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以客戶為導(dǎo)向的全員營(yíng)銷課程培訓(xùn)

第一章 新營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1.    工廠導(dǎo)向型
2.    產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.    客戶導(dǎo)向型
案例：技術(shù)領(lǐng)先的海信為何輸給客戶為導(dǎo)向的海爾
案例：諾基亞為何戰(zhàn)勝摩托羅拉
二、新營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)生的變化
1.    產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2.    決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
3.    信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4.    購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
5.    客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.    培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
三、客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
?    競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
?    競(jìng)爭(zhēng)手段多元化
?    競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化
2、供給者的變化
?    營(yíng)銷導(dǎo)向化
?    經(jīng)營(yíng)品牌化
?    溝通深度化
?    服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
?    觀念創(chuàng)新化
?    需求個(gè)性化
?    選擇品牌化
?    忠誠游離化
四、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界
（一）、4P理論
1.    產(chǎn)品(Product)，
2.    價(jià)格(Price)，
3.    渠道(Place)，
4.    促銷(promotion)。
（二）、4C理論與實(shí)踐
1、4C理論重在四個(gè)方面：
?    需求（CUSTOMER）、
?    成本（COST）、
?    便利（CONVINIENCE）、
?    溝通（COMMUNICATION）。
2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：
?    產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）
?    價(jià)格------成本（price---cost）
?    渠道------便利（place-convenience）
?    促銷---溝通(promotion---communication) 。 
3、4C理論缺點(diǎn) 
（三）、4R理論
1、4R理論： 
?    保持（retention）
?    關(guān)系(relationships)
?    推薦(referral)
?    恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系
五、新營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
1.    為什么研發(fā)人員認(rèn)為的好產(chǎn)品不一定有市場(chǎng)
2.    客戶導(dǎo)向時(shí)代決定客戶購買的關(guān)鍵因素是客戶優(yōu)勢(shì)
3.    客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的觀念與意識(shí)
4.    客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的責(zé)任與使命
案例：寶潔公司以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)

第二章 服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的全員營(yíng)銷
一、服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向
1.    服務(wù)營(yíng)銷生產(chǎn)的意義
2.    服務(wù)營(yíng)銷的三大特征
二、什么是全員營(yíng)銷
案例分享
•    寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
•    日本某百貨商場(chǎng)一名衛(wèi)生員
三、全員營(yíng)銷的意義
四、全員營(yíng)銷的誤區(qū)
1.    全體人員做營(yíng)銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營(yíng)銷
2.    其它部門插手營(yíng)銷，人人都想管營(yíng)銷
3.    既然營(yíng)銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
五、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、客戶導(dǎo)向
討論：誰是我們的客戶？
2、全員導(dǎo)向
3、全過程導(dǎo)向
4、全部門導(dǎo)向

第三章 狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？ 
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛
2、    勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
檢驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢
3、    超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
4、    停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5、    專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買火車票
6、    相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任

以客戶為導(dǎo)向的全員營(yíng)銷課程培訓(xùn)