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銷(xiāo)售成交技巧培訓(xùn)

課程背景
銷(xiāo)售中，你是否常遇到以下困惑？
為什么銷(xiāo)售人員拼命的講房子的好處，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷?
為什么銷(xiāo)售人員總是被客戶(hù)牽著鼻子走？
為什么很有希望成交的客戶(hù)卻在別家成交？
為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心，臨門(mén)一腳總是出錯(cuò)？
為什么客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)？
在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售中，你是否常有以下思考：
如何通過(guò)合作式溝通來(lái)達(dá)成成交？
如何通過(guò)客戶(hù)的行為和語(yǔ)言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？
如何通過(guò)對(duì)客戶(hù)心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？
如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕？
如何通過(guò)你的行為而去影響客戶(hù)？

課程收益
從銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；
從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通力；
看穿客戶(hù)假話背后的真實(shí)想法，使銷(xiāo)售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；
使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)話實(shí)說(shuō)，提升銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的影響力！

課程大綱
開(kāi)始：體驗(yàn)溝通之--對(duì)話
第一節(jié)：破迷開(kāi)悟，探尋根源--看清事實(shí)之道,
一、置業(yè)顧問(wèn)容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶(hù)；
2、被客戶(hù)的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說(shuō)服；
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠(chéng)心；
2、聽(tīng)-語(yǔ)言背后的想法；
3、問(wèn)-想法背后的需求；
1、看-行為背后的誠(chéng)心
1）客戶(hù)買(mǎi)房三個(gè)階段
C類(lèi)：咨詢(xún)階段
B類(lèi)：對(duì)比階段
C類(lèi)：決策階段
面對(duì)不同的客戶(hù)，成交靠什么？
2、沖破推辭陷阱之-聽(tīng)
1）客戶(hù)常用的推脫語(yǔ)；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！
2）關(guān)于說(shuō)服：紅薯和梨子的故事；
3）語(yǔ)言的真相：客戶(hù)真正要表達(dá)的是語(yǔ)言背后的聲音，你聽(tīng)到了嗎？
4）需求發(fā)展的四個(gè)階段
5）腦力風(fēng)暴：客戶(hù)常用的推脫語(yǔ)你聽(tīng)到了什么？
6）體驗(yàn)活動(dòng)：AB對(duì)話
a)聆聽(tīng)的障礙
i.只聽(tīng)自己想聽(tīng)的；
b)正確的聽(tīng)
i.聽(tīng)語(yǔ)言背后的動(dòng)機(jī)
ii.聽(tīng)語(yǔ)言背后的情緒
c)聽(tīng)的目的
d)切記
聽(tīng)到他心理去，才能說(shuō)到他心理去！
沖破推辭陷阱之-問(wèn)
面對(duì)客戶(hù)常用推脫語(yǔ)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問(wèn)？
問(wèn)的目的
問(wèn)題落在哪里？
實(shí)戰(zhàn)演練--問(wèn)需求
什么事情不能問(wèn)
切記
問(wèn)到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績(jī)！

第二節(jié)：影響客戶(hù)之道
一、客戶(hù)心理分析
1）客戶(hù)考慮事情的之根--利益
2）客戶(hù)最怕什么？
3）什么情況下客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到利益受損？
4）客戶(hù)與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來(lái)？
你能保證不說(shuō)謊嗎？如果不能，客戶(hù)又怎能保證實(shí)話實(shí)說(shuō)？
5）客戶(hù)心理真正的期待是什么？
二、客戶(hù)的四大利益
房子
更低價(jià)格
安全
舒心
客戶(hù)如何才能信任一個(gè)人的？
客戶(hù)是如何判斷一個(gè)人的？
客戶(hù)期待什么？
利益+信任，客戶(hù)的需求都是從這里衍生出來(lái)的！
三、影響客戶(hù)之道之-說(shuō)
1、溝通的心理學(xué)法則：人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣！
2、不同的客戶(hù)關(guān)注什么？
C類(lèi)：客戶(hù)關(guān)注什么？
B類(lèi)：客戶(hù)關(guān)注什么？
A類(lèi)：客戶(hù)關(guān)注什么？
3、說(shuō)什么？
說(shuō)的關(guān)鍵是：不評(píng)判、不指責(zé)、不說(shuō)教，說(shuō)到對(duì)方的心理。
四、影響客戶(hù)之道之--做
1、經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間的關(guān)系：君臣關(guān)系
2、經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)的幾種誤區(qū)：反臣為君
3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶(hù)應(yīng)如何做？
事實(shí)上，做比說(shuō)更管用！

銷(xiāo)售成交技巧培訓(xùn)