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商務談判技巧 培訓課 

課程背景：
企業(yè)每年都會有很多的商業(yè)活動，掌握專業(yè)的商務談判技術對企業(yè)銷售額的提升至關重要，有時甚至能起到決定性作用；談判技巧與知識的掌握和科學運用，將有助于企業(yè)經營順利開展；尤其在大型商務談判、重要銷售等重要企業(yè)活動中，商務談判的作用更加明顯；在經濟交流和關系越來越復雜的今天，談判不再是簡單的語言交流，而是演變?yōu)橐环N不可或缺的溝通方式！

課程收益：
1、提升企業(yè)整體談判水平，在為企業(yè)獲得更大市場份額的同時，贏得穩(wěn)定的客戶關系和尊重；
2、了解在談判過程中需要注意的事項，循序漸進的學習談判技巧，并掌握談判的專業(yè)技能，在與實際工作驗證的過程中提升個人談判水平與能力
授課方式：講授+研討+互動
適用范圍：企業(yè)中基層管理及全體員工；

課程大綱：
《如何成為談判高手》
開篇：博弈游戲中的談判思考
第一講：銷售談判行為分析與策略應對
一、談判中的黃金法則；
二、談判前的八大環(huán)節(jié)：
1、售前要準備什么；
2、接近客戶的三個關鍵點；
3、客戶狀況分析；
4、產品介紹的注意事項；
5、產品呈現的要點；
6、如何進行異議處理；
7、怎樣為客戶量身定制方案；
8、如何確定客戶合作意向；
三、談判成功的前提；
四、用斗雞博弈實施破釜沉舟策略；
五、客戶拿競爭對手與你方比較之對策；
六、客戶之要求超越你權限之對策
七、如何應對客戶得寸進尺的要求
八、防范客戶使用后手權力
九、防范客戶使用聲東擊西之策
十、如何應對不同談判風格之客戶
十一、如何應對不同級別的談判策略
十二、如何應對不同訴求的客戶
1、適當性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
案例分析與討論
談判測試：你是屬于哪種風格？

第二講：銷售談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則
二、談判行動綱領之十要/十不要
三、化解分歧與僵局的十大策略
四、定位你的談判基調
五、設計正確的談判方向
六、發(fā)現對方立場松動的跡象1、肢體
2、表情
3、語氣/語調
4、措辭
七、策略性退出時的表達方式
八、談判結束時的表現方式
案例分析與討論
為什么會這樣：一次無疾而終的談判

第三講：談判戰(zhàn)略分析與制定
一、影響談判成功的六個核心要素
二、談判戰(zhàn)略準備和制定五步曲
三、談判目標細分與確定
四、談判合作價值分析
五、談判市場環(huán)境分析與實力評估
六、如何找到談判切入點及交換籌碼
七、交易雙方合作關系矩陣
八、談判戰(zhàn)略選擇模型
九、談判策略與行動方案制定
十、防范談判中的九個漏洞
案例分析與討論

第四講：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型
二、杠桿原理與蹺蹺板效應
三、談判的操作要領（賣方）
四、談判的五個步驟 
五、討價還價的技巧
六、決定價格的五個要素
七、解釋的注意事項
八、談判中的減兵增灶策略
九、如何使讓步更有說服力
案例分析與討論

第五講：模擬實戰(zhàn)
策略制定（分組討論——談判思維準備）
團隊架構（角色扮演——按談判風格設計）

商務談判技巧 培訓課