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中國企業(yè)培訓講師
《銀行對公客戶經理顧問式營銷范式》
2025-05-10 19:13:18
 
講師：周薇 瀏覽次數：3016

課程描述INTRODUCTION

客戶經理營銷課程大綱

· 銷售經理

培訓講師：周薇    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經理營銷課程大綱

授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）
課程主題架構：
尋客----如何掌握獲取客戶渠道
獲客----如何挖掘新開客戶價值
贏客----如何提升存量客戶粘度
 
課程內容：
導入：精準滴灌----對公客群分析與營銷
2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能
第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）
一、WHAT----什么是尋客？
從信息到客戶
從陌生到觸達
從觸達到意愿
重點案例：客戶經理的敏感度成功獲客
二、WHY----為什么需要獲客？
深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。
重點案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機
三、GOAL----獲客的目標
建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法
四、HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道營銷思路分析
--平臺類渠道（孵化器、加速器、產業(yè)園區(qū)、商會協會、企業(yè)1+N、代賬公司）
重點案例：某行通過稅銀數據平臺獲客及融資模式
--名單類（工商注冊名單、行內大數據名單、資本市場類名單）
重點案例：某行的“三貸一透”
--轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）
重點案例：某行客戶經理從親戚中挖掘出來的資源深度營銷
2、定策略
甄選客戶方向（行業(yè)分析）
甄選客戶深度練習
互動討論：甄選客戶搶答競賽
營銷策略流程分析（上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產品）
體現主動營銷的理念
重點案例：某行客戶經理營銷策略流程視頻分解
牢記客戶拜訪五原則
電話營銷之要點分析
上門拜訪（初次與再次）
對公客群對象心理分析
重點案例：與一位非常強勢的對公客戶溝通過程
及時發(fā)出感謝函
了解同業(yè)服務，對比我行優(yōu)勢
分析客戶需求，抓住痛點營銷
練習：餐飲娛樂類的企業(yè)
批發(fā)零售類的企業(yè)
高科技行業(yè)、互聯網企業(yè)
練習：決策層關注點與財務人員關注點
3、立口碑
掌握內部職場分寸
領悟外部展業(yè)原則
重點案例：某行分行行長談客戶經理立口碑的重要性
 
第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）
一、WHAT----什么是獲客？
二、WHY----為什么需要獲客
三、GOAL----獲客的目的
四、HOW----怎么獲客
（獲客4個時間點與13個關鍵動作）
1、時間點一：開戶前
告----告知客戶開戶須知
約、審----指引客戶預約 預 審
2、時間點二：開戶時
問----學會三問（一問開戶目的、二問經營范圍、三問銀行合作）
互動練習：如何像記者一樣問問題
查----快捷查詢企業(yè)信息
重點案例：某證券調研員的查探能力
寫----初步填寫KYC表格
畫----歸納形成企業(yè)畫像
3、時間點三：領網銀
示----做好產品展示
聊----需求切入聊天
重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析
重點案例：如何通過巧妙的聊分析客戶
找----找到決策關鍵人
4、時間點四：黃金期（一個月）
跟—持續(xù)跟蹤客戶
重點案例：微時代的營銷
提—抓住痛點提升
落—積極快速落地
 
第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）
一、WHAT----什么是贏客？
二、WHY----為什么需要贏客
三、GOAL----贏客的目的
四、  HOW----怎么贏客
1、數據營銷
分層邏輯
重點案例：深度畫像是什么？支付寶的年賬單中畫像的意義
深度畫像練習
新注冊企業(yè)首次開戶
從他行營銷挖掘的價值客戶
孵化器，某市“創(chuàng)客”
從零售端口轉介的客戶
客戶價值分層分析
2、產品營銷
查系統(tǒng)
配產品
促交易
重點案例：某企業(yè)的財務報表中的秘密
3、日常維護四部曲
委婉接觸
高頻互動
痛點刺激
滴滴滲透
結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！

客戶經理營銷課程大綱


轉載：http://runho.cn/gkk_detail/241638.html

已開課時間Have start time

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    參加課程：《銀行對公客戶經理顧問式營銷范式》

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開戶名：上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號：454 665 731 584
周薇
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