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如何實(shí)現(xiàn)雙贏銷(xiāo)售談判技巧

課程收益
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)往來(lái)中，對(duì)業(yè)務(wù)談判形式要求越來(lái)越正規(guī)、專(zhuān)業(yè)，從老朋友聚會(huì)到小的業(yè)務(wù)溝通以及大的國(guó)內(nèi)、外商務(wù)談判，提出了高的要求。
談判的知識(shí)、方法和技能及策略，是現(xiàn)在每位職業(yè)經(jīng)理人都應(yīng)該掌握的，現(xiàn)代公司、企業(yè)也都應(yīng)該備有這方面的專(zhuān)業(yè)人才，確保談判中不至于因?yàn)樾〉沫h(huán)節(jié)的不謹(jǐn)慎造成生意的失敗和讓對(duì)方笑話(huà)本公司的商務(wù)談判水平。

課程大綱
一、學(xué)習(xí)導(dǎo)入：
1、通用技能學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與痛點(diǎn)
2、人類(lèi)溝通模式的進(jìn)化
3、技巧不改變資源本身，但可以改變資源的感知
技巧不改變客戶(hù)需求，改變客戶(hù)對(duì)需求關(guān)注重心

二、談判的現(xiàn)狀與過(guò)程問(wèn)題分析：
1、本企業(yè)內(nèi)各工作領(lǐng)域合作溝通特點(diǎn)研討：
2、談判也是溝通，溝通通常痛點(diǎn)分析：
2.1 行為層面：思維方式差異導(dǎo)致溝通內(nèi)容的理解與表達(dá)重心不一致
2.2 機(jī)制層面：核心利益差異導(dǎo)致各自所要負(fù)責(zé)的對(duì)象和角度不一致
2.3 內(nèi)在層面：缺乏深入的理解與尊重導(dǎo)致溝通的方法和模式不同頻
3、幾種典型溝通思維：技術(shù)性思維，商務(wù)性思維、情緒性思維
研討與對(duì)話(huà)：各類(lèi)型思維的優(yōu)缺點(diǎn)
理性的優(yōu)點(diǎn)是關(guān)注事實(shí)，缺點(diǎn)是只關(guān)注數(shù)據(jù)和論據(jù)，忽略背景和情緒。
感性的優(yōu)點(diǎn)是關(guān)注關(guān)系，缺點(diǎn)是容易錯(cuò)過(guò)重點(diǎn)，信息缺失。

4、溝通的四個(gè)層級(jí)：
基于直覺(jué)與情緒的溝通、規(guī)范職業(yè)的溝通、超越期望的溝通、基于人性利益和卓越習(xí)慣的溝通
5、客戶(hù)談判溝通中的四大難點(diǎn)
5.1 對(duì)話(huà)心態(tài)轉(zhuǎn)變 —— 我是誰(shuí)？我在做什么？
5.2 客戶(hù)關(guān)系重構(gòu) ——  客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)決定溝通效率
5.3 服務(wù)功能定位  —— 溝通是解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和創(chuàng)造價(jià)值效益的重要方法
5.4 溝通價(jià)值塑造  —— 我不只是在說(shuō)話(huà)、不只是在傳遞表面信息
6、具體溝通行為中的四大難點(diǎn)
6.1 個(gè)人信任模式的建立——客戶(hù)關(guān)系的前置條件
6.2 獲知真實(shí)信息與底線(xiàn)——解決問(wèn)題的前置條件
6.3 影響客戶(hù)思考與決策——處理合作的真正內(nèi)容
6.4 綜合服務(wù)價(jià)值的認(rèn)同——溝通改變客戶(hù)的感知
7、外部溝通的價(jià)值核心：你個(gè)人通過(guò)溝通對(duì)客戶(hù)決策過(guò)程所能影響的程度
8、平級(jí)部門(mén)溝通的原則與軍規(guī)
9、生活化溝通談判的實(shí)用性技巧

三、如何提升商務(wù)談判能力：
1、談判的六大能力：情商力、專(zhuān)業(yè)力、洞察力、邏輯力、表達(dá)力、引導(dǎo)力
2、情商力：
2.1 營(yíng)造具有價(jià)值性的“場(chǎng)”，打造一個(gè)具有親和力的“人”
2.2 指責(zé)、對(duì)抗、討好、冷漠四種人格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
3、專(zhuān)業(yè)力的三個(gè)層次
3.1 產(chǎn)品功能與物理屬性的傳達(dá)能力
3.2 技術(shù)指標(biāo)與合作要點(diǎn)的咨詢(xún)能力
3.3 市場(chǎng)變化與商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判能力
4、洞察力：天賦、訓(xùn)練與工具
刻意練習(xí)：無(wú)意識(shí)成長(zhǎng)、有意識(shí)鍛煉與總結(jié)、基于有意識(shí)的無(wú)意識(shí)習(xí)慣
商業(yè)合作中熟練應(yīng)用*N技術(shù)的對(duì)話(huà)技巧
5、表達(dá)力：線(xiàn)性邏輯、擴(kuò)展邏輯、閉環(huán)邏輯
論點(diǎn)+論據(jù)、觀點(diǎn)+案例的表達(dá)習(xí)慣
6、談判力：從立場(chǎng)談判進(jìn)入原則談判

四、商業(yè)談判的實(shí)力來(lái)源分析與應(yīng)用技巧提升
1、談判高手的四大核心理念
2、商業(yè)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
2.1 經(jīng)營(yíng)你自己，構(gòu)建*的平等感
2.2 信息再加工，冷靜而獨(dú)立的思考
2.3建構(gòu)有利的形勢(shì)，作為資源而非武器
2.4能夠識(shí)別困境，進(jìn)行主被動(dòng)的轉(zhuǎn)換
3、商業(yè)談判中讓步的七大技巧
4、商業(yè)談判中的柔性戰(zhàn)術(shù)
5、商務(wù)談判的復(fù)盤(pán)思考

如何實(shí)現(xiàn)雙贏銷(xiāo)售談判技巧