課程描述INTRODUCTION
金牌店長現(xiàn)場管理技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：顏梅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長現(xiàn)場管理技能培訓(xùn)
【課程背景】
現(xiàn)場管理者扮演著兵頭將尾的角色，對整個廳店的服務(wù)質(zhì)量以及銷售業(yè)績起著重要的影響，然而，在我們長期與店長和服務(wù)人員打交道時，聽的店長最多的反饋是這樣的：自從當(dāng)了店長，就開始麻煩不斷，有人叫我們“八爪魚”，什么都要管，卻什么也抓不住；還有人叫我們“滅絕師太”，每次進(jìn)廳，廳里的氣氛立馬變得緊張和小心翼翼起來。我們知道，對于企業(yè)來說，店員的行為決定著顧客的去留，店長在巡廳時怎樣才能抓好員工的行為表現(xiàn)？怎樣才能營造良好的上下級關(guān)系和營銷氛圍？特別是當(dāng)前通信運營企業(yè)由話音業(yè)務(wù)向流量經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要時期，營業(yè)廳全面由服務(wù)型向開放式、銷售型轉(zhuǎn)型，現(xiàn)場管理人員作為把控現(xiàn)場銷售能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，長期以來能力不足，與銷售型店鋪的要求尚有差距，一定程度上也影響著轉(zhuǎn)型進(jìn)程，為此，提高營業(yè)廳現(xiàn)場管理人員甄別客戶和聚焦判斷客戶需求的能力以及銷售執(zhí)行管理能力顯得極為重要?；谏鲜霰尘耙蛩?，《金牌店長現(xiàn)場管理技能修煉》課程將幫助企業(yè)解決上述問題。
【授課方式】
.理論講授.示范練習(xí).視頻觀摩 .角色扮演.引導(dǎo)式
.互動游戲.分組討論.故事分享.案例分析.互動式
【課程收益】
1、深入理解企業(yè)銷售型營業(yè)廳的定位與發(fā)展趨勢，認(rèn)識公司由話音向流量轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義和定位；
2、明確店長角色定位和所需技能，牢記廳店目的“盈利才是硬道理”；
3、科學(xué)分解銷售目標(biāo)并制定行動計劃，提供管理方法工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績目標(biāo)；
4、提升營業(yè)廳經(jīng)理客戶開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)技巧，有效提升客戶忠誠度；
5、掌握廳店銷售執(zhí)行管理技巧等常識，幫助學(xué)員快速完成角色轉(zhuǎn)型，提高銷售執(zhí)行管理能力。
【課程特色】
特色之一：內(nèi)容新。課程核心內(nèi)容與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型緊密結(jié)合；
特色之二：務(wù)實性強(qiáng)。內(nèi)容組織具有完善的、科學(xué)的理論體系，與營業(yè)現(xiàn)場智能終端及流量銷售過程緊密相關(guān)，為改進(jìn)學(xué)員銷售行為提供指引。
特色之三：教學(xué)目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結(jié)合，旨在培養(yǎng)學(xué)員工綜合實戰(zhàn)能力。
【課程時長】 3天
【培訓(xùn)對象】 營業(yè)廳經(jīng)理、值班經(jīng)理、現(xiàn)場主管
【課程內(nèi)容】
第一章 廳經(jīng)理角色認(rèn)知
銷售型營業(yè)廳面臨的挑戰(zhàn)
.觀念意識淡??；
.基礎(chǔ)系統(tǒng)支撐能力與模式的障礙；
.走動式營銷及體驗式營銷的技巧需提升；
.人員的專業(yè)化程度；
.考核導(dǎo)向的因素；
.競爭與應(yīng)對的現(xiàn)狀。
營業(yè)廳成功運營的關(guān)鍵因素分析
.銷售型營業(yè)廳定位認(rèn)知（指導(dǎo)思想、功能定位、主要特征）
.營業(yè)廳功能分區(qū)及客戶動線標(biāo)準(zhǔn)
