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客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
第一章 篩選客戶(hù)
第一節(jié) 為什么要篩選客戶(hù)？
1.追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力，*化，最持久化簽單；
2.20%的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，客戶(hù)質(zhì)量比數(shù)量更重要；
3.任何企業(yè)只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不能通吃市場(chǎng)，找到匹配的客戶(hù)；
4.判斷客戶(hù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)，模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路；
5.任何銷(xiāo)售要先從“不求人”的客戶(hù)開(kāi)始；
6.不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。
第二節(jié) 如何篩選客戶(hù)？
第一 客戶(hù)識(shí)別
一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評(píng)估；
二、根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估；
三、根據(jù)客戶(hù)實(shí)力評(píng)估；
1、大客以客戶(hù)為中心的方式銷(xiāo)售；
2、中客以競(jìng)爭(zhēng)為中心的方式銷(xiāo)售；
3、小客戶(hù)以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷(xiāo)售。
第二、客戶(hù)分級(jí)
1.根據(jù)公司*20客戶(hù)描述特征，知止而后定；
2.客戶(hù)分級(jí)的8個(gè)指標(biāo)；
第三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？
2.如何快速?gòu)?fù)制？
第四、CRM客戶(hù)管理與日?qǐng)?bào)
一、CRM客戶(hù)管理填寫(xiě)基本要求
. 客戶(hù)匹配度判斷；
. 競(jìng)爭(zhēng)程度判斷；
. 競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集；
. 核心關(guān)鍵人員判斷；
. 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系的判斷；
. 成交概率判斷；
二、日?qǐng)?bào)內(nèi)容
1、目標(biāo)回顧：
本月目標(biāo)、離本月目標(biāo)差距
2、行動(dòng)路徑
行動(dòng)路徑的優(yōu)化與排列；
3、明天計(jì)劃
明天工作內(nèi)容與計(jì)劃的確認(rèn)；
4、今日工作總結(jié)：
4.1 收獲
. 工作內(nèi)容：拜訪(fǎng)量、有效拜訪(fǎng)量、新客戶(hù)拜訪(fǎng)量、提前預(yù)約量、A類(lèi)客戶(hù)拜訪(fǎng)量、電話(huà)拜訪(fǎng)量；
. 工作成效：成效額、成交數(shù)量、收款金額、回款金額
4.2 不足
第三節(jié) 精準(zhǔn)魚(yú)塘
1、如何簽定批量訂單？
2、如何用一個(gè)客戶(hù)影響與帶動(dòng)更多客戶(hù)？
第四節(jié) 杠桿借力
1、如何把個(gè)人的能力轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能量？
2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？
第二章 吸引客戶(hù)
第一節(jié) 如何讓客戶(hù)“買(mǎi)”？
1、為什么相同產(chǎn)品，有人有興趣，有人沒(méi)有興趣？
2、客戶(hù)不同級(jí)別、部門(mén)對(duì)哪些話(huà)題有興趣？
3、為什么客戶(hù)有興趣，但卻總是遲遲不下決定？
4、如何深挖客戶(hù)各部門(mén)存在的問(wèn)題？
第二節(jié) 如何讓客戶(hù)買(mǎi)“我的”？
1、客戶(hù)不同部門(mén)要求不統(tǒng)一，面對(duì)高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門(mén)支持我？
2、為什么相同公司，一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)，是另一部門(mén)認(rèn)為的缺點(diǎn)？
3、如何將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為解決客戶(hù)問(wèn)題的工具？
第三節(jié) 如何消除客戶(hù)的異議？
1、為什么說(shuō)客戶(hù)異議一定要提前預(yù)防，而不是事后解釋?zhuān)?br /> 2、為什么有些異議客戶(hù)不想提、不敢提、或認(rèn)為沒(méi)有必要提？
3、為什么說(shuō)客戶(hù)很多異議，銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有解釋的機(jī)會(huì)？
4、提出異議的同時(shí)給出答案，并進(jìn)行解釋的格式設(shè)計(jì)。
第四節(jié) 如何消除客戶(hù)決策阻礙？
1、為什么客戶(hù)的“臨門(mén)一腳”總是出問(wèn)題？
2、為什么客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)都有一些阻礙？
3、銷(xiāo)售人員如何協(xié)助客戶(hù)消除阻礙？
第三章  黏住客戶(hù)
第一節(jié) 不同階段，拜訪(fǎng)順序與目的；
1、為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)要先拜訪(fǎng)支持者，后拜訪(fǎng)中立者，最后才是反對(duì)者？
2、為什么不要花過(guò)多時(shí)間說(shuō)服反對(duì)者？
3、為什么說(shuō)客戶(hù)只負(fù)責(zé)“想法”，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“做法”？
第二節(jié) 拜訪(fǎng)
一、根據(jù)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)定拜訪(fǎng)計(jì)劃
1、找人順序的設(shè)定
2、希望客戶(hù)做什么？拜訪(fǎng)目的設(shè)定
3、你能給客戶(hù)什么？拜訪(fǎng)理由設(shè)定
4、為什么他立即要做？拜訪(fǎng)效率
5、如何控制拜訪(fǎng)間隔時(shí)間？拜訪(fǎng)節(jié)拍設(shè)定
第四章 成交客戶(hù)
第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備
1、如何讓客戶(hù)相信我講的話(huà)？
2、信任程度的4個(gè)層次；
3、如何寫(xiě)客戶(hù)體驗(yàn)故事？
第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、客戶(hù)感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；
2、如何消除客戶(hù)內(nèi)心的不安；
3、如何做書(shū)面承諾與口頭承諾？
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析
1、客戶(hù)問(wèn)你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時(shí)，怎么回答？
