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銀行高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【課程背景】
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)高凈值客戶(hù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，客戶(hù)總量已突破100萬(wàn)。由于客戶(hù)類(lèi)型的顯著不同，銀行銷(xiāo)售一線難以用簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法來(lái)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。如何迅速提升銷(xiāo)售一線面對(duì)高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，成為銀行業(yè)共同關(guān)注的話題。
與一般的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)不同，高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售首先立足于高凈值客戶(hù)，通過(guò)對(duì)高凈值客戶(hù)的深入了解，分析客戶(hù)的核心需求，提煉出服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)的主要切入點(diǎn)，并通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例啟發(fā)營(yíng)銷(xiāo)思維，進(jìn)而全面提升對(duì)高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。
【課程目標(biāo)】
1.深入了解高凈值客戶(hù)的特點(diǎn)
2..顛覆性的高凈值客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式
3.學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法
【課程對(duì)象】銀行銷(xiāo)售主管、客戶(hù)經(jīng)理
【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授+案例剖析+小組研討+情境模擬；
【課程時(shí)間】1天（6個(gè)小時(shí)）

【課程大綱】
第一部分  高凈值客戶(hù)拓展的意義
1、高凈值客戶(hù)的定義及標(biāo)準(zhǔn)
2、2017年國(guó)內(nèi)高凈值客戶(hù)區(qū)域分布
3、高凈值客戶(hù)主要特點(diǎn)分析
4、高凈值客戶(hù)的核心價(jià)值
5、高凈值客戶(hù)的分類(lèi)：機(jī)構(gòu)客戶(hù)與個(gè)人客戶(hù)
【案例分析】：中信銀行私人銀行高凈值客戶(hù)案例
【案例分析】：APASS高端客戶(hù)群的分析

第二部分  高凈值客戶(hù)分布與識(shí)別
1、高凈值客戶(hù)個(gè)人特點(diǎn)分析
2、 目標(biāo)客戶(hù)MAN 法則
3、高凈值客戶(hù)的行業(yè)分布與識(shí)別
4、高凈值客戶(hù)的拓展渠道
【案例分析】：齊魯證券的紅十會(huì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

第三部分  高凈值客戶(hù)深層需求及決策類(lèi)型分析
1、客戶(hù)心理需求冰山模型
2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
3、高凈值客戶(hù)合作心理分析
4、高凈值客戶(hù)與普通客戶(hù)的需求差異
【小組討論】：高凈值客戶(hù)的需求點(diǎn)在哪
【案例分析】：高額保單的瞬間銷(xiāo)售

第四部分  高凈值客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
1、溝通引導(dǎo)的核心
2、溝通引導(dǎo)的3大層面
3、高凈值客戶(hù)的3種溝通話題
4、高效溝通6大步驟
5、高凈值客戶(hù)DISC類(lèi)型分析及對(duì)應(yīng)策略
6、與高凈值客戶(hù)溝通的氣場(chǎng)培養(yǎng)
【案例分析】：中國(guó)銀行高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：SPIN+需求升華溝通

第五部分   高凈值客戶(hù)談判技巧
1、談判的基本原則
2、成功談判者的特質(zhì)
3、談判前的準(zhǔn)備工作
4、把握談判的過(guò)程
5、談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
6、談判技巧的開(kāi)發(fā)
【案例分析】：環(huán)保公司的半年馬拉松談判

第六部分  高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
2、高層營(yíng)銷(xiāo)策略
3、資源整合策略
4、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
5、情感營(yíng)銷(xiāo)策略
6、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
【小組討論】：高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例PK賽
【案例分析】：工行的財(cái)商活動(dòng)服務(wù)案例
【案例分析】：東亞信托高凈值客戶(hù)案例
【案例分析】：紅牛會(huì)的高端文化藝術(shù)沙龍

銀行高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升