客戶心理揣摩與高效溝通培訓(xùn)
2025-07-05 01:21:38
講師：鐘震玲 瀏覽次數(shù)：2950
課程描述INTRODUCTION
客戶心理揣摩培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鐘震玲
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理揣摩培訓(xùn)
課程大綱
一、銷(xiāo)售心理學(xué)的溝通應(yīng)用解析
1、知己：了解自己的心理模式
（1）我與知名的關(guān)系
（2）九型人格：我的類(lèi)型與心理需求，揣摩客戶的類(lèi)型與心理需求
（3）我內(nèi)在有利于銷(xiāo)售的資源：應(yīng)對(duì)模式的轉(zhuǎn)化
2、知彼：從消費(fèi)者行為了解消費(fèi)者心理
（1）消費(fèi)者和文化：什么樣的消費(fèi)文化在影響著消費(fèi)者？
（2）消費(fèi)者和亞文化
（3）購(gòu)買(mǎi)中的決策者
個(gè)體決策/群體決策
購(gòu)買(mǎi)的情境對(duì)消費(fèi)者行為的影響：客戶心理周期
組織決策與家庭決策
（4）通過(guò)消費(fèi)者行為了解心理
需求與欲望
消費(fèi)者的自我形象
個(gè)性與生活方式
3、百戰(zhàn)：建立有利于成交的關(guān)系
（1）我在關(guān)系中擅長(zhǎng)與回避的部分
（2）客戶真正需要的服務(wù)是什么
群策群力：如何應(yīng)用銷(xiāo)售心理學(xué)成交，以及與客戶建立有效關(guān)系？
案例分析：山東某國(guó)網(wǎng)大客戶經(jīng)理為什么會(huì)失敗？
二、如何了解不同類(lèi)型的客戶風(fēng)格
1、九型人格介紹
2、了解你的類(lèi)型以及其他人可能的類(lèi)型
3、團(tuán)體中，發(fā)現(xiàn)其他類(lèi)型的代表并開(kāi)展銷(xiāo)售心理戰(zhàn)與溝通
（1）一號(hào)完美型：關(guān)心標(biāo)準(zhǔn)，塑造標(biāo)準(zhǔn)成交法
（2）二號(hào)助人型，渴望被關(guān)懷，塑造關(guān)懷成交法
（3）三號(hào)成就型，希望身份重要，塑造身份形象成交法
（4）四號(hào)自我型，期待完美的感覺(jué)，塑造感覺(jué)成交法
（5）五號(hào)理智型，建立與知識(shí)的關(guān)聯(lián)，塑造知識(shí)饑渴成交法
（6）六號(hào)疑惑型，可以恐怖結(jié)果的恐嚇對(duì)方，塑造責(zé)任成交法
（7）七號(hào)活躍型，用美好缺失，塑造美好前程成交法
（8）八號(hào)領(lǐng)袖型，讓對(duì)方了解他地盤(pán)缺失，塑造大權(quán)在握成交法
（9）九號(hào)和平型，在過(guò)程中制造沖突矛盾，塑造和諧人生成交法
情景演練：如何針對(duì)不同的類(lèi)別的終端客戶您如何溝通？設(shè)計(jì)銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行演練
工具應(yīng)用：標(biāo)桿企業(yè)大客戶經(jīng)理溝通模型與溝通方法
三、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的八個(gè)心理周期與銷(xiāo)售溝通的重點(diǎn)
1、滿足期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
2、承認(rèn)期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
3、決定期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
4、需求期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
5、衡量期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
6、查訪期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
7、選擇期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
8、疑慮期：客戶的經(jīng)典問(wèn)題與表現(xiàn)
9、銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的溝通工作重點(diǎn)
（1）研究：建立重點(diǎn)客戶檔案，了解客戶的需求所在
（2）分析：對(duì)客戶所處的生命周期進(jìn)行分析
（3）確定：制定有針對(duì)性的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與溝通話術(shù)
（4）解決方案：執(zhí)行方案，并在過(guò)程中不斷收集反饋信息，修正溝通方向與方式
（5）精細(xì)化：通過(guò)溝通，幫助客戶放下防御，處理與價(jià)格、成交方式等銷(xiāo)售異議
（6）解決問(wèn)題：點(diǎn)燃客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情
（7）成交：臨門(mén)一腳，促成交易
（8）保養(yǎng)：對(duì)已成交客戶進(jìn)行跟蹤，了解他們的使用體驗(yàn)，收集銷(xiāo)售故事，建立客戶生命周期的管理，降低開(kāi)發(fā)新客戶成本
工具應(yīng)用：北京某國(guó)網(wǎng)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理高效溝通的2張“表”
四、如何有效化解客戶溝通中的沖突
1、常見(jiàn)的沖突類(lèi)型：需求沖突、價(jià)值觀沖突
2、解決價(jià)值觀的沖突根本途徑
（1）知名式的解決方法及SWOT分析、演練
（2）嬌寵式的解決方法及SWOT分析、演練
（3）多贏的解決方法及SWOT分析、演練
3、解除價(jià)值觀對(duì)立
經(jīng)驗(yàn)分享：華為公司項(xiàng)目經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)客戶溝通壁壘手段分享。
五、基于身心整合溝通的10大常用戰(zhàn)術(shù)
1、導(dǎo)人開(kāi)場(chǎng)白的技術(shù)
2、溝通挖掘需求的技術(shù)
3、溝通中的演示方法
4、溝通中聽(tīng)的技術(shù)
5、溝通的提問(wèn)技術(shù)
6、贊美對(duì)方的技術(shù)
7、輕松回應(yīng)對(duì)方的技術(shù)
8、激發(fā)對(duì)方欲望的技術(shù)
9、化解對(duì)方異議的技術(shù)
10、迅速達(dá)成共識(shí)的技術(shù)
案例分析：河北某國(guó)網(wǎng)員工溝通模式出現(xiàn)的問(wèn)題？如何去修正？
客戶心理揣摩培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/233541.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 鐘震玲
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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