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 課程背景

您在實(shí)際的外貿(mào)工作中是否經(jīng)常遇到如下問(wèn)題？ （1）收到的郵件太多，不知道哪些是潛在客戶(hù)？哪些是無(wú)效郵件？哪些是有可能發(fā)展成新客戶(hù)的郵件？如何甄別？ （2）郵件往來(lái)的時(shí)候，如何更好地作下一步的溝通，取得客戶(hù)信任？ （3）對(duì)于杳無(wú)音信的郵件，該如何應(yīng)對(duì)？如果繼續(xù)溝通的話(huà)，如何使客戶(hù)回復(fù)郵件？ （4）郵件往來(lái)幾回，與客戶(hù)只是客套對(duì)話(huà)，并未作更深一步的合作溝通，該如何打破僵局？ （5）面對(duì)普遍客戶(hù)群發(fā)需求，如何回復(fù)？把所有產(chǎn)品的圖樣與單價(jià)都發(fā)過(guò)去呢？還是置之不理？ （6）如何更好地推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品？突顯優(yōu)勢(shì)？ 等等 由于不同的客戶(hù)，他的采購(gòu)模式不同，采購(gòu)流程不同，采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)不同，重要緊急程度也不盡相同，面對(duì)展后收集到的紛繁復(fù)雜的客戶(hù)信息，只有練就一雙“火眼金睛”對(duì)客戶(hù)背景進(jìn)行充分了解、評(píng)估并正確分類(lèi)，才會(huì)為之后的跟進(jìn)與成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！ 當(dāng)然，對(duì)客戶(hù)需求的正確分析和高效的溝通方法是吸引客戶(hù)花落你家的成功關(guān)鍵， 在此過(guò)程中，也要通過(guò)有效手段防范客戶(hù)的意外流失...... 
課程收益
1. 掌握識(shí)別客戶(hù)的技巧，提高有效客戶(hù)的甄選率 2． 熟練掌握與同客戶(hù)的溝通方法，提高成交頻率 3． 提高與客戶(hù)成交，獲取定單的能力 

 課程大綱

第一章：哪里會(huì)潛伏著我們的目標(biāo)客戶(hù) 
挖掘潛在客戶(hù)的渠道分析與利用 
1．展覽會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù) 
2．網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù) 
3．雜志發(fā)現(xiàn)客戶(hù) 
4．會(huì)議發(fā)現(xiàn)客戶(hù) 

第二章：誰(shuí)將是我們的目標(biāo)客戶(hù) 
客戶(hù)背景的分類(lèi) 
1.百貨公司買(mǎi)主（department store buyer) 
2.連鎖大型超商賣(mài)場(chǎng)（MART) 
3.品牌進(jìn)口商（importer) 
4.批發(fā)商（wholesaler)  
5.零售商（retailer)  

第三章：如何成為他們有意向的供應(yīng)商 
目標(biāo)客戶(hù)青睞的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)和特點(diǎn) 
1.百貨公司買(mǎi)主所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
2.連鎖大型超商賣(mài)場(chǎng)所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
3.品牌進(jìn)口商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
4.批發(fā)商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 
5.零售商所青睞的供應(yīng)商特點(diǎn) 

第四章：我們?nèi)绾伟衙冇唵?nbsp;
一：對(duì)客戶(hù)正確分級(jí)是最重要的第一步 
1.重要緊急客戶(hù) 
2.重要不緊急客戶(hù) 
3.緊急不重要客戶(hù) 
4.不緊急不重要客戶(hù) 
二：對(duì)客戶(hù)的有效調(diào)查與評(píng)估是有效率成交的保障 
1.客戶(hù)調(diào)查的意義與目的 
2.客戶(hù)調(diào)查的有效方法 
3.以“調(diào)查結(jié)果”為依據(jù)的評(píng)估方法 
4.客戶(hù)評(píng)估結(jié)論的意義與目的 
三：了解不同區(qū)域的客戶(hù)在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
1、美、歐客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
2、日韓客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
3、中東客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
4  南美客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
5  印巴客商商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
6  澳新客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
7、非洲客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
8、東歐客商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
9、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
四：了解不同背景的客戶(hù)在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
1、國(guó)際零售集團(tuán)在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
2、國(guó)際品牌采購(gòu)商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
3、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
4、行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
5、地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
6、壟斷進(jìn)口商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
7、進(jìn)口陳列商在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì) 
五：了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù) 
1、哪里可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？ 
2、如何與其溝通？ 
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？ 
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？ 
六：客戶(hù)心理透析與跟進(jìn)要點(diǎn) 
1.國(guó)際連鎖超市客戶(hù)分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
2.國(guó)際*品牌客戶(hù)分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
3.國(guó)際*網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
4.行業(yè)壟斷進(jìn)口商分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
5.地區(qū)專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
6.地區(qū)品牌分銷(xiāo)商分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
7.進(jìn)口陳列商分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
8.其他進(jìn)口商分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn) 
七.  使用綜合手段跟單的技巧與方法 
1）如何和客人交往第一面 
2）如何了解客人的興趣和專(zhuān)業(yè)性 
3）如何快速切入主題，獲取客戶(hù)的意向 
4）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲 
5）對(duì)客戶(hù)報(bào)價(jià)的技巧 
6）向客戶(hù)展示獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 
7）促進(jìn)成交意向 
8）客戶(hù)常問(wèn)問(wèn)題與處理 
9）和客人建立關(guān)系的方法 
10）掌握與客戶(hù)溝通的節(jié)奏技巧 
11）與客戶(hù)談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì) 
12）提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略 
13）封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題的作用 
14）面對(duì)勻單與大單你的處理方法 
八：使用綜合手段客戶(hù)催單技巧 
1.定單跟蹤的恰當(dāng)頻率 
2.關(guān)鍵問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與處理 
3 客戶(hù)的跟單與催單技巧 
4對(duì)手客戶(hù)的跟單與催單技巧 
5.如何才能贏(yíng)得客戶(hù)信任？ 
6.如何踢好“臨門(mén)一腳”，達(dá)成訂單最終成交 
九：如何防止客戶(hù)的流失與防犯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意撬單？ 
1、客戶(hù)為什么會(huì)流失？ 
2、客戶(hù)流失前的征兆分析？ 
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶(hù)流失？ 
4、客戶(hù)流失后的補(bǔ)救工作與跟進(jìn)策略 
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶(hù)的誘導(dǎo)策略？ 
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？