課程描述INTRODUCTION
場景建設(shè)與客群經(jīng)營
· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：譚文曦
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場景建設(shè)與客群經(jīng)營
課程背景：
場景化營銷是近年來各家銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的新策略，適應(yīng)了智能化銀行發(fā)展的大趨勢，但是在落地過程中，特別是在網(wǎng)點的營銷實戰(zhàn)中還面臨著各種困惑。
課程收益：
本課程梳理出銀行常見的8種營銷場景：智慧菜場、生活繳費、教育服務(wù)、餐飲娛樂、健康養(yǎng)生、優(yōu)惠購物、美食品鑒、買車用車，詳細解讀這8種營銷場景中，銀行各層級、特別是支行網(wǎng)點的場景化營銷的落地方法與技巧，以求實現(xiàn)新形勢下的網(wǎng)點獲客與產(chǎn)能提升。
課程對象：管理層、部門負責(zé)人、網(wǎng)點負責(zé)人
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點：
第一部分：智能化銀行趨勢下的場景化營銷
第二部分：常見8種營銷場景的落地
場景一“智慧菜場”場景的落地
1、省、市行層面如何切入“智慧菜場”場景？
2、省、市行層面沒有切入的情況下，支行層面如何實施“智慧菜場”的場景落地？
3、“智慧菜場”場景營銷對象僅僅是菜場商戶嗎？如何打通銀行對接居民客戶與商戶的批量獲客通道？
4、案例分析：沒有對接政府與菜場管理方的情況下，廣東某銀行掃碼付產(chǎn)品在菜場的落地。
場景二“生活繳費”場景的落地
1、省、市行層面如何切入“生活繳費”場景？
2、實戰(zhàn)案例：支行如何切入“物業(yè)繳費”場景
1）支行切入物業(yè)繳費項目，面對物業(yè)關(guān)鍵人，如何挖掘痛點，僅僅是方便繳費的優(yōu)勢夠不夠？
2）支行切入物業(yè)繳費項目后，如何營銷小區(qū)居民客戶？
場景三 “親子教育”場景的落地
1、某市分行親子季系列教育主題活動的得與失
2、親子教育場景的關(guān)鍵人對接與客戶獲取
3、親子教育活動為什么只熱鬧，難獲金？親子教育活動如何在情感維護基礎(chǔ)上實現(xiàn)獲金？
4、面對親子客群，如何設(shè)計產(chǎn)品、營銷產(chǎn)品？
以某行教育金產(chǎn)品為例。
場景四 “優(yōu)惠購物”場景的落地
1、線上“優(yōu)惠購物”場景的優(yōu)勢與局限
2、線下“優(yōu)惠購物”場景的落地
1）將優(yōu)惠購作為引流獲客、激活睡眠客戶的有效手段
2）廣東某支行優(yōu)惠購引流案例
3）突破優(yōu)惠購的局限性：河北某支行星級俱樂部的打造
場景五 “餐飲娛樂”場景的落地
1、“餐飲娛樂”場景對接中青年客戶
2、洽談餐飲娛樂類商戶，實現(xiàn)異業(yè)合作
3、在網(wǎng)點層面，如何定位異業(yè)合作更容易實操？
4、餐飲娛樂類商戶洽談的流程與話術(shù)要點
5、課堂演練：*N營銷技巧在餐飲娛樂類商戶洽談中的具體運用
場景六 “美食品鑒”場景的落地
1、某支行美食特色支行的打造案例
2、“美食品鑒”場景的關(guān)鍵點：顯性化、常態(tài)化、品牌化
場景七“買車用車”場景的落地
1、“買車用車”場景對接有車一族
2、“買車用車”場景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
3、“買車用車”場景中的非金融服務(wù)切入
場景八“健康養(yǎng)生”場景的落地
1、如何對接健康養(yǎng)生類的異業(yè)資源？如果對接不了，支行如何突破？
2、“健康養(yǎng)生”主題活動如何在情感維護基礎(chǔ)上實現(xiàn)獲金？
3、面對中老年客群，如何設(shè)計產(chǎn)品、營銷產(chǎn)品？
以某行養(yǎng)老金產(chǎn)品為例。
總結(jié)：銀行場景化營銷的實戰(zhàn)落地的主要關(guān)鍵點
第三部分：基于營銷場景的金融產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計
基于銀行主打金融產(chǎn)品的營銷場景，設(shè)計并優(yōu)化產(chǎn)品營銷話術(shù)
1、手機銀行
2、企業(yè)網(wǎng)銀
3、商戶貸與消費貸
4、掃碼付
5、工資代發(fā)
6、期繳保險
7、基金定投
8、信用卡與ETC
場景建設(shè)與客群經(jīng)營
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