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門店促銷培訓

【培訓前言】 
營銷界一直有這樣一種說法：誰掌握了銷售終端，誰就將贏得未來。在生產(chǎn)、銷售和服務的過程中，終端始終起著連接作用，忽視終端市場作用、忽視門店促銷和現(xiàn)場銷售的行為必將給企業(yè)帶來嚴重的后果。21世紀的營銷是體驗式營銷時代，21世紀的營銷是注意力營銷的時代，21世紀的營銷是服務營銷的時代，正因為如此，引導顧客體驗、吸引顧客的注意力、 做好顧客服務就決定了門店的成敗。而調(diào)查也顯示，連鎖門店中，促銷額會高 達銷售額的70%-80%，因此，做好門店促銷、營造視覺影響力成為終端一個重要的課題。 

【課程收益】 
1、迅速了解門店促銷的概念、意義； 
2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧； 
3、了解、掌握全國*活動促銷的方法技巧，實現(xiàn)門店業(yè)績突破與提升。 
【課程特色】 終端門店促銷過程的關(guān)鍵步驟，分析典型的銷售案例，課程注重實際運用，設計相當數(shù)量的案例分析和學員互動演練，設計切實可行的現(xiàn)場促銷工具，邊練邊學，幫助學員掌握終端門店促銷方法與技巧，創(chuàng)造門店熱銷終端。

【課程大綱】 
第一部分  定位角色勤修煉 
1、促銷員的角色定位 
2、專業(yè)的服務意識和銷售意識 
3、高超的客戶溝通能力 
4、敏銳的洞察力與判斷力 
5、綜合的學習能力 
6、促銷員禮儀要求的方方面面 
7、促銷員必備知識的積累 

第二部分  促銷成敗在準備 
1、鋪貨到終端的關(guān)鍵準備 
全面細致的調(diào)查 
鋪貨前的各項準備工作 
制定周密的鋪貨計劃 
有效控制鋪貨密度和周期 
及時了解與跟進鋪貨情況 
2、制定吸引顧客的定價方法 
6種定價方法吸引不同顧客 
3、選擇最適宜的促銷手段 
5種常用的促銷手段 
正確運用促銷手段 
4、營造熱賣的促銷氛圍 
促銷現(xiàn)場的布置 
促銷人員的形象塑造 
促銷現(xiàn)場的組織 
5、促銷活動中的產(chǎn)品陳列 
常見的錯誤陳列 
產(chǎn)品陳列的原則 
有利于銷售的常用陳列方法 

第三部分  潛在顧客初接觸 
1、接觸顧客要先了解顧客 
了解顧客的類型 
了解顧客的購買動機 
了解顧客購買的心理過程 
2、接近顧客的原則 
3米招呼原則 
切忌過度熱情原則 
不說“隨便看看”原則 
熱情相迎原則 
真誠微笑原則 
3、接近顧客要選擇時機與方法 
迎接顧客的步驟 
接近顧客的時機選擇 
常用的接近顧客的方法 

第四部分  真實需求細揣摩 
1、仔細探察，看出顧客需求 
仔細觀察顧客的行為和表情 
觀察顧客的年齡和服飾 
聆聽顧客的語言，判斷顧客的態(tài)度 
巧妙從顧客同行者獲得信息 
細心推薦產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)顧客需求 
2、耐心詢問，問出顧客需求 
有效詢問的原則 
有效詢問的方法 
有效詢問的技巧 
3、認真傾聽，聽出顧客需求 
有效傾聽的原則 
有效傾聽的技巧 

第五部分  介紹產(chǎn)品顯專業(yè) 
1、介紹產(chǎn)品的方法與技巧 
產(chǎn)品介紹中最常用的方法 
產(chǎn)品介紹的技巧 
2、演示產(chǎn)品，展示賣點 
選擇適合演示的產(chǎn)品 
產(chǎn)品演示優(yōu)缺點分析 
設計產(chǎn)品演示的步驟 
掌握并熟悉產(chǎn)品演示的操作要點 
產(chǎn)品演示過程中場景、道具等的巧妙運用 

第六部分  顧客異議巧處理 
1、顧客異議產(chǎn)生的原因和常見類型 
異議產(chǎn)生的原因分析：產(chǎn)品、環(huán)境、服務 
常見的顧客異議類型 
2、有效處理顧客異議 
處理顧客異議的四種情況 
處理顧客異議需要遵守的原則 
掌握處理異議的步驟，控制火候 
避免經(jīng)常犯的異議處理錯誤 
3、處理顧客異議的方法和技巧 
針對顧客類型，選擇處理顧客的方法 
靈活運用處理異議的技巧，化解異議，留住顧客 

第七部分  成交時機莫錯失 
1、促成交易，把握時機 
促成交易的4項原則 
敏銳收集顧客愿意購買的信號 
選對提出成效的時機 
2、促成交易的方法和技巧 
分析顧客性格，采用不同的應對策略 
促成交易的方法——臨門一腳 

第八部分  完美收尾留人心 
1、積極進行附加銷售 
附加銷售的內(nèi)容有哪些 
附加銷售做得好，能滿足顧客更深層次的需求 
選擇附加銷售的有利時機 
附加銷售有技巧，別在最后關(guān)頭趕走了顧客 
2、幫顧客輸相關(guān)手續(xù) 
付款 
相關(guān)知識介紹 
其他關(guān)聯(lián)手續(xù) 
3、熱情完善的售后服務 
質(zhì)保手續(xù) 
送貨事宜 
售后跟蹤 
退換貨及投訴處理等 
4、禮貌送走顧客，給顧客一顆“定心丸”

門店促銷培訓