌握廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程
2.掌握客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)的差異化主動(dòng)出擊
3.廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊
4.打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營(yíng)銷(xiāo)流程
5.掌握非現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效、客戶(hù)忠誠(chéng)

【授課工具】
l.大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)日志
2.柜員營(yíng)銷(xiāo)日志
3.客戶(hù)識(shí)別信息表
4.客戶(hù)檔案與溝通記錄表
5.大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
6.柜面營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
7.晨會(huì)檢視表

【課程時(shí)間】2天/12課時(shí)
【授課對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員
【授課方式】講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

【課程內(nèi)容】
一、廳堂客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1、陣地營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
案例：余額寶的瘋狂帶來(lái)的啟示
金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
數(shù)據(jù)分析
客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)，開(kāi)采富礦
案例：富國(guó)銀行客戶(hù)價(jià)值分析
客戶(hù)忠誠(chéng)與客戶(hù)貢獻(xiàn)
案例：富國(guó)銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)分析
2、什么是客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)?
.企業(yè)的2080定律
.數(shù)據(jù)：交叉營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)流失率的影響
.客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容

二、廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程
討論：銀行大廳的布局與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)、客戶(hù)觸點(diǎn)
1.廳堂營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵
2.引導(dǎo)區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
客戶(hù)迎接與分流引導(dǎo)
（1）熱情迎接                 
（2）客戶(hù)分類(lèi)                 
（3）分流引導(dǎo)
營(yíng)銷(xiāo)流程
（1）價(jià)值客戶(hù)識(shí)別             
（2）溝通與信息收集                
（3）營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)
工具：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例：安保接待婦聯(lián)主席營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)大單
3、填單區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
填單區(qū)營(yíng)銷(xiāo)流程
新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程、老客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)流程
價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶(hù)、新舊客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)迎接、分流、識(shí)別
4、等待區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
.等待區(qū)客戶(hù)心理
.等待區(qū)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
.等待區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
（1）客戶(hù)接觸             
（2）需求判斷及產(chǎn)品推薦           
（3）跟進(jìn)與問(wèn)題處理
案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”
討論：客戶(hù)等侯的焦慮情緒緩沖及問(wèn)題客戶(hù)處理?
實(shí)戰(zhàn)演練

4、自助區(qū)客戶(hù)的接觸營(yíng)銷(xiāo)
案例：小空間，大舞臺(tái)
柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)四問(wèn)
挖掘需求方法
不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
不同產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
工具：產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
5、產(chǎn)品推薦
練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
6、成交及問(wèn)題處理
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)      
客戶(hù)問(wèn)題的處理技巧       
柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程
7、廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)六大策略
8、一體化營(yíng)銷(xiāo)流程及各崗位銜接

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、梳理產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與雷區(qū)
2、分析客戶(hù)的興趣點(diǎn)與接受度
3、設(shè)計(jì)成功營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答路線(xiàn)圖
案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是問(wèn)出來(lái)的
狀態(tài)問(wèn)題
核心問(wèn)題
暗示問(wèn)題
解決問(wèn)題
4、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售
存款類(lèi)產(chǎn)品
電子銀行類(lèi)產(chǎn)品
案例：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法
保障類(lèi)產(chǎn)品
投資類(lèi)產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

四、分群營(yíng)銷(xiāo)策略及主動(dòng)出擊
案例：主動(dòng)出擊提升客戶(hù)價(jià)值
1、客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)及技巧
小微企業(yè)主                 
退休及老年群體                
家庭主婦
教師群體                   
企業(yè)中層
2、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊
新客戶(hù)的接待營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：新客戶(hù)的感知與體驗(yàn)
新開(kāi)電子銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
大額資金異動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
代發(fā)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
新增個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程
未達(dá)貴賓卡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

五、客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)升級(jí)
1、建立客戶(hù)檔案
.建立檔案
（1）客戶(hù)建檔的重要性
（2）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例：中信銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
（3）客戶(hù)信息及時(shí)更新
.客戶(hù)維護(hù)的類(lèi)型
（1）產(chǎn)品維護(hù)
（2）情感維護(hù)
（3）活動(dòng)維護(hù)
.電話(huà)維護(hù)
（1）電話(huà)維護(hù)的心態(tài)
（2）打電話(huà)的細(xì)節(jié)
（3）電話(huà)邀約
案例及演練
.微信營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)
2、不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)
不同類(lèi)型客戶(hù)分析
客戶(hù)類(lèi)型圖譜
客戶(hù)分類(lèi)管理
讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確
客戶(hù)分層升級(jí)
讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)
客戶(hù)雙重價(jià)值
老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義
轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)
演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課