課程描述INTRODUCTION
如何實現(xiàn)雙贏銷售談判技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：季老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何實現(xiàn)雙贏銷售談判技巧
課程收益
現(xiàn)在的業(yè)務往來中，對業(yè)務談判形式要求越來越正規(guī)、專業(yè)，從老朋友聚會到小的業(yè)務溝通以及大的國內(nèi)、外商務談判，提出了高的要求。
談判的知識、方法和技能及策略，是現(xiàn)在每位職業(yè)經(jīng)理人都應該掌握的，現(xiàn)代公司、企業(yè)也都應該備有這方面的專業(yè)人才，確保談判中不至于因為小的環(huán)節(jié)的不謹慎造成生意的失敗和讓對方笑話本公司的商務談判水平。
課程大綱
一、學習導入：
1、通用技能學習的特點與痛點
2、人類溝通模式的進化
3、技巧不改變資源本身，但可以改變資源的感知
技巧不改變客戶需求，改變客戶對需求關注重心
二、談判的現(xiàn)狀與過程問題分析：
1、本企業(yè)內(nèi)各工作領域合作溝通特點研討：
2、談判也是溝通，溝通通常痛點分析：
2.1 行為層面：思維方式差異導致溝通內(nèi)容的理解與表達重心不一致
2.2 機制層面：核心利益差異導致各自所要負責的對象和角度不一致
2.3 內(nèi)在層面：缺乏深入的理解與尊重導致溝通的方法和模式不同頻
3、幾種典型溝通思維：技術性思維，商務性思維、情緒性思維
研討與對話：各類型思維的優(yōu)缺點
理性的優(yōu)點是關注事實，缺點是只關注數(shù)據(jù)和論據(jù)，忽略背景和情緒。
感性的優(yōu)點是關注關系，缺點是容易錯過重點，信息缺失。
4、溝通的四個層級：
基于直覺與情緒的溝通、規(guī)范職業(yè)的溝通、超越期望的溝通、基于人性利益和卓越習慣的溝通
5、客戶談判溝通中的四大難點
5.1 對話心態(tài)轉(zhuǎn)變 —— 我是誰？我在做什么？
5.2 客戶關系重構(gòu) —— 客戶關系的層級決定溝通效率
5.3 服務功能定位 —— 溝通是解決專業(yè)問題和創(chuàng)造價值效益的重要方法
5.4 溝通價值塑造 —— 我不只是在說話、不只是在傳遞表面信息
6、具體溝通行為中的四大難點
6.1 個人信任模式的建立——客戶關系的前置條件
6.2 獲知真實信息與底線——解決問題的前置條件
6.3 影響客戶思考與決策——處理合作的真正內(nèi)容
6.4 綜合服務價值的認同——溝通改變客戶的感知
7、外部溝通的價值核心：你個人通過溝通對客戶決策過程所能影響的程度
8、平級部門溝通的原則與軍規(guī)
9、生活化溝通談判的實用性技巧
三、如何提升商務談判能力：
1、談判的六大能力：情商力、專業(yè)力、洞察力、邏輯力、表達力、引導力
2、情商力：
2.1 營造具有價值性的“場”，打造一個具有親和力的“人”
2.2 指責、對抗、討好、冷漠四種人格特點與應對策略
3、專業(yè)力的三個層次
3.1 產(chǎn)品功能與物理屬性的傳達能力
3.2 技術指標與合作要點的咨詢能力
3.3 市場變化與商業(yè)風險的預判能力
4、洞察力：天賦、訓練與工具
刻意練習：無意識成長、有意識鍛煉與總結(jié)、基于有意識的無意識習慣
商業(yè)合作中熟練應用SPIN技術的對話技巧
5、表達力：線性邏輯、擴展邏輯、閉環(huán)邏輯
論點+論據(jù)、觀點+案例的表達習慣
6、談判力：從立場談判進入原則談判
四、商業(yè)談判的實力來源分析與應用技巧提升
1、談判高手的四大核心理念
2、商業(yè)談判的實戰(zhàn)技巧
2.1 經(jīng)營你自己，構(gòu)建*的平等感
2.2 信息再加工，冷靜而獨立的思考
2.3建構(gòu)有利的形勢，作為資源而非武器
2.4能夠識別困境，進行主被動的轉(zhuǎn)換
3、商業(yè)談判中讓步的七大技巧
4、商業(yè)談判中的柔性戰(zhàn)術
5、商務談判的復盤思考
如何實現(xiàn)雙贏銷售談判技巧
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