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銀行CM柜面營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】
CM銀行柜面營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程柜面營(yíng)銷，英文稱counter marketing，其內(nèi)容就是在提供傳統(tǒng)銀行服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，使客戶得到已經(jīng)滿足需求之外的所有其它產(chǎn)品。
CM課程內(nèi)容得到了中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等等銀行的廣泛好評(píng)。

【課程綱要】
CM流程：歡迎－識(shí)別－試探－說(shuō)明－轉(zhuǎn)介（登記）
CM關(guān)鍵點(diǎn)：識(shí)別－試探－說(shuō)明－轉(zhuǎn)介（登記）
第一單元：服務(wù)營(yíng)銷概念
視頻案例播放
觀察柜面服務(wù)人員如何做服務(wù)營(yíng)銷
第二單元：營(yíng)銷氛圍搭建：（歡迎）
四種客戶：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)
圖形思維工具使用
如何借助營(yíng)銷道具
.客戶聯(lián)絡(luò)本
.便民箱里寶物：老花鏡的故事、針線、急救用品
.丟失物品保管箱
.宣傳單頁(yè)
.業(yè)務(wù)辦理等候
.茶水區(qū)

第三單元、如何創(chuàng)造客戶的信任與安心（歡迎）
專業(yè)銀行職員形象服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”妝扮：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”
柜面6S：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全
第四單元、*關(guān)鍵時(shí)刻，關(guān)鍵動(dòng)作（歡迎）
銀行柜面服務(wù)7流程
.1）迎接：站相迎、誠(chéng)請(qǐng)坐
.2）了解：笑相問(wèn)、雙手接3）辦理：快速辦、巧提示
.4)推薦：巧引導(dǎo)、善推薦
.5)成交：巧締結(jié)、快速辦
.6）送客：雙手遞、起立送!
巧營(yíng)銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)產(chǎn)品
柜員營(yíng)銷一個(gè)動(dòng)作三句話
第五單元：第一時(shí)間觀察客戶特質(zhì)/個(gè)性（識(shí)別）
識(shí)別黃金客戶的方法
DISC客戶性格分析診斷

第六單元：如何主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)（試探）
如何切入-----時(shí)機(jī)、方式和話術(shù)（試探）
如何精簡(jiǎn)探詢客戶需求（試探）
.客戶冰山模型
.高效收集客戶需求信息的方法
.高效引導(dǎo)客戶需求的方法
.SPIN引導(dǎo)技巧
.溝通引導(dǎo)的目的
.高效溝通六步驟
.溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

第七單元：刺激客戶需求的方法---善用營(yíng)銷心理
核心賣點(diǎn)與話術(shù)的呈現(xiàn)（說(shuō)明）
產(chǎn)品介紹FAB技巧
第八單元：如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品（說(shuō)明）銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
銀行卡呈現(xiàn)技巧
保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
第九單元：促成合作策略（說(shuō)明）
建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
同一戰(zhàn)線策略
假設(shè)成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略

第十單元：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理如何配合（轉(zhuǎn)介）
交叉（聯(lián)動(dòng)）銷售四動(dòng)作
業(yè)務(wù)不忙時(shí)的團(tuán)隊(duì)網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)營(yíng)銷
第十一單元：鞏固學(xué)習(xí)成果：
晨會(huì)夕會(huì)練習(xí)營(yíng)銷話術(shù)
角色扮演
網(wǎng)點(diǎn)主任激勵(lì)措施運(yùn)用

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