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成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程對(duì)象：初級(jí)業(yè)務(wù)人員，中級(jí)業(yè)務(wù)人員。
課程背景：
銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-AdvancedSalesTraining）是當(dāng)前*的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）、深度銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、解決方案銷(xiāo)售技巧、戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售談判技巧。本課程是銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶(hù)成交技巧。
課程特點(diǎn)：本課程打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶(hù)建立聯(lián)系、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、消除客戶(hù)異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售潛能，提升銷(xiāo)售人員的思維能力和表達(dá)能力。

學(xué)員收益：
親和而貼切，低調(diào)也儒雅，貌似一介書(shū)生，實(shí)則內(nèi)心強(qiáng)大，對(duì)銷(xiāo)售的理解和傳授總能一語(yǔ)中的，不經(jīng)意的幾句激勵(lì)能讓人心潮澎湃。培訓(xùn)高手！
——和諧紙業(yè)張總
現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有其他大師的熱鬧和形式，但氣場(chǎng)極大，公司業(yè)務(wù)人員深受促動(dòng)，對(duì)公司、銷(xiāo)售、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)有了前所未有的理解定位。
——瓜子張食品張總
周老師對(duì)銷(xiāo)售的理念和心態(tài)的詮釋?zhuān)俏衣?tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)最有高度而又最實(shí)際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動(dòng)力源。
——夕陽(yáng)紅房產(chǎn)李峰
很慶幸陳總安排我和周老師培訓(xùn)之后的一小時(shí)深溝通，兩天的培訓(xùn)課收獲大，那只是面上的，但這一小時(shí)的深溝通，真正解決了我這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理一年多來(lái)的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺(jué)，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！
——金漢通汽車(chē)用品黃經(jīng)理

課程主要內(nèi)容：
第一部分 一線業(yè)務(wù)人員都是銷(xiāo)售心理學(xué)專(zhuān)家
1.*銷(xiāo)售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶(hù)心理
（1）做好銷(xiāo)售的第一步就是透徹了解客戶(hù)的心理
（2）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大力量
（3）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的*障礙：風(fēng)險(xiǎn)
（4）掌控客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)鍵：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
2.*銷(xiāo)售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能
（1）你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
（2）為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售工作*的好處
（3）以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷(xiāo)售，引爆銷(xiāo)售潛能
（4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休

第二部分 一線業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.成功銷(xiāo)售的第一步：做專(zhuān)家型銷(xiāo)售員
（1）心態(tài)上的準(zhǔn)備
（2）知識(shí)上的準(zhǔn)備
（3）策略上的準(zhǔn)備
2.建立信賴(lài)：信賴(lài)是客戶(hù)錢(qián)包的拉索
（1）沒(méi)有信賴(lài)，沒(méi)有銷(xiāo)售
（2）如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)
3.要想提升銷(xiāo)售的金額，就必須緊緊抓住客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題
（1）銷(xiāo)售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身！
（2）銷(xiāo)售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！
（3）銷(xiāo)售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
（4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題
（5）將客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買(mǎi)意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn)
（6）用四類(lèi)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，并逐步影響客戶(hù)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
4.牢記：你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是客戶(hù)需要的解決方案
（1）普通銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品和成分
（2）銷(xiāo)售高手賣(mài)的是好處和解決方案
（3）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望升溫
5.面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
（1）如何將客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)
（2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶(hù)異議
（3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶(hù)異議
（4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶(hù)異議（最高境界）
6.針對(duì)客戶(hù)需求，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
（1）稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
（2）緊迫感：幫助你克服客戶(hù)拖延的絕招
（3）輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法

第三部分一線業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持*的銷(xiāo)售狀態(tài)
1.你的情緒狀態(tài)，以及銷(xiāo)售狀態(tài)直接影響你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2.如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷(xiāo)售狀態(tài)調(diào)整到*
3.如何利用問(wèn)題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理

第四部分一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
1.你不可能用掉金魚(yú)的餌料，釣到鯊魚(yú)（每個(gè)人都有不同的需求）
2.如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
3.如何找到不同類(lèi)型人的心動(dòng)按鈕
4.你自己如何是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷(xiāo)售風(fēng)格

第五部分一線業(yè)務(wù)人員如何在銷(xiāo)售中運(yùn)用談判技巧
1.談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)、大驚失色、千萬(wàn)不要接受第一次還價(jià)
2.談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
4.談判的最高境界是讓對(duì)方感覺(jué)到贏！

課程形式：理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、案例研討、Q&A答疑；
受訓(xùn)規(guī)模：小班制（30人）*。
建議課時(shí)：兩天。

成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)