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隨著電信市場的發(fā)展，城市完全新增客戶已接近飽和，而農村則存在著巨大的增量空間。

隨著農民收入的不斷增加，農村市場的起飛階段已經到來，農村市場已成為三大運營商開拓市場的戰(zhàn)略重點，農村市場也將成為移動通信運營商市場競爭的新“藍海”，農村新增市場的占有率影響各營運商整體市場份額和企業(yè)經濟效益。農村市場大而復雜，所謂“三里不同風，五里不同俗”，因此，開拓農村市場是一個復雜的系統(tǒng)工程，農村新增市場來源有：完全新增市場、競爭對手用戶的爭奪兩方面。本培訓課程基于大量的實地調研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了多個地區(qū)公司實戰(zhàn)案例的基礎上，精心研究開發(fā)出來的一套實戰(zhàn)課程，著重從農村市場用戶“消費特點”和“消費慣習”出發(fā)，結合農村市場發(fā)開的特點，從如何建立、調整和優(yōu)化渠道、設計和開發(fā)適合農村市場的套餐，將終端、放號移動業(yè)務相結合，加大農村市場的宣傳力度入手，實現農村終端銷售、放號指標和市場占有率的快速提升。

 

以分析實際案來傳授營銷技巧

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理論實戰(zhàn)有機結合，結合各區(qū)域建立相應的“行動計劃”

資深講師權威點評

 

? 農村市場的特點

• 潛力性

• 分散性

• 差異性

• 層次性

? 2、農村市場的現狀

• 有效供給不足，產品適應性不強

• 基礎設施落后，消費環(huán)境差

• 農民收入增長緩慢，實際購買力有限

• 市場信息不充分

• 流通體系不健全

• 售后服務不及時

 

? 中國農村通信市場總體狀況分析

? 中國農村移動通信市場狀況分析中國

? 移動通信市場競爭狀況分析

 

? 中國農村移動用戶通信需求現狀分析

• 農村居民基本狀況

• 農村居民通信消費特征

• 農村居民購買意愿分析

? 影響農村客戶消費的影響因素

• 資費

• 意見領袖

• 便捷性

 

? 移動

一鎮(zhèn)一站一村一人

? 聯通

“小賣部”、“村干部”、“小能人”等做代理人；“中國聯通繳費站”

? 電信

“支局長/片區(qū)經理+代理商”；代理模式“代辦+代維+代收（買斷）”方式

 

? 中國移動渠道功能三要

? 中國移動渠道設計三要素

? 中國移動渠道管理的三個目標

? 中國移動渠道體系全景圖

? 農村市場渠道架構與通路設計：調整渠道政策，減少中間環(huán)節(jié)

? 農村市場渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)：

? 聯合農村現有分布廣泛的供銷網點

? “無點不成線，無線不成網”

? “一鎮(zhèn)一店、一村一人”

 

? 電信營銷流程理想體系

? 市場客戶細分與需求分析

? 市場定位與策略制定

? 品牌再傳播

? 銷售與渠道

? 客戶服務

 

? 資費套餐設計推薦與營銷活動結合

? 多手段營銷方式

• 小成本放號網點布局

• 現場營銷搶占先機

? 移動心機銷售的完美結合

? 競爭對手客戶多渠道的策反

? 針對性推廣與農村生產生活相關的業(yè)務

? 意見領袖的作用

 

? 農村市場促銷工具組合

• 人員推銷

• 有效的宣傳手段

• 營業(yè)推廣

• 公共關系

 

?考核流程

指導

監(jiān)督

?考核標準

激勵

懲罰

 

? 學會理解農村客戶關系的實質

? 掌握強化客戶關系的四個手段

? 學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

• 關系鏈條

• 客戶關系變遷

• 業(yè)務捆綁

• 業(yè)務共存生態(tài)