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銀行高凈值客戶營(yíng)銷技能提升

【課程背景】
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)高凈值客戶持續(xù)高速增長(zhǎng)，客戶總量已突破100萬(wàn)。由于客戶類型的顯著不同，銀行銷售一線難以用簡(jiǎn)單的銷售方法來(lái)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷。如何迅速提升銷售一線面對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷能力，成為銀行業(yè)共同關(guān)注的話題。
與一般的客戶營(yíng)銷技能培訓(xùn)不同，高凈值客戶銷售首先立足于高凈值客戶，通過(guò)對(duì)高凈值客戶的深入了解，分析客戶的核心需求，提煉出服務(wù)及營(yíng)銷的主要切入點(diǎn)，并通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例啟發(fā)營(yíng)銷思維，進(jìn)而全面提升對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷能力。
【課程目標(biāo)】
1.深入了解高凈值客戶的特點(diǎn)
2..顛覆性的高凈值客戶服務(wù)營(yíng)銷模式
3.學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷高凈值客戶的營(yíng)銷方式和方法
【課程對(duì)象】銀行銷售主管、客戶經(jīng)理
【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授+案例剖析+小組研討+情境模擬；
【課程時(shí)間】1天（6個(gè)小時(shí)）

【課程大綱】
第一部分  高凈值客戶拓展的意義
1、高凈值客戶的定義及標(biāo)準(zhǔn)
2、2017年國(guó)內(nèi)高凈值客戶區(qū)域分布
3、高凈值客戶主要特點(diǎn)分析
4、高凈值客戶的核心價(jià)值
5、高凈值客戶的分類：機(jī)構(gòu)客戶與個(gè)人客戶
【案例分析】：中信銀行私人銀行高凈值客戶案例
【案例分析】：APASS高端客戶群的分析

第二部分  高凈值客戶分布與識(shí)別
1、高凈值客戶個(gè)人特點(diǎn)分析
2、 目標(biāo)客戶MAN 法則
3、高凈值客戶的行業(yè)分布與識(shí)別
4、高凈值客戶的拓展渠道
【案例分析】：齊魯證券的紅十會(huì)服務(wù)營(yíng)銷

第三部分  高凈值客戶深層需求及決策類型分析
1、客戶心理需求冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高凈值客戶合作心理分析
4、高凈值客戶與普通客戶的需求差異
【小組討論】：高凈值客戶的需求點(diǎn)在哪
【案例分析】：高額保單的瞬間銷售

第四部分  高凈值客戶溝通引導(dǎo)策略
1、溝通引導(dǎo)的核心
2、溝通引導(dǎo)的3大層面
3、高凈值客戶的3種溝通話題
4、高效溝通6大步驟
5、高凈值客戶DISC類型分析及對(duì)應(yīng)策略
6、與高凈值客戶溝通的氣場(chǎng)培養(yǎng)
【案例分析】：中國(guó)銀行高凈值客戶營(yíng)銷案例
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：*N+需求升華溝通

第五部分   高凈值客戶談判技巧
1、談判的基本原則
2、成功談判者的特質(zhì)
3、談判前的準(zhǔn)備工作
4、把握談判的過(guò)程
5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
6、談判技巧的開(kāi)發(fā)
【案例分析】：環(huán)保公司的半年馬拉松談判

第六部分  高凈值客戶營(yíng)銷策略
1、關(guān)系營(yíng)銷策略
2、高層營(yíng)銷策略
3、資源整合策略
4、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
5、情感營(yíng)銷策略
6、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
【小組討論】：高凈值客戶營(yíng)銷案例PK賽
【案例分析】：工行的財(cái)商活動(dòng)服務(wù)案例
【案例分析】：東亞信托高凈值客戶案例
【案例分析】：紅牛會(huì)的高端文化藝術(shù)沙龍

銀行高凈值客戶營(yíng)銷技能提升