銷售啊，有一個有意思的現(xiàn)象，就是當客戶問你問題，哎，你回答的對答如流也很自信。但是當客戶不知道問你什么，他想讓你完整的介紹一遍，你公司的業(yè)務或產(chǎn)品，你就不會說話了，不知道從哪下手。其實這個呢有兩個原因，第一個原因就是你不會探尋需求，不會挖，不會問這種情況。
我之前有講過，但是還有一點就是你的談單沒有形成閉環(huán)。簡單來講，就是因為我問客戶的時候挖出的需求不一定是我產(chǎn)品服務的鏈條里面的某一點。如果你有談單閉環(huán)的話，你的這個鏈條，某一個需求點都是第一點。比如說我作為一個裝修，從設計到選材，最后到施工吧。這一個線條里面，客戶的需求不管在哪兒，他都是能成為你第一個談單的畫像，第一個談單的要素。這個要素談完之后，你就知道下一個談單在哪兒，然后最后繞回來，把你完整的服務都談的很清楚，這叫談單閉環(huán)。前邊加上探尋需求來決定從哪開始談，然后把你的全部優(yōu)勢體現(xiàn)出來，也許客戶還沒聽完，就已經(jīng)買單了。
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