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溝通談判技巧課程

課程背景：
您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下狀況：
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2、銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3、銷售人員見到客戶后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?
4、只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?
5、針對(duì)不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略?
6、銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想?
7、銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8、有些銷售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想?
9、有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?
10、銷售人員報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想?
11、銷售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見……
12、如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?
13、一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標(biāo)：
銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)
掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽說(shuō)看問(wèn)的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關(guān)鍵
掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
掌握提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)，掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法，找到適合自己的營(yíng)銷談判技巧
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。

培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程綱要
第一講：良好的心態(tài)銷售成功的關(guān)鍵
一、提升保持良好心態(tài)的能力
1、樹立正確的客戶觀
2、訓(xùn)練積極的心態(tài)
3、掌握業(yè)績(jī)倍增的6種原則
4、每日?qǐng)?jiān)定的4種態(tài)度
5、營(yíng)銷高手的5種信念
6、營(yíng)銷高手的四張*

第二講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1、說(shuō)明事物
2、表達(dá)感情
3、建立關(guān)系
4、引發(fā)行動(dòng)
二、銷售溝通中的三誠(chéng)
1、培養(yǎng)誠(chéng)心
2、誠(chéng)懇的態(tài)度
3、誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)
三、銷售溝通的五個(gè)基本法則
1、易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂
2、有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣
3、平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快
4、真誠(chéng)：對(duì)人*誠(chéng)信
5、觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式

第三講：聽說(shuō)看問(wèn)---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1、主動(dòng)交流
2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)
3、認(rèn)真傾聽
4、達(dá)成合作
二、傾聽
1、傾聽的技巧
2、傾聽的十二種技巧
3、傾聽的四種致命傷 
三、訴說(shuō)
1、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確
2、使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言
3、運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速
四、察看
1、察看面部表情
2、察看眼神
3、察看內(nèi)心
五、問(wèn)話
1、個(gè)人方面
2、業(yè)務(wù)方面
3、原因、想法、期望

第四講：一談定音---銷售談判策略
一、認(rèn)識(shí)談判
1、談判的概念
2、談判三要素
3、談判的三個(gè)層面
4、談判是一種信息處理過(guò)程
5、博弈——不斷變化的談判過(guò)程
6、人物作用的談判過(guò)程
7、沖突作用的談判過(guò)程
二、營(yíng)銷談判策略
1、不讓步
2、不再讓步
3、小讓步大回報(bào)
4、讓步在先
5、解決問(wèn)題
6、達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7、談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力

第五講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1、摸底后談判開局
2、了解并改變對(duì)方底線與期望
3、試水溫
4、預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判
2、如何造勢(shì)
3、提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1、締結(jié)成交的十大方法
2、成交前、中、后
3、價(jià)格談判技巧
4、率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5、要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
6、議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
7、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
8、讓步次數(shù)與幅度
9、讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局
四、談判心得
1、站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益
2、以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
3、給人面子
4、身體語(yǔ)言比文字重要

溝通談判技巧課程