你得從兩方面來(lái)思考。
1、是這個(gè)客戶(hù)根本就沒(méi)有想要跟你買(mǎi)東西，他只是不想傷害你?；蚴撬X(jué)得這個(gè)講不出這種拒絕的話(huà)，所以他只能夠給你這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題讓你想要知難而退，好像以前我們?nèi)ツ莻€(gè)游樂(lè)場(chǎng)玩打地鼠，冒出來(lái)一只地鼠打下去。
2、是再打下去，再來(lái)越冒越多。其實(shí)關(guān)鍵因素是客戶(hù)根本就不想跟你買(mǎi)，所以你得要去辨別他的問(wèn)題，是真的問(wèn)題還是假的問(wèn)題。有一句話(huà)送給大家，任何客戶(hù)的困難或問(wèn)題，如果解決的話(huà)，就可以贏(yíng)得訂單。重點(diǎn)就是說(shuō)有問(wèn)題是好事，解決了就可以拿到訂單的，因?yàn)闀?huì)還價(jià)的人，會(huì)提問(wèn)題的人才是要買(mǎi)的人，對(duì)不對(duì)？所以客戶(hù)的困難你是要解決的。因?yàn)榻鉀Q了以后會(huì)拿到訂單。但是你要軀殼有一類(lèi)的問(wèn)題都是假的問(wèn)題。比如說(shuō)。銷(xiāo)售問(wèn)我說(shuō)張先生你覺(jué)得怎么樣？我說(shuō)還不錯(cuò)，可是我得回去問(wèn)一下我太太，如果我太太說(shuō)好，那這個(gè)事就定了。其實(shí)我太太只可能只是個(gè)托詞，根本我就不需要問(wèn)我太太。所以你得要分辨到底客戶(hù)是真的有問(wèn)題，還是只是在委婉的拒絕你。所以你分不清楚，你當(dāng)然就銷(xiāo)售越做越難。我奉勸大家不用去想那么多的問(wèn)題話(huà)術(shù)，我覺(jué)得回歸到銷(xiāo)售的本質(zhì)，他肯定有需求。你怎么創(chuàng)造價(jià)值，讓他相信你可以解決他的問(wèn)題，你不可能去找一個(gè)沒(méi)有需求的人。比如說(shuō)你把梳子賣(mài)給和尚干嘛呢？所以你肯定是要找到對(duì)的人再來(lái)你要做對(duì)事情，然后就順利的成交。記得我前面說(shuō)的70%是客氣，30%才是銷(xiāo)售。
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