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1、破冰游戲：銷(xiāo)售過(guò)程中成功的自我推銷(xiāo)
結(jié)論：成功的銷(xiāo)售從成功的解釋自己開(kāi)始
2、銷(xiāo)售之前必須弄懂的幾個(gè)問(wèn)題
問(wèn)題1：銷(xiāo)售員的自我認(rèn)知——認(rèn)清自己是成為一個(gè)成功銷(xiāo)售員的關(guān)鍵所在。
問(wèn)題2：誰(shuí)是我們的客戶？如何去尋找？
問(wèn)題3：客戶和我們的關(guān)系是什么？
問(wèn)題4：銷(xiāo)售和服務(wù)之間的內(nèi)在關(guān)系。
3、銷(xiāo)售觀念大討論之一
結(jié)論1：客戶否定我們，客戶不行動(dòng)，客戶還懷疑的原因只有一個(gè)——不了解
由結(jié)論1得出結(jié)論2：客戶不了解公司，不要介紹產(chǎn)品；
得出結(jié)論3：客戶不了解產(chǎn)品，不要報(bào)價(jià)
4、銷(xiāo)售觀點(diǎn)大討論之二：為什么無(wú)論我們?cè)趺醋?，客戶總是不滿意？
結(jié)論1：客戶對(duì)我們不滿意其實(shí)不是我們做的不好，而恰恰是因?yàn)槲覀冏龅奶谩?br /> 結(jié)論2：客戶滿意度＝實(shí)際付出/客戶期望。
案例分析1：兩個(gè)賣(mài)東西的攤販給你的銷(xiāo)售啟示。
案例分析2：如何應(yīng)對(duì)客戶突然改變交貨日期的無(wú)禮要求。
5、銷(xiāo)售觀點(diǎn)大討論之三：客戶成交的臺(tái)階
結(jié)論：今天的銷(xiāo)售，尤其是大客戶銷(xiāo)售不可能一口吃個(gè)胖子
討論：客戶成交的5大臺(tái)階
結(jié)論：記住我－喜歡我－了解我－信任我－尊重我
6、銷(xiāo)售觀點(diǎn)大討論之四：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)
結(jié)論1：營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍，在這個(gè)氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷(xiāo)售
結(jié)論2：*的銷(xiāo)售賣(mài)思想，二流的銷(xiāo)售賣(mài)好處，三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品
案例分析1：三個(gè)不同的銷(xiāo)售員如何向寺廟推銷(xiāo)產(chǎn)品
案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢
7、銷(xiāo)售觀點(diǎn)大討論之五：千年銷(xiāo)售難題——你們價(jià)格太貴了？如何化解？
討論：如何解決這個(gè)銷(xiāo)售難題？
講解：解決客戶異議的流程圖
結(jié)論：說(shuō)服客戶的方法——上策，中策和下策
8、如何在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下“虎口奪單”
9、“虎口奪單”的方法
銷(xiāo)售技巧
1、設(shè)身處地的聆聽(tīng)
2、入目三分的觀察
3、循循善誘的提問(wèn)
4、恰到好處的表達(dá)
5、如何與不同性格的客戶展開(kāi)溝通
模塊三：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售天龍八部
第一部：尋找教練
第二部：收集情報(bào)
第三部：銷(xiāo)售策劃
第四部：需求了解——SPIN銷(xiāo)售技術(shù)訓(xùn)練*****
第五部：方案展示——FABE銷(xiāo)售技術(shù)訓(xùn)練*****
第六部：締結(jié)成交——WLTS銷(xiāo)售技術(shù)訓(xùn)練*****
第七部：簽訂合同
第八部：實(shí)施與服務(wù)
模塊四：全面系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
1銷(xiāo)售談判的5W要素
1.1情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷(xiāo)售談判情景
1.2銷(xiāo)售談判的4類(lèi)典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
1.3銷(xiāo)售談判中恰到好處的時(shí)機(jī)選擇:早不成熟、過(guò)猶不及
1.4銷(xiāo)售談判地點(diǎn)和氛圍創(chuàng)造和情景造勢(shì)技巧
1.5銷(xiāo)售談判現(xiàn)場(chǎng)表面位次和心理位次的擺放策略
1.6隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序
1.7參訓(xùn)企業(yè)常見(jiàn)的談判情景及分析訓(xùn)練
2、認(rèn)識(shí)你和客戶的談判風(fēng)格
2.1規(guī)避式談判
2.2競(jìng)爭(zhēng)式談判
2.3讓步式談判
2.4妥協(xié)式談判
2.5雙贏合作型談判
2.6情景案例分析與訓(xùn)練
3、銷(xiāo)售談判實(shí)力何來(lái)？——銷(xiāo)售談判中的五大力量（以正合，以奇勝）
3.1時(shí)間的力量
3.2專(zhuān)業(yè)的力量
3.3實(shí)力的力量
3.4人格的力量
3.5信息的力量
3.6情景案例分析與訓(xùn)練
4正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判
4.1從小游戲看雙贏談判
4.2雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習(xí)慣4.3談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題
5銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備與造勢(shì)
5.1設(shè)定合理的談判目標(biāo)
5.2談判中的5個(gè)what
5.3客戶真正想要什么
我能給什么、我想要什么、我要堅(jiān)持什么、我可退讓什么
5.4對(duì)客戶需求的透徹了解
5.5造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國(guó)家
模塊五：有效的談判策略―――讓您見(jiàn)招拆招，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩
6銷(xiāo)售談判的成功開(kāi)局策略
6.1開(kāi)高走低
l面對(duì)陌生客戶如何開(kāi)價(jià)，避免對(duì)方被嚇跑或報(bào)價(jià)過(guò)低
l誰(shuí)先開(kāi)價(jià)如何確定？如何引誘客戶透露真實(shí)成交價(jià)
l開(kāi)價(jià)時(shí)機(jī)
l開(kāi)價(jià)之后銷(xiāo)售談判人員的行動(dòng)步驟？
l永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開(kāi)價(jià)
l如何一步步的亮出自己的條件
l如何一步步的套出對(duì)方的條件
6.2故作驚詫策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)和影響
6.3切割策略
l不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
l要誘導(dǎo)對(duì)方切割
l什么時(shí)候切割最好
6.4老虎鉗策略
7銷(xiāo)售談判的中場(chǎng)爭(zhēng)局策略
7.1請(qǐng)示上級(jí)與擋箭牌策略
l如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
l什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌
l什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
7.2“禮尚往來(lái)”與合理滿足策略
7.3如何“虛晃一*”
7.4情景案例分析與訓(xùn)練
8控制銷(xiāo)售談判、控制客戶思維
8.1談判中的心理價(jià)位與真實(shí)價(jià)格分析
8.2控制談判的價(jià)格
8.3控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
8.4如何防止談判中的沖突
8.5如何打破談判僵局
8.6如何解決客戶異議、說(shuō)服客戶、達(dá)成銷(xiāo)售
8.7情景案例分析與訓(xùn)練
9 銷(xiāo)售談判的收?qǐng)龆ň植呗?br /> 9.1引導(dǎo)案例
9.2恰到好處的小恩小惠策略
9.3不露痕跡的使用紅白臉策略
9.4條件性讓步與策略
l讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
l如何讓步，來(lái)向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)
9.5逐步蠶食策略9.6情景案例分析與訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論
10完整流程的案例演練與分析
11客戶工作的定制案例演練與分析