現(xiàn)在我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量性能應(yīng)該是不錯(cuò)的，但是價(jià)格是比較高的，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比我們低。但是客戶現(xiàn)在經(jīng)常是*價(jià)中標(biāo)，這個(gè)搞得我們非常麻煩。你說(shuō)都能用，但是我們價(jià)格就比較高，人家不太重視我們這個(gè)性能和優(yōu)勢(shì)，這種情況下我們應(yīng)該怎么做？
第一、要非常明確的找到我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，尤其是我們比他優(yōu)的地方，比他好的地方。咱們要找出來(lái)。
第二、我們要通過(guò)耐心的說(shuō)服，展現(xiàn)各種利益，讓我們的優(yōu)勢(shì)變成客戶哭著喊著想要的需求。也就是說(shuō)我們有原來(lái)客戶沒(méi)覺(jué)得有銷售的重要的作用，就是把我們的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶的需求。
第三、我們要讓客戶把我們體現(xiàn)出來(lái)的差異性和優(yōu)勢(shì)，理直氣壯的寫(xiě)在他們的招標(biāo)文件當(dāng)中。后邊在招標(biāo)，在客服進(jìn)行選擇的時(shí)候。我們基本上就能夠穩(wěn)操勝券，鎖定勝局。比如說(shuō)我們?cè)谧目蛻粢M織一次銷售的培訓(xùn)，可能幾個(gè)供應(yīng)商要來(lái)招標(biāo)。如果招標(biāo)文件上寫(xiě)明了，說(shuō)這次培訓(xùn)的老師叫崔小屹，把我的名寫(xiě)上了。大家說(shuō)是不是我中標(biāo)基本上百分之百，但是問(wèn)題是什么？誰(shuí)敢寫(xiě)？那如果不敢寫(xiě)的話，不敢寫(xiě)上崔小屹的名，那我們能不能這樣？因?yàn)榇蘩蠋熓莵?lái)自于德國(guó)西門(mén)子公司，那我們能不能寫(xiě)上說(shuō)這次的培訓(xùn)老師希望有德國(guó)西門(mén)子的工作履歷。這樣的話，應(yīng)該說(shuō)我中標(biāo)的概率也比較高。因?yàn)楫吘刮鏖T(mén)子出身的老師做銷售的沒(méi)幾個(gè)，可能不多。這次我勝出的概率就比較高了。實(shí)在不行，我們寫(xiě)上這次講課的老師應(yīng)該有在德國(guó)公司工作的履歷和背景。這樣我們相信依然保持了一定勝利的概率，但是關(guān)鍵是什么，誰(shuí)敢寫(xiě)。隨后我們工作的重點(diǎn)在哪里，怎么理直氣壯的讓客戶敢寫(xiě)。我覺(jué)得直接寫(xiě)我名，這個(gè)難度比較大，我們退而求其次要解決，為什么這一次我們要選擇一個(gè)德國(guó)公司背景的一個(gè)老師，我們重點(diǎn)把工作放在這兒，這個(gè)時(shí)候我們就得發(fā)現(xiàn)影響客戶。比如說(shuō)這個(gè)客戶是一個(gè)制造型企業(yè)，他們正在做智能制造的轉(zhuǎn)型。我們就可以影響客戶。你看現(xiàn)在智能制造是德國(guó)*，我們應(yīng)該跟德國(guó)的一些先進(jìn)的科研單位，我們進(jìn)行合作。我們做一些工業(yè)4.0的評(píng)估，然后未來(lái)向這個(gè)方向去邁進(jìn)。我們嘗試要做這樣的影響。如果我們真的成功的影響客戶，客戶跟德國(guó)的公司進(jìn)行合作，進(jìn)行工業(yè)4.0的轉(zhuǎn)型。那這種情況下，我們相信讓客戶寫(xiě)上本次招標(biāo)，我們希望投標(biāo)的老師是由德國(guó)公司的背景是不是就非常合理。因?yàn)槲覀兡軌蚪忉屨f(shuō)，我們公司現(xiàn)在正在跟德國(guó)企業(yè)進(jìn)行合作。我們希望來(lái)的這次老師具備德國(guó)公司的背景，有助于和我們當(dāng)前工作的現(xiàn)狀進(jìn)行匹配。你看這種情況下，這是什么，就把我們的有利的優(yōu)勢(shì)寫(xiě)在了標(biāo)書(shū)當(dāng)中。這是我們要做的一個(gè)工作。
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