課程描述INTRODUCTION
· 全體員工· 銷售經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶商務(wù)談判培訓(xùn)
【課程背景】：
現(xiàn)代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的漩渦，或許你己經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不己的挫折；或許你剛踏入采購以或是大客戶的銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑不安，那么你需要一個環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判。面對談判對手，你可能會陷入很多判斷的誤區(qū)，走向?qū)Ψ皆O(shè)置的陷阱，最怕的就是明天你在實戰(zhàn)中發(fā)生失誤。如何認識談判的真正意義，如何準(zhǔn)備、開局、防御，如何智破僵局，如何討價還價，本課程吸引經(jīng)典理論及實戰(zhàn)，達到學(xué)的所用。
大客戶業(yè)務(wù)，尤其工業(yè)品營銷，成交不是一錘定音，需要長期的聯(lián)絡(luò)與維護，分析個中利害關(guān)系，所以要區(qū)隔服務(wù)，分析關(guān)鍵人，尋找盲點，打通關(guān)系，為成交做有利鋪墊。在課程的后半部分，明確客戶維護的主要任務(wù)，建立客戶聯(lián)絡(luò)機制，全力打造客戶忠誠。
【課程收益】：
1、學(xué)會如何與人溝通，掌握溝通四行為
2、談判前準(zhǔn)備要點
3、開局中如何開價，應(yīng)對變化
4、如何智破對抗、僵局、僵持
5、學(xué)會用談判地圖把握關(guān)鍵點
6、識別客戶類型，與不同類型客戶同頻溝通
7、談判中的異議如何處理
8、談判反攻，增加談判籌碼的壓力和動力
9、售后如何做客情維護
10、掌握跟蹤客戶的方法技巧
【課程對象】：
銷售人員、銷售經(jīng)理、項目負責(zé)人及與大客戶商談相關(guān)人員
【課程方式】：
視頻、案例分析、互動討論、情境扮演
【課程大綱】
第一講：做好商務(wù)談判基本功-聽說問答
提問：如何與人相見才能一見如故
一、提問
1、封閉式：在銷售之初少問
2、開放式：先讓人暢談，自己少暴露；別人在明，自己在暗
3、選擇式：想表達強勢而又不敢強勢時
二、傾聽
提問：如何讓人說得“爽”
1、肢體語言傾聽：眼、手
2、語言傾聽：一路走來，那后來呢
3、傾聽的五種層次
4、聽不懂策略
互動：不傾聽的表現(xiàn)
案例：采購經(jīng)理的“意中”人
三、答復(fù)
游戲：1+1=？
啟發(fā)：張口就來的答復(fù)有風(fēng)險
1、能回答應(yīng)對策略
2、不會回答策略
3、不能回答策略：
1) 踢皮球：請示他人或不由自己負責(zé)
2) 找借口：找些理由導(dǎo)致自己不能回答，比如沒帶錢
3) 拖延：我再考慮考慮
案例：王志與易中天的對話
四、說話
1、表達邏輯不清的原因
2、方案表達的正確邏輯-論、據(jù)、類、序
案例：匯報
第二講：遵守商務(wù)談判的原則
一、 商務(wù)談判的定義
二、 兩種談判方式
1、立場式談判：溫和型與強硬型
2、原則式談判：雙贏POINTS
PEOPLE -人，人際關(guān)系
OPTIONS-選項，可以有哪些選擇
INTERESE-利益，明確彼此利益
THING-事，對事不對人
STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、 商務(wù)談判的類型和三要素
1、類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容。。。
2、三要素：當(dāng)事人、分歧點、接受點
互動：小組討論、案例
第三講：把握談判準(zhǔn)備開局階段
一、時間、地點、人物
1、時間：何時最利于談判
2、地點：我方，第三方，他方
3、人物：對對方不了解，誰先說話誰處于劣勢
1) SWOT分析參與人組建，黑白臉