2、如何跟高檔比？
3、如何跟中檔比？
4、如何跟低檔比？
5、如何跟替代方案比？
第四節(jié) 如何給客戶(hù)做合作方案？
第二部份 老客戶(hù)維護(hù)與銷(xiāo)售談判
第一章守價(jià)，價(jià)格談判技巧
1.老客戶(hù)經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì)；
2.如何守住大型客戶(hù)的價(jià)格，使大客戶(hù)不降價(jià)？
3.如何把中訂單擴(kuò)大銷(xiāo)售額？
4.如何使小訂單增加利潤(rùn)？
5.守住價(jià)格3虛3實(shí)1虛的步驟。
第二章增項(xiàng)，多品項(xiàng)的談判技巧
第一節(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
. 客戶(hù)不確定自己要什么；
. 客戶(hù)明確自己不要什么；
. 客戶(hù)耐心是有限的；
第二節(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來(lái)源分析
第三節(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響？
第四節(jié)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定與銷(xiāo)售步驟
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向；
2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：
. 挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…
. 力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定；
. 必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；
二、售中
. 集中服務(wù)5個(gè)方向；
. 集中服務(wù)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定；
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；
四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 期限，如何跟客戶(hù)談判期限？
第一節(jié) 如何跟客戶(hù)簽定長(zhǎng)期合同的談判
1.為什么說(shuō)單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？
2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶(hù)報(bào)怨越大？
3.為什么雙方各部門(mén)不愿意深溝通？發(fā)生問(wèn)題只會(huì)扯皮？
4.為何對(duì)客戶(hù)非常重視，但對(duì)方卻不領(lǐng)情？
第二節(jié) 如何跟客戶(hù)進(jìn)行交期談判？
1.如何讓客戶(hù)相信交期越短，成本越高？
2.銷(xiāo)售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3.讓客戶(hù)延長(zhǎng)交期的籌碼；
第三節(jié) 如何跟客戶(hù)談判續(xù)費(fèi)時(shí)間？
1.為什么說(shuō)矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)？
2.如何減少客戶(hù)對(duì)公司的猜疑？
3.讓客戶(hù)提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié)如何跟客戶(hù)談判采購(gòu)期？
. 為什么要讓客戶(hù)錯(cuò)開(kāi)采購(gòu)計(jì)劃？
. 讓客戶(hù)提前或延后采購(gòu)的理由有哪些？
第四章增量，讓客戶(hù)增加數(shù)量的談判技巧
第一節(jié)銷(xiāo)售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶(hù)總采購(gòu)量的比例？
第二節(jié)如何針對(duì)不同客戶(hù)設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)？
第三節(jié)怎么樣跟客戶(hù)談年度量？
第四節(jié)怎么樣跟客戶(hù)談*量？
第五節(jié)怎么樣跟客戶(hù)談單次提貨量？
第五章轉(zhuǎn)介紹，如何讓獲客成本為0？
第一節(jié)為什么要轉(zhuǎn)介紹？
. 為什么滿(mǎn)意的客戶(hù)不幫我們主動(dòng)介紹客戶(hù)？
. 如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保？
第二節(jié)讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第三節(jié)讓客戶(hù)幫我們介紹什么內(nèi)容？
第四節(jié)讓客戶(hù)怎么幫我們介紹？
. 當(dāng)面說(shuō)、背后說(shuō)、被動(dòng)說(shuō)、寫(xiě)下來(lái)、錄視頻
第五節(jié)如何讓客戶(hù)幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第六章挽回，如何挽回流失的客戶(hù)？
第一節(jié)挽回流失客戶(hù)的4個(gè)重要性；
第二節(jié)流失客戶(hù)5大原因分析
第三節(jié)挽回流失客戶(hù)的方法
1.溝通意愿
2.效果預(yù)期
3.后期配套；
4.失敗承受；
5.團(tuán)隊(duì)包容；
6.后續(xù)期望；
7.競(jìng)爭(zhēng)防范。
第四節(jié)6大不可控行為分析
第七章攔截，如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者？
第一節(jié)潛在黑馬，漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第二節(jié)為什么要對(duì)標(biāo)？
第三節(jié)對(duì)標(biāo)的圍度有哪些？
第四節(jié)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？
第五節(jié)攔截客戶(hù)的6大方法。
第八章鎖住，如何鎖住現(xiàn)有客戶(hù)？
第一節(jié)為什么說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是“妥協(xié)”的結(jié)果？
第二節(jié)如何增加客戶(hù)的退出成本？
第三節(jié)如何增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本?
第三部份 團(tuán)隊(duì)配合
第一節(jié) 為什么要團(tuán)隊(duì)配合？
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是組織與組織的合作行為，業(yè)務(wù)員不能單獨(dú)代表公司；
2、技術(shù)洽談、樣品制作、方案設(shè)計(jì)、方案講解、產(chǎn)品修正、商務(wù)考察等需求團(tuán)隊(duì)配合；
3、銷(xiāo)售人員能否獲得團(tuán)隊(duì)的配合，決定了能否拿下大客戶(hù)；
第二節(jié) 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合
1、常見(jiàn)同級(jí)配合之間配合；
2、什么情形下要請(qǐng)直屬上級(jí)配合？
3、如何進(jìn)行跨部門(mén)配合？

客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)培訓(xùn)