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客戶風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)課程

課程背景：
為什么年年定目標(biāo)，年年達(dá)不成？ 為什么老板成了公司*的業(yè)務(wù)員？ 為什么企業(yè)的業(yè)績(jī)瓶頸始終無(wú)法突破？ 為什么銷(xiāo)售過(guò)程難以控制，局面難以把握？ 為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走了？ 為什么總是雷聲大雨點(diǎn)??？很有把握的項(xiàng)目也搞丟掉了？ 為什么營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用經(jīng)常是霧里看花，營(yíng)銷(xiāo)成本總是居高不下？ 缺乏強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！ 本課程提供給學(xué)員一套強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控體系，將通過(guò)精細(xì)化的過(guò)程管控實(shí)施，提前預(yù)防意外發(fā)生，及時(shí)糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，時(shí)時(shí)檢測(cè)目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，并通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程追蹤與監(jiān)控，確保企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營(yíng)銷(xiāo)難題，快速突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瓶頸，快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸。

課程收益：
1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果管理思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的過(guò)程管理思維，實(shí)現(xiàn)管理思維的牽引與轉(zhuǎn)變。 
2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管控體系，讓管理有章可循、有法可依，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。 
3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套

課程大綱：
第一章   傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理之困惑
第一節(jié)  大客戶銷(xiāo)售的特征
1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征                  
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)的八大困惑
3、效能型銷(xiāo)售 PK 效率型銷(xiāo)售             
4、與小客戶銷(xiāo)售管理的本質(zhì)區(qū)別
案例分享：做低壓電氣的羅老板該轉(zhuǎn)行辦學(xué)校嗎？
第二節(jié)  正本清源，找到解決之道
1、粗放型結(jié)果管理 PK 精細(xì)化過(guò)程管理    
2、走向精細(xì)化過(guò)程管理的五個(gè)臺(tái)階
3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系           
4、建立標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售漏斗管控體系 
5、營(yíng)銷(xiāo)管理從臆測(cè)走向據(jù)實(shí)決策           
6、營(yíng)銷(xiāo)管理從隨機(jī)主義走向體系化
案例分享：英威滕電氣的成長(zhǎng)之路

第二章   大客戶流程管控體系建立
第一節(jié)  建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
1、大客戶采購(gòu)流程分析                    
2、定義里程碑，制定成功標(biāo)準(zhǔn)
3、劃分銷(xiāo)售推進(jìn)階段                      
4、明確階段關(guān)鍵任務(wù)清單
5、組織分工與工作流程                    
6、建立階段里程碑分析模型
輸出：《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系》
第二節(jié)  完善輔助工具與管理分析包
1、項(xiàng)目立項(xiàng)：項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
2、深度接觸：項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
3、技術(shù)交流：項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包       
4、方案確認(rèn)：項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
5、高層攻關(guān)：項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
6、商務(wù)談判：項(xiàng)目進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)，任務(wù)清單、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、輔助工具包
輸出：《標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系——輔助工具與管理分析包》

第三章   大客戶流程管控實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第一節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售里程碑管理
1、 明確標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系                
2、衡量業(yè)務(wù)活動(dòng)完成標(biāo)準(zhǔn)
3、明確里程碑階段成功標(biāo)準(zhǔn)                
4、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
5、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)評(píng)估            
6、*定位階段里程碑
落地工具：《項(xiàng)目里程碑實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用四步分析法》
第二節(jié)  項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、分析診斷項(xiàng)目進(jìn)展                     
2、利用輔助工具提升銷(xiāo)售階段
3、分析拆解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)                 
4、利用輔助工具及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
5、管理階段客戶信息流                   
6、利用輔助工具進(jìn)行客情檔案管理
7、規(guī)劃單一項(xiàng)目費(fèi)用流                   
8、利用輔助工具進(jìn)行費(fèi)用的科學(xué)管理
落地工具：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》

第四章   大客戶銷(xiāo)售漏斗管控體系建立與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第一節(jié)  建立理想狀態(tài)的銷(xiāo)售漏斗
1、理想銷(xiāo)售漏斗的設(shè)計(jì)思路              
2、理想銷(xiāo)售漏斗的二維坐標(biāo)解析
3、理想銷(xiāo)售漏斗的任務(wù)計(jì)算法            
4、理想漏斗的銷(xiāo)售周期計(jì)算法
輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷(xiāo)售漏斗（任務(wù)+周期）》
第二節(jié)  執(zhí)行銷(xiāo)售漏斗評(píng)估（容量與速度）
1、明確銷(xiāo)售漏斗中是否有足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以達(dá)成企業(yè)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)
2、探討為了彌補(bǔ)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的差額，而必須采取的可行性行動(dòng)
3、明確銷(xiāo)售漏斗中銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的移動(dòng)速度能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的完成
4、當(dāng)前銷(xiāo)售漏斗與理想狀態(tài)銷(xiāo)售漏斗的對(duì)比研判
實(shí)戰(zhàn)演練：分析企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售漏斗來(lái)確定潛在收益—識(shí)別“停滯不前”的潛在機(jī)會(huì)
第三節(jié) 銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)           
2、及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)               
4、及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
5、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)                 
6、及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃
7、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常               
8、及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
9、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用執(zhí)行狀況               
10、及時(shí)預(yù)警，確保費(fèi)用可控
落地工具：《銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》

第五章   大客戶流程管控與漏斗管控輔助體系建立
第一節(jié)  大客戶銷(xiāo)售組織體系建立
1、大客戶群細(xì)化分類(lèi)                       
2、大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃
3、大客戶銷(xiāo)售組織規(guī)劃                     
4、大客戶銷(xiāo)售管理層級(jí)規(guī)劃
實(shí)演練：規(guī)劃企業(yè)自己的大客戶管理體系
第二節(jié)  大客戶銷(xiāo)售管理體系建立
1、科學(xué)規(guī)劃目標(biāo)體系（三上三下）          
2、目標(biāo)分解系統(tǒng)（天羅地網(wǎng)）
3、建立健全日常銷(xiāo)售計(jì)劃體系              
4、建立追蹤機(jī)制（1：15：30原則）
5、建立“過(guò)程 + 結(jié)果”雙重督導(dǎo)模式       
6、績(jī)效溝通與總結(jié)再提升
落地工具：《大客戶銷(xiāo)售管理輔助工具包》
第三節(jié)  大客戶銷(xiāo)售管理輔助工具
1、高效目標(biāo)系統(tǒng)的“四緯標(biāo)準(zhǔn)”            
2、高效計(jì)劃系統(tǒng)的“五大標(biāo)準(zhǔn)”
3、高效銷(xiāo)售會(huì)議系統(tǒng)的“五個(gè)一工程”      
4、檢查系統(tǒng)的“三每三對(duì)照”原則
5、業(yè)務(wù)指導(dǎo)系統(tǒng)的“雙向法則”            
6、制度系統(tǒng)的“四步到位法” 
7、高效績(jī)效溝通的“四步法”             
8、精細(xì)化流程管控的“四大原則”
落地工具：《大客戶流程業(yè)務(wù)管控的八大實(shí)效工具》的落地應(yīng)用方法的掌握

客戶風(fēng)險(xiǎn)管控培訓(xùn)課程