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項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略培訓(xùn)

【課程大綱】
第一單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的基本概念
1、項(xiàng)目及項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義
2、三種工業(yè)品銷(xiāo)售模式的對(duì)比：大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售  
3、【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目案例討論
4、項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無(wú)法推動(dòng)進(jìn)程、無(wú)法掌控局面
5、反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方報(bào)價(jià)太高、客戶(hù)需求我方無(wú)法滿(mǎn)足
6、提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑
7、【工具】項(xiàng)目銷(xiāo)售的十二個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二單元 項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
1、我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系
2、獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道
3、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷(xiāo)售同行
4、獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶(hù)
5、【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)的評(píng)估工具：ABC法

第三單元 初步接觸階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
組織構(gòu)架分析
1、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層面
2、【案例】借外圍影響力量突破電網(wǎng)招標(biāo)壁壘
3、組織分析工具1：管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層
4、組織分析工具2：客戶(hù)立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵
5、組織分析工具3：客戶(hù)角色分析—UB、EB、TB、DM
6、組織分析工具4：DISC客戶(hù)性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹(shù)袋熊
【工具】使用客戶(hù)組織分析圖工具分析項(xiàng)目
教練與線人
7、發(fā)揮教練的三個(gè)作用
8、教練幫助我們的四個(gè)理由
9、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
10、如何有效保護(hù)教練
項(xiàng)目需求分析
11、客戶(hù)需求的定義
12、客戶(hù)需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
13、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
14、激發(fā)客戶(hù)深層次需求、改變客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的策略：SPIN
項(xiàng)目采購(gòu)流程分析
15、【工具】項(xiàng)目采購(gòu)流程分析矩陣
16、關(guān)注采購(gòu)過(guò)程中客戶(hù)的個(gè)人事件和組織事件
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析
17、項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)分析
18、如何制定項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)策略
19、如何洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向：關(guān)注項(xiàng)目當(dāng)中的反常細(xì)節(jié)

第四單元 成功入圍階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
1、成功入圍階段的兩大任務(wù)：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)&關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
2、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)六種方式：
產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測(cè)試、業(yè)績(jī)考察、總部考察
3、如何介紹產(chǎn)品/方案才能凸顯差異化價(jià)值：FABE/IMPACT價(jià)值量化工具
4、如何進(jìn)行有效的技術(shù)交流
5、如何進(jìn)行業(yè)績(jī)考察
6、如何借用參觀總部的機(jī)會(huì)強(qiáng)化客情關(guān)系
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
7、關(guān)系的定義
8、客戶(hù)關(guān)系建立的四個(gè)步驟：好感、信任、利益、情感
9、如何與陌生客戶(hù)快速建立好感？
10、如何與客戶(hù)從好感發(fā)展為信任
11、如何滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益
12、如何與客戶(hù)建立基于情感的深厚友誼

第五單元 成功中標(biāo)階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略
1、項(xiàng)目招投標(biāo)中的全程操盤(pán)理念（項(xiàng)目全控）
招標(biāo)前的操盤(pán)：
1、招標(biāo)前工作目標(biāo)：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
2、招標(biāo)前工作重點(diǎn)：面向高層決策者銷(xiāo)售
3、利用高層銷(xiāo)售突破項(xiàng)目七大困境
4、高層內(nèi)定了對(duì)手品牌怎么辦？
5、項(xiàng)目報(bào)價(jià)超預(yù)算怎么辦？
6、客戶(hù)讓總包方自行采購(gòu)怎么辦？
7、對(duì)手利用關(guān)系向高層打招呼怎么辦？
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用招標(biāo)規(guī)則把我方屏蔽怎么辦？
9、招標(biāo)文件中有我方無(wú)法滿(mǎn)足的要求或規(guī)定怎么辦？
10、對(duì)手圍標(biāo)怎么辦？
11、投標(biāo)前需要獲取哪些與項(xiàng)目相關(guān)的信息？
12、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定報(bào)價(jià)策略：不同評(píng)標(biāo)方式下的報(bào)價(jià)原則
招標(biāo)中的操盤(pán)：
11、如何與教練在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)取得信息溝通？
12、如何分配現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的角色？
13、如何在招標(biāo)過(guò)程中講標(biāo)？
14、如何進(jìn)行答疑和澄清？
15、如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)情況-控標(biāo)
16、如何應(yīng)對(duì)**后一次報(bào)價(jià)?
招標(biāo)后的操盤(pán)：
17、招標(biāo)之后突然沒(méi)有任何消息怎么辦？
18、業(yè)主方違規(guī)操作怎么辦？
19、轉(zhuǎn)敗為勝的五個(gè)方法
20、如何在中標(biāo)后不得罪支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)委

項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略培訓(xùn)