如何去識別一個優(yōu)秀的大客戶銷售的話，其實你在面試過程當中的話，重點去跟他溝通的是他在拜訪前的準備工作。如果他跟你去分享的，就是他如何在推進過程當中的一些銷售技能，他不是一個非常優(yōu)秀的大客戶銷售。因為大客戶銷售的話是重視計劃的，那四大計劃策劃到底是什么呢？
就是非常重要的就是擬定銷售策略。大客戶銷售的話他在拜訪之前會通過背景性信息收集的話，去擬定銷售策略。擬定銷售策略的核心就是他在背景性信息收集當中去剖析客戶的潛在需求，他在拜訪之前還會準備一個非常重要的就是一個會談的策劃。如果你知道大客戶的話，他的需求開發(fā)是比較難的，影響他的一個需求的因素，決策的因素也很多。所以目前來講的話，大客戶銷售他一定要進行一個開發(fā)需求的提問的這樣一個策劃。最后的話他在拜訪之前，如果能夠進入到銷售流程，就是成交階段，就是說你報了方案，客戶對你報的方案有興趣的話，他必須做一個提前準備的方案是策劃。這個方案策劃當中的話也叫做方案設計，可以給客戶的話清楚的知道他的需求跟對策之間的連線是什么。最難的一個點是什么？每個大客戶銷售的話，你在面試過程當中，其實你是可以問一下他。如果說你碰到客戶的異議，你是怎么去準備處理異議的，那這個方向的話會有兩種普通大客戶銷售的話，他會給你滔滔不絕的話，回答就是我怎么應對主要的一些反對意見。比如說價格貴的問題。還有就是目前來講，同行是不是跟我們在合作了，還有就是我的產品目前還不能夠馬上跟你們的一個需求連接在一起，怎么去進行反對意見的處理，其實最重要的一個反對意見處理的話是規(guī)避反對意見。所以如果大客戶銷售在跟你面試的時候，說他是以規(guī)避反對意見作為一個主要的策略的話，那么他在拜訪前的四個準備都是非常的到位的，這樣的一個大客戶銷售可以稱之為優(yōu)秀的大客戶銷售。
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