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銷(xiāo)售高手訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】
在電力改革的大背景下，電力市場(chǎng)走向更加開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)程度日趨激烈。電力服務(wù)是一種特殊的商品，它既有普通商品的屬性，同時(shí)又是社會(huì)公共產(chǎn)品，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也需要注重社會(huì)效益。許多電力企業(yè)面臨著組織變革及經(jīng)營(yíng)能力提升的壓力。有許多技術(shù)型人才需要向營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)人才轉(zhuǎn)型，提升銷(xiāo)售技能是是當(dāng)務(wù)之急。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層面，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式已無(wú)法勝任當(dāng)下環(huán)境的要求。以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器。
【課程收益】
通過(guò)該課程的培訓(xùn)，可以幫助銷(xiāo)售人員：
掌握本行業(yè)銷(xiāo)售關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素；
學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作，提升“狼群”精神；
掌握有效發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的技能，從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù)；
學(xué)會(huì)與高層決策者溝通，向他們進(jìn)行銷(xiāo)售的技能；
學(xué)會(huì)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加客戶(hù)粘度的方法；
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部、其他銷(xiāo)售管理人員等。
【授課時(shí)長(zhǎng)】 3天（每天6小時(shí)）

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售認(rèn)知
1、當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境
1.1 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1.2 電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
1.3 企業(yè)內(nèi)部資源能力
2、正向營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
2.1 緊盯目標(biāo)
2.2 不輕易放棄
2.3 團(tuán)隊(duì)合作
3、銷(xiāo)售技能
3.1電力行業(yè)資深專(zhuān)家
3.2 電力服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品運(yùn)用專(zhuān)家
3.3 問(wèn)題解決者
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，正向營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的價(jià)值
案例研討，如何選擇合適的銷(xiāo)售方式

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、搜尋客戶(hù)信息
1.1 明確目標(biāo)客戶(hù)群
1.2 選擇客戶(hù)信息渠道
1.3 互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用
2、引發(fā)客戶(hù)興趣
2.1 分析客戶(hù)特征
2.2 設(shè)計(jì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組研討：如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具開(kāi)發(fā)客戶(hù)

三、客戶(hù)采購(gòu)決策分析
1、客戶(hù)用電狀態(tài)分析
1.1 客戶(hù)的產(chǎn)品與服務(wù)
1.2 客戶(hù)的目標(biāo)市場(chǎng)
1.3 客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況
2、客戶(hù)采購(gòu)決策角色分析
2.1采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組成人員
2.2職位與角色
3、客戶(hù)采購(gòu)流程分析
3.1確認(rèn)需求
3.2方案評(píng)估
3.3選擇方案
3.4購(gòu)后行為
4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
4.1客戶(hù)價(jià)值分析
4.2企業(yè)資源分析
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如果不了解客戶(hù)采購(gòu)決策信息，會(huì)有什么問(wèn)題？
案例導(dǎo)入，通過(guò)案例分析，加深客戶(hù)采購(gòu)決策分析重要性的認(rèn)識(shí)。
工具運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶(hù)采購(gòu)流程表的運(yùn)用

四、發(fā)掘需求
1、客戶(hù)需求分析
1.1個(gè)人需求
1.2 業(yè)務(wù)需求
2、有效開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談
2.1給客戶(hù)留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、SPIN提問(wèn)法
3.1 背景型問(wèn)題
3.2困難型問(wèn)題
3.3暗示型問(wèn)題
3.4需求—效益型問(wèn)題
教學(xué)設(shè)計(jì)：
視頻案例：剖析視頻中銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)的技巧
工具運(yùn)用：SPIN問(wèn)題設(shè)計(jì)表

五、產(chǎn)品方案介紹
1、產(chǎn)品介紹，F(xiàn)AB法
1.1特征
1.2優(yōu)勢(shì)
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內(nèi)容結(jié)構(gòu)化
2.3視覺(jué)化
教學(xué)設(shè)計(jì)：
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色扮演，想客戶(hù)介紹產(chǎn)品
工具運(yùn)用：金字塔原理設(shè)計(jì)內(nèi)容結(jié)構(gòu)

六、異議處理
1、了解異議產(chǎn)生的原因
1.1 客戶(hù)自身的原因
1.2 銷(xiāo)售人員的原因
1.3 產(chǎn)品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應(yīng)原則
2.2做好準(zhǔn)備原則
2.3不與客戶(hù)爭(zhēng)辯原則
2.4留足客戶(hù)面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽(tīng)
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動(dòng)
教學(xué)設(shè)計(jì)：
導(dǎo)入案例：通過(guò)案例分析，學(xué)員總結(jié)解決客戶(hù)異議的流程和方法
角色扮演：如何面對(duì)壓力，培養(yǎng)積極心態(tài)
工具運(yùn)用：練習(xí)使用客戶(hù)異議對(duì)策表

七、促成交易
1、捕捉客戶(hù)預(yù)成交信號(hào)
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動(dòng)作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點(diǎn)成交法
2.4優(yōu)惠成交法
2.5總結(jié)利益成交法
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，造成“臨門(mén)一腳”的原因是什么？

八、客戶(hù)關(guān)系管理（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
1、客戶(hù)信息管理
1.1 設(shè)計(jì)客戶(hù)信息管理工具
1.2 客戶(hù)分類(lèi)
1.3 設(shè)計(jì)客戶(hù)關(guān)系管理流程
2、加強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
2.1 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.2 提升客戶(hù)粘性
2.3 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
3、如何促進(jìn)二次銷(xiāo)售
3.1 發(fā)掘客戶(hù)潛在需求
3.2 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
教學(xué)設(shè)計(jì)：
小組討論，如何實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)，長(zhǎng)期保正向心態(tài)

銷(xiāo)售高手訓(xùn)練營(yíng)