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門(mén)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程背景】：
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)首先是要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的期望值，得到客戶滿意度的提升?？蛻舻臐M意度*來(lái)源于在體驗(yàn)過(guò)程中享受到的服務(wù)。如今市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈殘酷，產(chǎn)生了很多問(wèn)題，很多問(wèn)題其實(shí)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題》》》
為什么客戶遠(yuǎn)觀就是不進(jìn)店?
為什么門(mén)店客戶流量大而進(jìn)店率低?
為什么門(mén)店促銷(xiāo)效果不好?
為什么客戶轉(zhuǎn)一圈就走?缺乏體驗(yàn)感還是安全感?
為什么導(dǎo)購(gòu)?fù)诓怀隹蛻舻碾[性需求?
為什么導(dǎo)購(gòu)員招架不住客戶提出的異議?
為什么導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售水平低，客單價(jià)一直上不去?
為什么客戶會(huì)被一個(gè)小的服務(wù)流程環(huán)節(jié)激怒?
搞好銷(xiāo)售才是王道。門(mén)店業(yè)績(jī)不上，十有八九是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做得不好。

【課程特色】：
本課程以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)理論支撐，以情境教學(xué)模式為設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，研究了多種面對(duì)面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例，濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并加入很多企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用*互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)訓(xùn)練和互動(dòng)，讓學(xué)員快速掌握銷(xiāo)售技能，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)!活動(dòng)中將用到游戲互動(dòng)、案例分析、視頻教學(xué)、角色演練、頭腦風(fēng)暴、小組討論等，通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一個(gè)策略、一種方、一套技巧、一組工具。
【課程目標(biāo)】：
1、掌握人員管理與激勵(lì)的方法;
2、掌握與客戶建立信任關(guān)系的技巧;
3、掌握門(mén)店吸客的引流、分流和截流方法
4、了解消費(fèi)者心理學(xué)和消費(fèi)者心理模式;
5、了解促銷(xiāo)手段的應(yīng)用;
6、掌握店面規(guī)劃布局方法
7、熟悉產(chǎn)品陳列規(guī)則。
8、了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用技巧

【課程對(duì)象】：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、門(mén)店管理人員。
【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【課程簡(jiǎn)綱】：
導(dǎo)入：基礎(chǔ)理念與挑戰(zhàn)規(guī)則
門(mén)店篇：門(mén)店吸客規(guī)則;
產(chǎn)品篇：產(chǎn)品有效陳列;
促銷(xiāo)篇：廣告促銷(xiāo)管理;
價(jià)格篇：定價(jià)售價(jià)策略;
人員篇：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理;
服務(wù)篇：服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售。

【課程大綱】：
門(mén)店篇：門(mén)店吸客規(guī)則
一、門(mén)店規(guī)劃布局原則
1、客戶流向*化
2、空間設(shè)置合理化
3、產(chǎn)品分區(qū)功能化
4、裝修裝飾規(guī)范化
二、如何讓門(mén)店吸客指數(shù)高?
1、充分突出立地效果
2、利用良好可視性作店面形象處理
3、利用交通條件讓客戶不知不覺(jué)接近
4、加強(qiáng)門(mén)店空間效果吸客觀望
三、如何讓客戶想進(jìn)店?
1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用
2、新穎的建筑形態(tài)裝飾
3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)
4、店內(nèi)布置吸引客戶
4.1店內(nèi)可感知元素活用
4.2顏色
4.3燈光
4.4溫度
4.5宣傳POP/DM
4.6音樂(lè)

產(chǎn)品篇：產(chǎn)品有效陳列
一、什么叫有效的產(chǎn)品陳列?
1、關(guān)注產(chǎn)品時(shí)效性
2、產(chǎn)品屬性的利用
3、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性利用
4、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)利用
二、端架如何有效陳列?
三、*島如何有效陳列?
四、堆頭如何有效陳列?
五、收銀處如何有效陳列?

