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課程議題（一級目錄）

培訓議題（二級目錄）

授課時間

授課方式

一、制定目標:

基于現(xiàn)狀、明晰競爭、明確戰(zhàn)略、描述目標、確認方法、清楚衡量。

• 厘清現(xiàn)狀、認清環(huán)境

• 描述現(xiàn)狀

• 5W1H法
• 三現(xiàn)法
• SWOT分析現(xiàn)狀及局面（競爭狀況分析）
• 現(xiàn)狀描述要點及方式

• 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀

• 思維導圖梳理現(xiàn)狀
• 結(jié)構(gòu)化展現(xiàn)現(xiàn)狀
• 討論：梳理現(xiàn)狀

• 現(xiàn)狀分析工作表——SSAP

• 現(xiàn)狀的重要性與緊急性
• 現(xiàn)狀的發(fā)展趨勢
• 現(xiàn)狀排序

7.0H

課程講授

案例分析

互動討論

小組練習

課程議題（一級目錄）

培訓議題（二級目錄）

授課時間

授課方式

• 練習：SSAP現(xiàn)狀分析工作表

•  設(shè)定目標、確認方法

• OGSMT目標設(shè)定法
• 目的（Objectives)

• 企業(yè)戰(zhàn)略及目標

• 目標（Goals）

• 目標與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性
• 具體描述目標

商業(yè)詞匯

變動詞匯

度量詞匯

• 討論：描述你的目標

• 策略（Strategies）

• 達成目標的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

  銷售人員梳理法

客流量計算法

    客戶銷售量計算法

• 衡量、確認目標達成方法的細分要素
• 練習：構(gòu)建目標達成公式（方法）

• 衡量（Measures）

• 衡量指標介紹
• 衡量目標的四維指標

主要維度

輔助維度

限制維度

基準維度

課程議題（一級目錄）

培訓議題（二級目錄）

授課時間

授課方式

• 目標的資源、能力的支持

• 時限（Time-Limited）

• 銷售目標與回顧周期
• 回顧周期與業(yè)績的關(guān)系

—業(yè)績回顧周期公式

練習：OSGMT方法

二、分解目標:

任何一個目標必須通過一系列具體的行動來達成，這些行動必須事先規(guī)劃好，才能夠在真正行動的時候具有可指導性。

• 目標細分

• 目標落實到位——6W2H

• Who——誰來完成目標
• Which——那些客戶能完成
• When——可能的完成時間
• Where——在哪些區(qū)域（行業(yè)）完成
• What——主要由什么產(chǎn)品完成
• Why——為什么能完成
• How——怎樣完成目標
• How many——能夠完成多少

• 練習：6W2H細化表單

• 行動分解

• 六個必須要素——6-Must

• 必須是具體行動
• 必須以動詞開頭
• 必須有時間節(jié)點
• 必須有具體負責人
• 必須明確所需資源
• 必須描述行動結(jié)果

• 目標分解的順序及要點
• 目標分解為行動的具體描述

• 描述詞匯及詞性
• 描述重點

3.0H

課程講授

案例分析

綜合練習

課程議題（一級目錄）

培訓議題（二級目錄）

授課時間

授課方式

練習：順序分解目標

三、執(zhí)行實施

有效的目標必須通過具體的行動來達成，如何展開行動，在順序執(zhí)行行動時，把握機會、防范風險，調(diào)整改進是我們必須考慮的。

• 計劃執(zhí)行

• 行動計劃表格——SPAP

• 行動順序
• 關(guān)鍵點
• 責任人與資源
• 預(yù)警指標

• 機會與風險（促進與防范）

• 預(yù)估風險與機會
• 準備促進與防范措施
• 討論：關(guān)鍵點、預(yù)警點、風險與機會

• 調(diào)整改進

• 調(diào)整與改進方法——PDCA

• P（Planning）——goal（目標）、plan（實施計劃）、budget（資源）；
• D（Design)——設(shè)計方案和布局；
• C（4C)——Check（檢查）、Communicate（溝通）、Clear （清理）、Control（控制）；
• A（2A)——Act（執(zhí)行，對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理）、Aim（按照目標要求行事，如改善、提高）；

• 檢查

• 檢查周期
• 檢查項目
• 檢查標準

• 改進

• 可改進要素及相應(yīng)方法

2.0H

課程講授

小組討論

模擬演練

課程議題（一級目錄）

培訓議題（二級目錄）

授課時間

授課方式

• 討論：檢查項目及改進方法清單

四、制定年度生意計劃、執(zhí)行表：

根據(jù)示范表格制定實際計劃、執(zhí)行表，了解Todolist軟件。

• 制定年度生意計劃、執(zhí)行表（實操）

• 介紹Todolist軟件
• 制定年度生意計劃、執(zhí)行表

2.0H

實戰(zhàn)演練

綜合研討