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課程特色
本課程由吳老師深入工業(yè)品銷(xiāo)售一線(xiàn)市場(chǎng)，調(diào)研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機(jī)械設(shè)備等10多個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)及廣州建材集團(tuán)等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷(xiāo)售人員。通過(guò)多年的銷(xiāo)售實(shí)踐與銷(xiāo)售培訓(xùn)把中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際與美國(guó)*銷(xiāo)售咨詢(xún)機(jī)構(gòu)美國(guó)Huthwaite公司（大訂單復(fù)雜銷(xiāo)售SPIN技術(shù)的發(fā)明者）*研究成果相結(jié)合的一門(mén)集實(shí)用性與可操性于一體的精品課程。在市場(chǎng)上屬于獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)內(nèi)容，讓你完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度綁定客戶(hù)，是搶占優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理參加的一門(mén)課程。

第一部分：你想到的都是錯(cuò)的
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？
2、工業(yè)品銷(xiāo)售的本質(zhì)與過(guò)程
3、客戶(hù)究竟看中的是什么？
（客戶(hù)從來(lái)不在乎你賣(mài)什么東西給他）
4、除了賣(mài)產(chǎn)品我們還能賣(mài)什么？
（咖啡豆的啟示）
5、是價(jià)格還是價(jià)值決定勝敗？
（誰(shuí)說(shuō)原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷(xiāo)售的案例）
6、利益觀(guān)的轉(zhuǎn)變
（金融業(yè)帶給工業(yè)品銷(xiāo)售的借鑒意義）
7、客戶(hù)在什么情況下愿意高價(jià)成交？
（高價(jià)成交的四種狀況）
第二部分：創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值
一、解讀客戶(hù)需求
1、客戶(hù)的根本需求是什么？
2、是創(chuàng)造需求還是滿(mǎn)足需求？
（廣州建材的故事）
3、藍(lán)海投資還是紅海投資？
ＳＧＳ的故事
4、藍(lán)海需求還是紅海需求？
課堂演練：找出紅海和藍(lán)海需求
5、面對(duì)客戶(hù)高層的戰(zhàn)略銷(xiāo)售
二、發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題
1、什么是被忽視的問(wèn)題？
2、揭示問(wèn)題的三要素
3、世界上最古老的冶金工廠(chǎng)的案例
課堂演練：發(fā)現(xiàn)你身邊的被忽視的問(wèn)題
三、創(chuàng)造出人意料的解決方案
1、什么是出人意料的方案？
2、預(yù)期的結(jié)果與更好的結(jié)果
麥當(dāng)勞的案例
3、Ｂｕｄｇｅｔ汽車(chē)租賃公司的案例
4、創(chuàng)造出人意料解決方案的四步流程
課堂演練：創(chuàng)造出人意料的解決方案
四、挖掘被隱藏的商業(yè)機(jī)會(huì)
1、誰(shuí)在乎企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)？
2、什么是隱藏的機(jī)會(huì)？
3、顧問(wèn)型銷(xiāo)售與戰(zhàn)略型銷(xiāo)售
奧西打印機(jī)案例
ＮＡＳＣＡＲ后勤維修的案例
五、交叉銷(xiāo)售
1、交叉銷(xiāo)售不易成功？
2、整合雙方資源的中介人
（綠城集團(tuán)的故事想到的？）
六、落地執(zhí)行
1、說(shuō)服客戶(hù)的*障礙
2、創(chuàng)造需求的SPIN模式
3、、吳剛老師的實(shí)戰(zhàn)案例講解
（浴房設(shè)備生產(chǎn)廠(chǎng)的案例）
第三部分:工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大必殺技
一、如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)的不同競(jìng)爭(zhēng)策略：
防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)?，F(xiàn)場(chǎng)討論你是那一類(lèi)？）
二、創(chuàng)造藍(lán)海的價(jià)值鏈戰(zhàn)術(shù)
（Inter處理器的案例）
三、如何在交易過(guò)程中確定價(jià)格？
（麥肯錫帶來(lái)的啟示）
四、如何確保中標(biāo)？
（投標(biāo)過(guò)程中秘密，吳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談）
五、如何挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻角？
（為什么要給你機(jī)會(huì)，吳老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之談）
六、如何建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系？
（客戶(hù)經(jīng)營(yíng)從蝴蝶結(jié)模式到菱形模式）
第四部份:大客戶(hù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)
一、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)還是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品
二、售后服務(wù)中的商機(jī)
三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的五步曲
四、與大客戶(hù)合作的四個(gè)臺(tái)階