促銷(xiāo)篇：廣告促銷(xiāo)管理
一、店內(nèi)銷(xiāo)售、外拓銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)怎么做?
1、店內(nèi)店外的媒體媒介促銷(xiāo)
2、外拓促銷(xiāo)活動(dòng)
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出奇制勝
 網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)
 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
 微博營(yíng)銷(xiāo)
 微信營(yíng)銷(xiāo)
 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
二、365日促銷(xiāo)管理
1、常見(jiàn)促銷(xiāo)模式
(開(kāi)業(yè)、周年慶、節(jié)假日、特價(jià)、服務(wù)、折價(jià)、會(huì)員制等促銷(xiāo))
2、常用促銷(xiāo)工具
(限時(shí)、積分、均價(jià)、優(yōu)惠、樣品、舊換新、返還、POP、抽獎(jiǎng)、量感陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示、體驗(yàn)等促銷(xiāo)工具)
三、促銷(xiāo)人員管理
1、促銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)與配置
2、促銷(xiāo)人員招聘與培訓(xùn)
3、促銷(xiāo)人員基本工作流程
4、促銷(xiāo)人員分配與獎(jiǎng)勵(lì)
四、促銷(xiāo)效果管控與評(píng)估
1、評(píng)估方法
2、效果評(píng)估表格與工具

價(jià)格篇：定價(jià)售價(jià)策略
一、商品價(jià)格管理
1、商品定價(jià)
2、商品降價(jià)處理
3、商品進(jìn)價(jià)上調(diào)或下調(diào)
4、商品售價(jià)策略
二、如何讓產(chǎn)品充滿吸引力?
1、產(chǎn)品吸引力模型
2、突出品牌的產(chǎn)品商標(biāo)運(yùn)用
3、吸引眼球的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
4、進(jìn)了店就想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品陳列
三、如何不只是賣(mài)產(chǎn)品價(jià)格?
1、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與產(chǎn)品策略
2、抓信客戶心理的產(chǎn)品定價(jià)
3、永遠(yuǎn)吸引客戶的心理價(jià)格
4、賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)的是價(jià)值

人員篇：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理
一、如何讓店內(nèi)員工招客戶喜歡?
1、員工禮儀形象
2、員工素質(zhì)
3、員工心態(tài)觀念
4、員工銷(xiāo)售技巧(快速成交技巧)
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理
1、文化理念留心
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激人
3、薪酬待遇養(yǎng)身
4、分配激勵(lì)勵(lì)志
5、制度流程約束
6、監(jiān)督機(jī)制保障

服務(wù)篇：服務(wù)過(guò)程銷(xiāo)售
一、客戶進(jìn)店至離開(kāi)的服務(wù)全景圖
二、服務(wù)三階段：人流、客戶流、業(yè)務(wù)流
1、人流階段必做的服務(wù)動(dòng)作
2、客戶流階段必做的服務(wù)動(dòng)作
3、業(yè)務(wù)流程階段必做的服務(wù)動(dòng)作
三、服務(wù)過(guò)程客戶核心需求
四、服務(wù)全過(guò)程16個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻核心需求
關(guān)鍵時(shí)刻1：客戶尋找
關(guān)鍵時(shí)刻2：到達(dá)
關(guān)鍵時(shí)刻3：廳前
關(guān)鍵時(shí)刻4：進(jìn)店
關(guān)鍵時(shí)刻5：環(huán)境
關(guān)鍵時(shí)刻6：徘徊
關(guān)鍵時(shí)刻7：客戶咨詢(xún)
關(guān)鍵時(shí)刻8：業(yè)務(wù)體驗(yàn)
關(guān)鍵時(shí)刻9：輔助服務(wù)
關(guān)鍵時(shí)刻10：購(gòu)買(mǎi)
關(guān)鍵時(shí)刻11：排隊(duì)等候
關(guān)鍵時(shí)刻12：辦理溝通
關(guān)鍵時(shí)刻13：辦理等待
關(guān)鍵時(shí)刻14：辦理結(jié)果
關(guān)鍵時(shí)刻15：爭(zhēng)議
關(guān)鍵時(shí)刻16：離開(kāi)

門(mén)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)