當(dāng)?shù)捻?xiàng)目型銷(xiāo)售出現(xiàn)瓶頸，其實(shí)，也許并沒(méi)有太重視它，會(huì)認(rèn)為“不是賣(mài)不掉，而是時(shí)機(jī)未到”，其實(shí)，因?yàn)檫€沒(méi)有意識(shí)到，已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。
對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，掌握了應(yīng)該掌握的所有資料，想要拿的單也拿到，可是，卻無(wú)法突破，每次項(xiàng)目型銷(xiāo)售總只有那點(diǎn)單？真的有哪些地方?jīng)]有做好嗎？
1、適應(yīng)了“上次”的項(xiàng)目型銷(xiāo)售，所以，每次都走“上次”走過(guò)的路。
2、因?yàn)?ldquo;上次”的成功，覺(jué)得關(guān)系已經(jīng)夠用了。
3、關(guān)系不在多，而在于精。
4、高層很重要，其它無(wú)所謂。
有解決的辦法嗎？當(dāng)然有，再回想下，當(dāng)較初做成這個(gè)客戶(hù)的靠前筆買(mǎi)賣(mài)時(shí)，誰(shuí)是與站在一邊的，他在做靠前筆買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候就“幫”了，可是，在那之后，有重視過(guò)他嗎？忘了，他可以讓做成靠前筆，也許他就能帶給更多，只是他在等待給他什么樣的定位，他，也許很想和在一起，做的支持者?？墒怯终娴娜プ隽藛幔?br />
支持者找到了，他可以站在這邊幫說(shuō)話(huà)了，但有沒(méi)有想過(guò)，每一次的交易不同，而每次與支持又會(huì)不同呢？
這是個(gè)動(dòng)態(tài)的社會(huì)，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如果依然以靜態(tài)的眼光來(lái)看世界，那就注定的項(xiàng)目型銷(xiāo)售單只有那點(diǎn)了，所以，必須不斷變換的角度，找到可以幫的每一個(gè)人，他們的力量，比想像的大得太多。
那對(duì)他，有什么要求嗎？當(dāng)然，他必須參與制定公司的購(gòu)買(mǎi)策劃，對(duì)客戶(hù)公司內(nèi)部他必須具有強(qiáng)大的影響力，而面對(duì)，他又能給出對(duì)較有價(jià)值的建議，這才是較重要的。
這是讓能通老路，走出新路的方法，它教用動(dòng)態(tài)的眼光去看一切，從而把握一切。
解決方案
項(xiàng)目中期，前期溝通已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，方案已經(jīng)提交，客戶(hù)內(nèi)部持續(xù)處于項(xiàng)目評(píng)估狀況，我們稱(chēng)為信息孤立。
信息孤立必然嗎？是的。可是我們卻無(wú)法走出去，就像走進(jìn)用鏡子做成的一樣，看似處處是路，卻處處走不通，較后只是原地打轉(zhuǎn)。在鏡子中走下去，眼睛將失去它原有的作用，看不清楚，于是應(yīng)該想想別的解決方法了，用的觸覺(jué)去體驗(yàn)吧--換個(gè)思路，也許能走出去。
站在山上俯瞰山下的，我們會(huì)覺(jué)得很簡(jiǎn)單，走出去并不難。今天的信息化專(zhuān)家會(huì)覺(jué)得那些信息孤立的設(shè)計(jì)者很短視。我們對(duì)世界的認(rèn)識(shí)是一步一步提高的，我們更多的是見(jiàn)招拆招，我們始終沒(méi)有機(jī)會(huì)縱覽全局。我們?nèi)ヘ?zé)怪前輩缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)造成了一個(gè)又一個(gè)的信息孤立，就好比站在山上的在山下中反復(fù)折返的行者。
另一方面，人類(lèi)的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上。比賽中，選手只會(huì)考慮贏(yíng)得比賽而不會(huì)去分心思索獲勝后的演說(shuō)辭。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，我們的主要精力都會(huì)投入在解決問(wèn)題上，而很少有人去考慮問(wèn)題解決后的整體局面如何較優(yōu)化。從而，在摸著石頭過(guò)河的信息化初級(jí)階段，由于業(yè)務(wù)的需要，一個(gè)一個(gè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨(dú)立地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了，又隨著業(yè)務(wù)的需要（信息孤立制約發(fā)展），應(yīng)用整合又?jǐn)[上了信息化負(fù)責(zé)人的議事日程。
大部分項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)是處于被動(dòng)等待階段，是非常危險(xiǎn)的；我們應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)拇胧e極主動(dòng)地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。
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