競品扎堆比同行價高，如何說服客戶？這個話題，我們用一個案例來拆解。這是我之前培訓(xùn)過的一個教育品牌，全國實體店面有上百家，主要是做學(xué)科補習(xí)的那同等量級的競品也有不少，但是他們的價格是高于競品的，按理說是比較難勝出的。我發(fā)現(xiàn)他們的銷售人員在前期的挖需環(huán)節(jié)做的是不錯的，但是后面的產(chǎn)品介紹和克服客戶異議是明顯后勁不足。針對這兩個部分，我給他們的建議是。
1、主動做對比。咱們想一下，家長給孩子去找補習(xí)班，肯定是要多對比幾家之后再做決定。所以不管客戶有沒有說他要去比較銷售，都要主動的去做對比。但是這個對比不是跟客戶說，我跟你說一下，我們跟其他家什么不一樣吧。你這樣說，客戶知道你要干嘛，反而不信任正確的是你應(yīng)該在你產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)里有意識的去對比。
2、將排他性或者是獨特性揉碎了滲透在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)里，慢慢的把競品從客戶的備選中給剔除出去。假設(shè)來咨詢的孩子想補習(xí)數(shù)學(xué)挖需的時候，發(fā)現(xiàn)他的三角函數(shù)學(xué)的特別不好。那這時候銷售就可以帶著孩子去回顧在學(xué)校里，三角函數(shù)老師都是怎么教的？你遇到不懂的，通常都是怎么處理的，你的同學(xué)都是怎么去處理的？校外的輔導(dǎo)班，通常是怎么做的？這樣子的方式能不能幫你解決問題，為什么不能解決問題？我們這里是怎么輔導(dǎo)的？老師是如何備課的？上課的時候，老師又如何分配題型來判斷每個孩子的具體的難點。然后在講解題型的時候，又如何進行舉一反三，讓每一個學(xué)生對這個知識點都真正的掌握了等等。這些說的時候不是籠統(tǒng)的泛泛的去說，而是要結(jié)合具體的例子去講解，并且在這個過程中可以多次的暗示，甚至是明確的提出很多孩子在外面參加了補習(xí)班之后，學(xué)習(xí)成績并沒有提升。就是因為在這些細節(jié)之處總是有漏洞，我們把細節(jié)繞的特別緊，只有一個目的，就是切實幫學(xué)生提高成績。在這個過程中，引導(dǎo)客戶的思路跟著你去走，介紹完之后可以加一句某某同學(xué)，按照我剛才給你講的整個輔導(dǎo)流程下來，這么多的環(huán)節(jié)，你覺得你的三角函數(shù)還學(xué)不好嗎？如果現(xiàn)場的氣氛好，對方認可度高，這時候可以加上
3、強有力的信心傳遞。比如可以自信從容的加一句，如果在我們家都不能提高學(xué)習(xí)成績，那真的就沒有哪家能幫你去提高了，然后再拿出一些數(shù)據(jù)或者是案例去佐證你的這個結(jié)論，咱們來梳理一下這個過程啊。一以某個具體的難點來作為切入口，然后一直在圍繞這個難點去介紹產(chǎn)品或者是服務(wù)，就會特別有針對性，而且代入感很強。二一旦對方帶入進去，他通過你不斷的去引導(dǎo)他對這個產(chǎn)品的認可程度就會大大的提升。三整個過程是不斷的，從細節(jié)出去強調(diào)獨特性，最后總結(jié)多個細節(jié)疊加在一起，最后影響的是結(jié)果。這個其實基本上就是把大部分的競品已經(jīng)給剔除出去。四后面的那一句強有力的信心傳遞在我們家如果都提高不來，就真的沒有哪家能讓你提高了。雖然這個話客戶聽了可能是不置可否，但是他在心里其實可能想的是，對這家真的是挺好的。當(dāng)然這樣介紹完報個價，客戶就刷卡了嗎？當(dāng)然不是啊，依然有很多的客戶要去糾結(jié)，要去比較，因為他們家的價格的確貴呀，那該怎么辦呢？這個我們留到下級對了，提一個小問題。這里面我示范的整個產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)是否對應(yīng)客戶的決策路徑呢？再回看細品一下。
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