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影響式銷(xiāo)售

課程大綱
單元一專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基本功
知道銷(xiāo)售人員的角色和使命
了解普通、良好和卓越銷(xiāo)售人員的區(qū)別

單元二影響式銷(xiāo)售三個(gè)要素
掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心路歷程
掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素
-專(zhuān)注于客戶(hù)的言行和心理變化
-在銷(xiāo)售的每個(gè)階段都獲得客戶(hù)的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段
-取得客戶(hù)共識(shí)，贏得客戶(hù)的信任

單元三影響式銷(xiāo)售的五個(gè)動(dòng)作
結(jié)交：與客戶(hù)建立交流氛圍
鼓勵(lì)：促使客戶(hù)開(kāi)放胸襟、投入交流
詢(xún)問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需要
展示：展示能力，建立客戶(hù)信心與信任
查證：確認(rèn)在該階段與客戶(hù)是否達(dá)成共識(shí)

單元四專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大過(guò)程
拜訪前準(zhǔn)備
-如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備
-掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟
做好開(kāi)場(chǎng)白
-了解開(kāi)場(chǎng)白的目的
-知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法
探索客戶(hù)需求
-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距
-掌握SPIN詢(xún)問(wèn)技巧
Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題
銷(xiāo)售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化
NeedPay-off效益問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
運(yùn)用FAB提出自己的建議
-Feature特征
-Advantage優(yōu)點(diǎn)
-Benefit益處

締結(jié)
-了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
-掌握締結(jié)的步驟和技巧
處理異議
-知道常見(jiàn)異議類(lèi)型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)
-掌握處理異議的步驟和方式

影響式銷(xiāo)售