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場景建設與客群經營

課程背景：
場景化營銷是近年來各家銀行應對挑戰(zhàn)的新策略，適應了智能化銀行發(fā)展的大趨勢，但是在落地過程中，特別是在網點的營銷實戰(zhàn)中還面臨著各種困惑。
課程收益：
本課程梳理出銀行常見的8種營銷場景：智慧菜場、生活繳費、教育服務、餐飲娛樂、健康養(yǎng)生、優(yōu)惠購物、美食品鑒、買車用車，詳細解讀這8種營銷場景中，銀行各層級、特別是支行網點的場景化營銷的落地方法與技巧，以求實現(xiàn)新形勢下的網點獲客與產能提升。
課程對象：管理層、部門負責人、網點負責人
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
第一部分：智能化銀行趨勢下的場景化營銷

第二部分：常見8種營銷場景的落地
場景一“智慧菜場”場景的落地
1、省、市行層面如何切入“智慧菜場”場景？
2、省、市行層面沒有切入的情況下，支行層面如何實施“智慧菜場”的場景落地？
3、“智慧菜場”場景營銷對象僅僅是菜場商戶嗎？如何打通銀行對接居民客戶與商戶的批量獲客通道？
4、案例分析：沒有對接政府與菜場管理方的情況下，廣東某銀行掃碼付產品在菜場的落地。
場景二“生活繳費”場景的落地
1、省、市行層面如何切入“生活繳費”場景？
2、實戰(zhàn)案例：支行如何切入“物業(yè)繳費”場景
1）支行切入物業(yè)繳費項目，面對物業(yè)關鍵人，如何挖掘痛點，僅僅是方便繳費的優(yōu)勢夠不夠？
2）支行切入物業(yè)繳費項目后，如何營銷小區(qū)居民客戶？
場景三 “親子教育”場景的落地
1、某市分行親子季系列教育主題活動的得與失
2、親子教育場景的關鍵人對接與客戶獲取
3、親子教育活動為什么只熱鬧，難獲金？親子教育活動如何在情感維護基礎上實現(xiàn)獲金？
4、面對親子客群，如何設計產品、營銷產品？
以某行教育金產品為例。
場景四 “優(yōu)惠購物”場景的落地
1、線上“優(yōu)惠購物”場景的優(yōu)勢與局限
2、線下“優(yōu)惠購物”場景的落地
1）將優(yōu)惠購作為引流獲客、激活睡眠客戶的有效手段
2）廣東某支行優(yōu)惠購引流案例
3）突破優(yōu)惠購的局限性：河北某支行星級俱樂部的打造
場景五 “餐飲娛樂”場景的落地
1、“餐飲娛樂”場景對接中青年客戶
2、洽談餐飲娛樂類商戶，實現(xiàn)異業(yè)合作
3、在網點層面，如何定位異業(yè)合作更容易實操？
4、餐飲娛樂類商戶洽談的流程與話術要點
5、課堂演練：SPIN營銷技巧在餐飲娛樂類商戶洽談中的具體運用
場景六 “美食品鑒”場景的落地
1、某支行美食特色支行的打造案例
2、“美食品鑒”場景的關鍵點：顯性化、常態(tài)化、品牌化
場景七“買車用車”場景的落地
1、“買車用車”場景對接有車一族
2、“買車用車”場景中的金融產品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
3、“買車用車”場景中的非金融服務切入
場景八“健康養(yǎng)生”場景的落地
1、如何對接健康養(yǎng)生類的異業(yè)資源？如果對接不了，支行如何突破？
2、“健康養(yǎng)生”主題活動如何在情感維護基礎上實現(xiàn)獲金？
3、面對中老年客群，如何設計產品、營銷產品？
以某行養(yǎng)老金產品為例。
總結：銀行場景化營銷的實戰(zhàn)落地的主要關鍵點

第三部分：基于營銷場景的金融產品的話術設計
基于銀行主打金融產品的營銷場景，設計并優(yōu)化產品營銷話術
1、手機銀行
2、企業(yè)網銀
3、商戶貸與消費貸
4、掃碼付
5、工資代發(fā)
6、期繳保險
7、基金定投
8、信用卡與ETC

場景建設與客群經營