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解決方案式銷售公開課

企業(yè)痛點
面對越發(fā)挑剔的客戶與價格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競爭賣點？
客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，銷售如何應對？
如何發(fā)現交易背后客戶深層的問題、需求和關注，并鎖定商機？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現問題者，搞定權力者？
如何轉型成為商業(yè)伙伴，通過幫客戶經營成功，掙客戶的錢？

適用對象
中高級銷售人員和企業(yè)經營管理者的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領域，如工業(yè)品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強

課程工具包
1.《銷售機會評估表》：做準備，研判銷售機會，做建設性拜訪
2.《訪談問題設計表》：提問題，發(fā)現客戶難點，引導購買需求
3.《客戶需求分析表》：找商機，發(fā)掘隱性需求，實施深度營銷
4.《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現方案價值
5.《商機計劃模板表》：促成交，聚焦關鍵人物，規(guī)劃銷售進程

課程亮點
1.突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率
2.掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發(fā)現問題，討論對策
3.應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機
4.基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
5.通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

課程大綱  
一、深度營銷路徑——從商機發(fā)現到對策
1.深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案
2.從單一產品交易轉型為擔當業(yè)務顧問與協(xié)作支持
3.定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經營成功

二、市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃
1.收集、研判客戶可能有的業(yè)務問題，尋找潛在商機
2.基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預案
3.帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

三、客戶需求調查——SPIN顧問技術解析
1.了解客戶業(yè)務的現狀，從中判斷有可能存在的問題
2.找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3.引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

四、商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
1.3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)
2.深度分析客戶最關注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求
3.從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

五、解決方案制定——3+5利益法則應用
1.精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益
2.3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
3.5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

六、行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件
1.基于市場細分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產品
2.深度參與、協(xié)助客戶經營管理，提供一體化服務
3.人員配置和業(yè)務支撐到位，建立專業(yè)化組織

七、客戶切入策略——對接三大焦點人物
1.尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點
2.對接不滿者，發(fā)現潛在問題并促發(fā)解決的意愿
3.爭取權力者，呈現方案和商業(yè)價值，獲得高層支持

八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1.銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易 
2.客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3.訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷

解決方案式銷售公開課