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課程收益：
1、認(rèn)識(shí)和了解商業(yè)地產(chǎn)行銷拓客的基本模式和理念；
2、掌握和學(xué)習(xí)投資理財(cái)理念、知識(shí)、技能和商業(yè)地產(chǎn)投資理財(cái)技能和方法；
3、掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點(diǎn)和客戶需求；
4、掌握商業(yè)地產(chǎn)各類行銷拓客渠道建設(shè)、維護(hù)與合作方法和技能；
5、掌握商業(yè)地產(chǎn)客戶跟進(jìn)與逼定等重要達(dá)到最終銷售目標(biāo)的技能。
1商業(yè)地產(chǎn)投資理財(cái)模式
1.1中國(guó)房地產(chǎn)投資的前景
1.2房地產(chǎn)投資的主要風(fēng)險(xiǎn)與收益模式
1.3住宅地產(chǎn)投資與商業(yè)地產(chǎn)投資分析
1.4各類商業(yè)地產(chǎn)投資模式分析
2商業(yè)地產(chǎn)拓客團(tuán)隊(duì)組建與分工
2.1拓客團(tuán)隊(duì)成員來源
2.2拓客團(tuán)隊(duì)拓客工作細(xì)分
2.2.1內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
2.2.2外場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
2.2.3大客戶與圈層團(tuán)隊(duì)
2.2.4電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
2.2.5網(wǎng)絡(luò)特工隊(duì)
2.2.6后勤團(tuán)隊(duì)/行政團(tuán)隊(duì)
2.3各拓客小組職能與工作方式
2.4各拓客小組業(yè)績(jī)指標(biāo)與考核
2.5各拓客小組PK與合作
案例：碧桂園組建拓展團(tuán)隊(duì)模式、鄭州某商業(yè)項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)分工
3商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析與拓展
3.1商業(yè)地產(chǎn)投資七大類客戶分析
3.2商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓六大直接渠道
3.2.1人脈資源開拓法
3.2.2老帶新開拓法
3.2.3網(wǎng)絡(luò)開拓法
3.2.4電話營(yíng)銷開拓法
3.2.5市場(chǎng)/小區(qū)開拓法
3.2.6會(huì)議營(yíng)銷法
3.3商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓十大間接渠道
3.3.1大客戶渠道
3.3.2圈層渠道
3.3.3合作機(jī)構(gòu)渠道
3.3.4商家聯(lián)盟
3.3.5展會(huì)渠道
3.3.6競(jìng)爭(zhēng)攔截
3.3.7動(dòng)遷嫁接
3.3.8商場(chǎng)、小區(qū)等巡展渠道
3.3.9團(tuán)購(gòu)渠道
3.3.10分銷渠道
3.4客戶渠道的維護(hù)與管理
案例：SOHO中國(guó)異地渠道創(chuàng)新法，蘇州某商業(yè)項(xiàng)目16大渠道建設(shè)與維護(hù)
4商業(yè)地產(chǎn)大客戶拓展與圈層拓展技能
4.1大客戶拓展技能
4.1.1商業(yè)地產(chǎn)大客戶類型與分析
4.1.2大客戶的銷售流程
4.1.3大客戶的決策機(jī)制與溝通模式
4.1.4商業(yè)地產(chǎn)大客戶信息收集
4.1.5接近商業(yè)地產(chǎn)大客戶
4.1.6了解和掌握大客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
4.1.7如何打動(dòng)大客戶
4.1.8大客戶拜訪技巧
4.1.9與大客戶建立四種客戶關(guān)系
4.1.10如何讓打大客戶向內(nèi)部客戶推薦
4.1.11如何向內(nèi)部客戶開產(chǎn)品介紹會(huì)
4.2圈層拓展技能
4.2.1圈層客層特點(diǎn)分析
4.2.2圈層客戶拓展計(jì)劃制定
4.2.3圈層營(yíng)銷工作指引六步法
4.2.4商業(yè)地產(chǎn)六大圈層的快速滲透
4.2.5與圈層建立三種聯(lián)盟形式
4.2.6利用聯(lián)盟和項(xiàng)目資源搞活動(dòng)、促銷售
4.3有效控制客戶拓展成本營(yíng)銷手段與技能
案例：碧桂園圈層渠道建設(shè)與管理，徐州某商業(yè)項(xiàng)目大客戶拓展訓(xùn)練與實(shí)施
5商業(yè)地產(chǎn)客戶跟進(jìn)技巧
5.1客戶跟進(jìn)目的與意義
5.2客戶直接跟進(jìn)法
5.3客戶間接跟進(jìn)法
5.4客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
5.5客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
5.6客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
6商業(yè)地產(chǎn)客戶逼定技巧
6.1不同銷售階段的逼定技巧
6.2主動(dòng)逼定客戶要求與技巧
6.3主動(dòng)逼定購(gòu)買的障礙
6.4主動(dòng)逼定購(gòu)買的時(shí)機(jī)
6.5快速逼定十法