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打造巔峰銷售團隊培訓

培訓對象
大區(qū)銷售經理
課程收獲
1、學習到作為一個銷售隊伍的管理者，在組織中究竟應該擔任哪些角色、所必備的素質和技能；
2、學會如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統(tǒng)掌握銷售團隊人員的選、育、留、用；
3、順利建立高績效的銷售團隊，從而最終為銷售團隊創(chuàng)造成員效益*化打下基礎。

課程大綱
單元一、銷售團隊建設的基礎
1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位?
2、團隊精神與團隊制度
3、團隊文化與團隊價值觀
4、訓練：新諾亞方舟
5、團隊管理的三大原則
單元二、銷售經理人的角色與素養(yǎng)
1、銷售精英到銷售管理者的轉換?
2、銷售經理的四種角色定位與八大職能
3、經理職務的類型
4、銷售經理的職責
5、測試：銷售經理個人優(yōu)勢與人際能力

單元三、運用教練技術輔導進行人員輔導
1、教練式經理應該擔任的職責?
2、輔導與咨詢?
3、溝通中的兩個障礙
4、優(yōu)秀教練的特質?
5、教練的價值?
6、工作中輔導的四個步驟
7、根據不同的員工需求進行輔導——如何劃分人員的階段
8、教練的四大基本技巧
（1）聆聽：傾聽打動下屬的心
（2）發(fā)問：高階提問技巧
（3）區(qū)分：約哈里視窗
（4）回應：如何處理焦點
9、不同階段不同個性的人員如何進行有效的輔導
10、錄像分析：如何診斷、輔導、說服不同特點的人員
11、案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

單元四、銷售團隊發(fā)展的階段與階段管理對策
1、高效銷售團隊的金字塔模型
2、三種銷售團隊類型
3、組織三階層
4、三種團隊的典型特征及靈活運用
5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段
6、四個階段的特征分析
7、群體思維的危害
8、團隊爬坡的動力泵
9、管理“司諾克”
10、沖突與變革
11、如何延續(xù)高效
12、59與35現(xiàn)象
13、不同階段員工的工作動機與激勵方式
14、如何帶領渙散的團隊
（1）案例分析：感覺差異
15、如何帶領正在成長中團隊
（1）案例分析：漸入佳境
16、如何領導成熟的團隊，讓團隊突破
（1）案例分析：純熟默契
（2）練習：你的銷售團隊處在哪個階段？適合哪種類型？

單元五、銷售人員激勵---調動下屬積極性
1、激勵的意義，激勵的誤區(qū)——為什么很多領導不會激勵
2、診斷：銷售人員低動機常見問題?
3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化
4、學習期的激勵
5、成長期的激勵
6、穩(wěn)定期的激勵
7、衰落期的激勵
8、激情從哪里來
9、偉大的使命
10、危機感
11、團隊感情
12、團隊領導者
13、培育激勵的工作環(huán)境
14、兩個效應?
15、員工滿意度與績效之間的關系
16、積極心態(tài)的神奇作用?
17、領導者如何通過發(fā)布信息來控制團隊情緒
18、綜合激勵方法的六個要素?
19、練習：如何面對部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

單元六、績效考核與績效面談
1、銷售經理首先是人力資源的管理者 ?
2、什么是績效管理？
3、如何設績效目標與分配權重 ?
4、銷售人員的關鍵考核要素
5、如何制定PIP銷售人員業(yè)績改進計劃?
6、*個人管理面談計劃
7、考核后的面談技巧—面談前的準備?
8、績效面談的9大特點
9、面談當中的異議處理?
10、面談的中行為技巧

單元七、銷售管理案例實戰(zhàn)訓練

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