做銷(xiāo)售一定要弱化成交感，先跟客戶(hù)建立段信任關(guān)系，再去賣(mài)產(chǎn)品，銷(xiāo)售跟客戶(hù)建立信任關(guān)系的四個(gè)階段。
一、敵對(duì)關(guān)系。客戶(hù)覺(jué)得你的銷(xiāo)售是套路，你就是帶著賺錢(qián)的目的在推銷(xiāo)，你不是為了幫助他變得更好，所以對(duì)你一開(kāi)始就有敵意，對(duì)你有抵觸的情緒，那么這個(gè)階段你就很難讓客戶(hù)放下防備心。
二、需求關(guān)系。抵觸情緒消除之后，這個(gè)時(shí)候你的銷(xiāo)售節(jié)奏要轉(zhuǎn)變?yōu)樽尶蛻?hù)意識(shí)到他需要你的產(chǎn)品或者你的服務(wù)，我們是互相合作的供需關(guān)系，讓客戶(hù)明白他是需要你的。
三、利益關(guān)系。這個(gè)階段由基本的需求關(guān)系上升為利益關(guān)系，沒(méi)有單方面的需求和被需要，而是共同的利益體，合作的基礎(chǔ)之上互相成交。
四、客情關(guān)系。無(wú)信任不成交，有了成交別忘了維護(hù)和客戶(hù)的客情，因?yàn)檫@是你轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵，永遠(yuǎn)記住，維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本，永遠(yuǎn)小于小于你去開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)，信任信任，有信任才有往來(lái)，沒(méi)有信任你上下五千年講完了，可我還是會(huì)和你說(shuō)一句，我再考慮一下。
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