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客戶關系拓展培訓

課程大綱：
一、 區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機會點
1.通過區(qū)域市場策劃贏得市場
2.研究與選擇目標市場
3.市場營銷策劃邏輯程序分析
4.市場策劃的戰(zhàn)略三角形
5.戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別
6.發(fā)現(xiàn)市場機會的12種渠道

7.細分市場的常用策略
8.選擇最有吸引力的細分市場
9.區(qū)域市場目標要具“狼”性
10.區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題
11.做哪些，不做那些？
12.戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點布局
13.常用營銷策劃報告的工具使用技巧

二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式
1.透徹了解和把握客戶的需求
2.收集客戶資料并做組織分析
3.個人需求與機構(gòu)需求
4.潛在需求與明確需求
5.什么樣的人能做一名出色的公關人？
6.高層公關技巧
7.如何做好新上任領導的工作
8.難以接近的客戶公關

9.陪領導拜訪
10.陪同客戶回公司考察
11.陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會
12.初次見面的成功解決方案
13.商務用餐
14.和客戶休閑
15.家訪技巧
16.如何送禮

三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲
1.項目運作成功與失敗的要素分析
2.制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
3.明確項目責任，團隊作戰(zhàn)
4.通過多種手段，監(jiān)控項目進展
5.不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務策略
6.如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
7.如何探詢客戶的解決方案、采購指標

8.制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
9.合理介紹產(chǎn)品的特點和益處
10.產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領 
11.如何幫助客戶分析和診斷問題
12.如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
13.競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
14.產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

四、海外市場拓展，少走彎路
1.國際市場拓展與國內(nèi)市場拓展*的區(qū)別
2.國際市場發(fā)展趨勢
3.開拓市場方式：從發(fā)展中國家做起，最終著眼歐美市場
4.準備階段：與客戶聯(lián)絡的方式，獲取項目信息的手段
5.拓展階段：建立根據(jù)地
6.發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑
7.持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售

客戶關系拓展培訓