.營業(yè)廳在客戶心目中的定位優(yōu)勢
.清晰合理的計件薪酬體系；
.基礎(chǔ)系統(tǒng)有效的支撐；
.合理的班制及人員配置
.現(xiàn)場銷售及管理能力；
營業(yè)廳經(jīng)理角色定位
.案例分析；
.業(yè)務(wù)骨干與管理者的區(qū)別
.管理者承擔(dān)的五個管理角色
.營業(yè)廳管理人員職業(yè)化塑造的要求
.營業(yè)廳運營管理，管什么？
.管理者心態(tài)定位;
營業(yè)廳日常運營
.不同廳店流程管理-從流程中找出優(yōu)化客戶服務(wù)的決策點(案例研討)
.減輕營業(yè)廳壓力的分流管理技巧(案例)
.現(xiàn)金管理
.突發(fā)事故管理(案例研討)
.資訊管理
例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、高效例會流程
4、如何提高例會質(zhì)量
5、通過例會監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)
.現(xiàn)場演練：高效例會流程
.落地工具：《廳店例會記錄》
第二章：銷售型營業(yè)廳賣場展陳活化
.顧客對賣場環(huán)境的感受
.案例分析；
.環(huán)境賣場的定義
.環(huán)境賣場化的原理
.現(xiàn)代賣場標(biāo)準(zhǔn)
.運營商賣場與傳統(tǒng)賣場的區(qū)別
.賣場應(yīng)涵蓋的功能區(qū)
門頭櫥窗區(qū)------第一視覺觸點------吸引客戶入店
產(chǎn)品陳列區(qū)------第一聽覺觸點------初探客戶需求
互動體驗區(qū)------體驗式營銷點------建立客商信任
業(yè)務(wù)辦理區(qū)------再營銷關(guān)鍵點------深挖潛在需求
配件銷售區(qū)------一站式服務(wù)點------提供全程服務(wù)
除了終端我們還可以陳列什么？
.功能分區(qū)應(yīng)用
.為動線管理打基礎(chǔ)
.客戶動線能帶來哪些便捷？
.門迎是客戶分流與感知的要素
.功能分區(qū)——休息區(qū)
陳列設(shè)計理念
.視覺營銷的人性化考慮因素
.日本賣場陳列案例分析
.讓體驗機(jī)亮起來
.體驗機(jī)擺放的三大要素
賣場型廳店宣傳陳列技巧
.產(chǎn)品宣傳陳列---吸引客戶主動關(guān)注
.營業(yè)廳宣傳陳列----櫥窗陳列
.營業(yè)廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放
.營業(yè)廳宣傳陳列----POP海報
.營業(yè)廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造
第三章：營業(yè)廳銷售服務(wù)管理
客戶利益定位
.不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)對不同客戶的利益的分析
.客戶的價值定位；
營業(yè)廳客戶關(guān)系管理
.客戶信息建立及客戶關(guān)系管理；
.客戶關(guān)系管理的客戶關(guān)懷活動；
.終端和增值業(yè)務(wù)按需銷售機(jī)制
客戶接待服務(wù)規(guī)范及消費心理判斷
.決定是否購買的心理因素：
.定價
.客戶懷舊心理
.消費流行
.商品擺放恰當(dāng)
消費心理四大原理
.認(rèn)知對比原理
.短缺原理
.社會認(rèn)同原理
.承諾和一致原理
智能終端銷售七步曲
.歡迎問候
.挖掘需求
.產(chǎn)品推薦
.演示體驗
.促成交易
.售后及增值服務(wù)
.送別客戶
庫存管理--數(shù)據(jù)表單及銷售系統(tǒng)
.售前、售中、售后的準(zhǔn)備
.數(shù)據(jù)表單的應(yīng)用；
.數(shù)據(jù)參數(shù)；
.數(shù)據(jù)總結(jié)報告模板工具；
.銷售分析和管理及工具；
銷售執(zhí)行管理
.銷售計劃；
.檢查計劃
.銷售總結(jié)分析
.銷售人員的管理考核
.店長工作矩陣
金牌店長現(xiàn)場管理技能培訓(xùn)
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