2) 權(quán)限：對方職位高，我方職位低；對方職位低，我方職位高
二、談判策略擬定：
1) 目標(biāo)：高開與低開，挺住策略；期望值；底限一定提前商量好
2) 方案：備選策略一定要想好，要制定退出機制。
案例：鴻門宴劉邦脫險
三、誰先開條件：
案例：旅游區(qū)的高價商品
1、開價策略
高開不成策略
1) 挺局策略
2) 自殺策略
2、反向策略：轉(zhuǎn)移
3、專注理性，遇事冷靜
第四講：談判防御策略的應(yīng)用技巧，可攻可守
常見句式：如果你有誠意，好歹還個價
一、還盤策略--踢皮球
1、心中沒底要挺局+踢皮球
2、心中有底可分割
二、接受策略：
1、回復(fù)要慢，否則給人上當(dāng)感覺；
2、不接受別人的首次出價；
3、如果對方不接受自己首次出價的談判策略
1) 挺局
2) 踢皮球
3) 紅白臉
4、如對方還價，可用一驚二詐策略
1) 反策略：揭穿
2) 話術(shù)：這個價你還驚訝，平常我們都是。。。
一、不情愿策略：在對方條件內(nèi)永遠不情愿
五、談判的策略地圖
第五講：談判障局的破解戰(zhàn)術(shù)，見招拆招
一、示弱權(quán)力：不能說有權(quán)有勢，可避免僵局；
1、請示領(lǐng)導(dǎo)策略
1) 申請時間長一點，表示申請困難
2) 申請時間長，對方會不再堅定自己原本想法
3) 回復(fù)客戶：“對不起，您看怎么辦呢？
4) 試探客戶的底限崩潰點
示例：對不起了。。，我已請示領(lǐng)導(dǎo)了，領(lǐng)導(dǎo)說這事須上報上層，他也做不了主，的確這次到底限了。。。
2、反策略：少來這套；重回起點，我也得請示領(lǐng)導(dǎo)；黑白臉
二、客戶異議處理四步驟
1、模糊問題要清晰化
2、先處理心情再處理事情
3、處理模式：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
三、談判回旋，以柔克剛
1. 拖延策略
2. 折中策略
3. 交換策略
4. 紅白臉策略，進可攻，退可守
5. 蠶食策略
6. 讓步策略
第六講：談判成果的促進，逐層遞進
一、三種障局：對抗、僵持、僵局
二、應(yīng)對策略
1、對抗：雙方觀點不同，質(zhì)疑反駁
2、僵持：各不相讓
3、僵局：對方崩潰
對策：先處理心理，再處理事情
Listen-仔細聆聽
Share-分享感受
Clarify-澄清異議
Present-解決方案
三、合同條款-初擬合同
1、逐步確認：鼓勵對方一步步進入合同擬定
2、好處：
1) 與對方共同擬定方案
2) 還入對方*何達成，而不是拒絕
第七講：大客戶客情關(guān)系維護，面面俱到
一、關(guān)系營銷與交易營銷
1、交易關(guān)系
2、信任關(guān)系
3、客情關(guān)系四度理論
二、有效跟進，提升客戶關(guān)系
1. 關(guān)鍵人物識別
2. 客戶關(guān)系發(fā)展：認識、約友、伙伴、同盟
三、建立客戶聯(lián)絡(luò)機制
1. 建立客戶數(shù)據(jù)庫
2. 回訪客戶關(guān)懷的四招八式
四、增加客戶價值獲取
1、提升客戶總價值
2、降低客戶總成本
案例分析：如何讓客戶更滿意
第八講：客戶管理，持續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系，尋找突破
一、客戶服務(wù)兩個維度
1、程序與個性
2、四種服務(wù)態(tài)度對企業(yè)的影響
二、客戶滿意對企業(yè)影響
1、四類客戶影響企業(yè)的口碑
2、客戶滿意與否與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
三、構(gòu)建企業(yè)忠誠度
1、客戶流失因素分析
2、客戶重要績效性分析
互動：什么是客戶看重的卻是我們忽略的
四、全力打造客戶忠誠
1、獎勵忠誠，增加客戶收益
2、培育客戶對企業(yè)的信任與感情
3、提高轉(zhuǎn)換成本
總結(jié)回顧
客戶商務(wù)談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/323895.html
