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學(xué)習(xí)電話銷售技巧培訓(xùn)

課程大綱：
一、電話銷售前的準(zhǔn)備
.塑造積極的心態(tài)
.電話高手必備的七大工具
.如何讓自己的聲音更有魅力
.電話銷售中溝通者的三種類型
.如何與不同性格特征的客戶打交道
.設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，
.設(shè)計(jì)客戶不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)

二、找到你的Key Man
.收集資料的十種有效方法
.電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
.如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
.選擇合適的打電話的時(shí)間？
.與前臺(tái)打交道的三十技巧
.了解客戶的購(gòu)買流程
.眾里尋他—尋找決策人
.案例分析

三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
.你知道人的思維模式嗎？
.分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對(duì)
.知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
.知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
.塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品
.案例分析

四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
.如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話？
.如何讓客戶專心地聽(tīng)你講？
.如何有效處理客戶的各種拒絕？
.如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
.如何才能提高電話銷售的效率？
.如何在電話中了解客戶的需求？
.如何引導(dǎo)客戶的需求?
.如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
.如何將異議變成機(jī)會(huì)
.多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
.客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
.如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？
.如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單

五、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷
.SPIN模型與運(yùn)用
.SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
.銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
.如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
.電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
.成功電話銷售的12條黃金定律

六、電話銷售締結(jié)技巧
.締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握
.有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
.締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)
.有效運(yùn)用促成試探法
.如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
.迎合購(gòu)買者的心理策略

七、有效溝通
.人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
.探詢客戶的真正需求
.發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
.認(rèn)同心和快速理解
.引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
.電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
.常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
.在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤
.互動(dòng)案例

八、有效激勵(lì)
.每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源
.建立良好的自我心像
.如何把工作變成樂(lè)趣、激情工作
.綜合案例分享

九、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：
.調(diào)整你的肢體語(yǔ)言
.注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力
客戶有不同的時(shí)間，比方說(shuō)：
1、會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；
2、醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑
3、銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；
4、行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；
5、股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間；
6、銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；
7、公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；
8、教師：最好是放學(xué)的時(shí)候；
10、忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。

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