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客戶心理洞察分析

課程背景：
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 富人心理（1.5小時(shí)）
富人心理學(xué)
 “奔馳S系” vs“寶馬7系”區(qū)別在哪里？
賬面虧損100萬(wàn)時(shí)，客戶心里究竟經(jīng)歷了什么？ 
“高凈值客戶更喜歡買高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品”這是真的嗎？
客戶需求心理學(xué) – 分析高凈值客戶的金融需求及非金融需求 ，有的放矢

第二部分 建立信任（1.5小時(shí)）
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁！”
顧問(wèn)式營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
信任公式（CRISO）
贊美的技巧
60秒鐘自我營(yíng)銷
寒暄的質(zhì)量
掌握客戶溝通的內(nèi)容框架及技巧（KYC）
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

第三部分 分析需求（1.5小時(shí)）
資產(chǎn)配置的正確姿勢(shì) – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
明確家庭現(xiàn)狀和需求；
了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)
測(cè)試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；
調(diào)整家庭需求的優(yōu)先順序及滿足程度；
評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置；
定期反饋結(jié)果，根據(jù)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整

第四部分 需求心理 （1.5小時(shí)）
因應(yīng)客戶需求心理層次，制定營(yíng)銷策略和話術(shù)
把握人們心理需求的重要性
心理需求的等級(jí)，量級(jí)
練習(xí)：“投其所好”
痛點(diǎn)營(yíng)銷 - 利用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧（*N），挖掘客戶痛點(diǎn)，制造并把握成交契機(jī)
個(gè)案演練點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能敏銳地感應(yīng)客戶字里行間的情緒，發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的焦慮和現(xiàn)實(shí)中的痛點(diǎn)，利用*N的方式作適當(dāng)挖掘和切入，制造并把握成交契機(jī)，并落實(shí)下一次見面的時(shí)間與目的

客戶心理洞察分析