課程描述INTRODUCTION
怎么挖掘客戶需求
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務代表· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么挖掘客戶需求
課程簡介：企業(yè)*的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓的員工。通過本課程的學習，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng)，使企業(yè)的營銷團隊煥然一新。
客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，以客戶為導向的思維改變營銷人員強行推銷的習慣，提高客戶的滿意度，增強客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。
教學要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗式活動相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習和課后作業(yè)以鞏固所學的知識。
教學綱要
第一章：客戶導向思維-顧問式銷售
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內(nèi)容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.顧問式銷售的基本要素
15.顧問式銷售的流程
16.顧問式銷售應注意的問題
17.顧問式銷售的應用技巧
18.解決方案呈現(xiàn)技巧
19.工具：問話的六大模型
20.案例：客戶需求的挖掘
第二章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
如何在客戶方編織關系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
6.如何抓住客戶的痛點
什么是*N銷售法
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護客戶關系
8.如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數(shù)值的提取
“額外”利益的力量
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
案例：售后客服的轉介紹
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演
怎么挖掘客戶需求
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/244864.html
