課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略和技巧培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略和技巧培訓(xùn)
課程收獲:
.使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維,掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn),掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略,迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運(yùn)用能力,繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī);
在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例,另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析,使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。
課程特色:
.本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)儀表、電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車(chē)及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制,全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例,行業(yè)針對(duì)性強(qiáng);
.講師具有多年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又有多年項(xiàng)目咨詢總監(jiān)的背景,理論高屋建瓴,策略博采眾長(zhǎng),實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng);
.課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論,結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題*限度啟發(fā)學(xué)員思路,針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入的展開(kāi),培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)。
課程時(shí)間: 兩天
課程內(nèi)容
序言:基本概念
.大客戶采購(gòu)的特征
.大客戶銷(xiāo)售兩種典型模式
項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義
第一講:采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程
.客戶的四大關(guān)注點(diǎn)
.項(xiàng)目采購(gòu)一般流程
.項(xiàng)目銷(xiāo)售流程:里程碑和任務(wù)
.舉例:某建材公司銷(xiāo)售流程
.舉例:某電纜企業(yè)銷(xiāo)售流程
練習(xí):制定針對(duì)貴公司的銷(xiāo)售流程
第二講:項(xiàng)目篩選策略
.項(xiàng)目銷(xiāo)售的三大風(fēng)險(xiǎn)
.項(xiàng)目篩選的目的
.獲得銷(xiāo)售線索的N種方法
.項(xiàng)目評(píng)估的三原則
.舉例:某電氣公司項(xiàng)目篩選表
練習(xí):制定針對(duì)貴公司的項(xiàng)目篩選表
第三講:了解客戶組織
.客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型:
.客戶角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵人
.內(nèi)線(教練)策略:教練的*人選、教練的作用、教練的保護(hù)
.【案例討論】失之交臂的訂單
.業(yè)主不同層級(jí)和不同部門(mén)的溝通策略
.不同類(lèi)型設(shè)計(jì)院的的溝通策略
.不同采購(gòu)方式下的總包分包的溝通策略
.項(xiàng)目建設(shè)程序與決策鏈分析
.分析關(guān)鍵決策人的三維度法
【案例討論】客戶要求你站隊(duì),你該怎么辦?
第四講:客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)分析
.需求漏斗:隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
.組織需求分析:客戶不同角色的關(guān)注點(diǎn)
.個(gè)人需求分析:客戶不同層次的個(gè)人需求
.【案例討論】搞砸的拜訪
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析問(wèn)題清單
.需求匹配差距分析
.練習(xí):競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析
互動(dòng)游戲——孤島求生
第五講:制定競(jìng)爭(zhēng)策略和銷(xiāo)售計(jì)劃
.客戶的三種類(lèi)型與競(jìng)爭(zhēng)策略
.競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:
.先發(fā)制人(壁壘)策略和問(wèn)題清單
.直接競(jìng)爭(zhēng)(價(jià)格)策略和問(wèn)題清單
.分而治之策略和問(wèn)題清單
.扭轉(zhuǎn)局面策略和問(wèn)題清單
.拖延策略和問(wèn)題清單
.【案例討論】
.制定行動(dòng)計(jì)劃5W2H
.練習(xí):針對(duì)貴公司的優(yōu)勢(shì)制定壁壘策略
如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
第六講:建立客戶關(guān)系
.客戶關(guān)系切入路徑
.關(guān)系三要素:價(jià)值、信任、交換
.利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個(gè)人利益
.關(guān)系發(fā)展5個(gè)層次:好感、價(jià)值、信任、交換、同盟
.如何診斷與客戶關(guān)系
.如何越過(guò)阻擋者與關(guān)鍵決策者溝通?
客戶關(guān)系小測(cè)驗(yàn)
第七講:展示產(chǎn)品與方案的價(jià)值
.價(jià)值主張的4個(gè)步驟:
.呈現(xiàn)價(jià)值的FAB法則
.量化價(jià)值的IMPACT法則
.舉例:卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
.證實(shí)你的價(jià)值主張
.故事升華你的價(jià)值
.從傳遞價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值:解決方案式銷(xiāo)售
舉例:工程機(jī)械的解決方案式銷(xiāo)售
第八講:引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧
.客戶溝通的三個(gè)行為
.提問(wèn)的兩種方式
.策略性提問(wèn)的5種類(lèi)型:
.探索型提問(wèn)技巧
.問(wèn)題型提問(wèn)技巧
.后果型提問(wèn)技巧
.價(jià)值型提問(wèn)技巧
.確認(rèn)型提問(wèn)技巧
.傾聽(tīng)技巧
.陳述的技巧
策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)
項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略和技巧培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陸和平
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧公開(kāi)培訓(xùn)班
- 超級(jí)終端倍增業(yè)績(jī)孵化系統(tǒng) 謝晗苑
- 銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng) 梁輝
- 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 季鍇源
- 標(biāo)桿地產(chǎn)整合行銷(xiāo)拓客解密與 劉老師
- 供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化 蔡老師
- 市場(chǎng)工程學(xué)——市場(chǎng)分析及其 邵會(huì)華
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- 新客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升 嚴(yán)家明
- 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能 鮑英凱
- 銷(xiāo)售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升 劉易明
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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