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個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

適合對(duì)象：銀行一線個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售人員
3 天 完整版，1天精華版；可根據(jù)銀行需要調(diào)整側(cè)重點(diǎn)

課程大綱
第一單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售＝科學(xué)？藝術(shù)？
樹(shù)立以客戶為中心的銷(xiāo)售服務(wù)理念
個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念
個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何向客戶宣傳個(gè)貸服務(wù)的
好處？
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售七大步驟
面向個(gè)人客戶的金融銷(xiāo)售

第二單元 接近客戶
金融營(yíng)銷(xiāo)八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)銷(xiāo)售：目標(biāo)客戶的正確選定
80/20 銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成的關(guān)鍵
VIP 客戶的識(shí)別和來(lái)源
客戶自動(dòng)倍增的十八大銷(xiāo)售策略
個(gè)貸業(yè)務(wù)講座活動(dòng)舉辦要點(diǎn)
轉(zhuǎn)介紹的威力

第三單元 銷(xiāo)售溝通
溝通的原理和關(guān)鍵
良好面對(duì)面溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
面對(duì)面溝通三要素
問(wèn)問(wèn)題的四種模式
運(yùn)用 FAB 法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)個(gè)貸
產(chǎn)品的好處
溝通中的贊美藝術(shù)
人性的需求和奧秘
客戶心靈曲線圖
何時(shí)應(yīng)與客戶聯(lián)絡(luò)
訓(xùn)練運(yùn)用并迅速開(kāi)啟客戶的心門(mén)
銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)
精彩案例分享
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演

第四單元 超級(jí)說(shuō)服
銷(xiāo)售高手的思考模式
刺激反應(yīng)和結(jié)論式思考
做一個(gè)受人歡迎的客戶經(jīng)理
客戶的三種基本類(lèi)型
溝通中模仿客戶的三大要素
銷(xiāo)售高手擁有瞬間親和力
說(shuō)服客戶的發(fā)問(wèn)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練游戲

第五單元 客戶分析
不同類(lèi)型的中高端客戶分析
掌握各種客戶的人格特性、行
為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類(lèi)型客戶的個(gè)性化服務(wù)組
合案例
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享

第六單元 異議處理
銷(xiāo)售人員如何面對(duì)客戶拒絕
討論：個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶的主要拒絕
原因
如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
運(yùn)用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，
妥善處理；

第七單元 需求挖掘
1、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
2、客戶銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析
3、四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求
4 分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷(xiāo)售細(xì)節(jié)
實(shí)戰(zhàn)演練： VIP 客戶個(gè)貸需求挖掘案
例

第八單元 創(chuàng)造價(jià)值
高端客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的五大步驟
沖破常規(guī)銷(xiāo)售思維和行為的禁錮點(diǎn)；
創(chuàng)造客戶價(jià)值的重要性；一般與優(yōu)秀的
銷(xiāo)售行為；
SPIN 銷(xiāo)售模式在個(gè)貸銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)
用
實(shí)戰(zhàn)演練：SPIN 銷(xiāo)售模式在個(gè)貸業(yè)務(wù)
中的運(yùn)用
演練：如何運(yùn)用太極行銷(xiāo)應(yīng)對(duì)客戶拒
絕，將拒絕轉(zhuǎn)為下一次溝通的機(jī)會(huì)？

第九單元 成交藝術(shù)
成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)和用語(yǔ)
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)締結(jié)策略
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)
8 種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能

第十單元 巔峰成交
成交凌駕一切
巔峰成交的十大步驟

第十一單元 精細(xì)服務(wù)
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售八大流程回顧
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)
從客戶服務(wù)中贏得商機(jī)
與關(guān)鍵客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
運(yùn)用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
個(gè)貸人員銷(xiāo)售活動(dòng)量自我管理
提升專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！

個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)