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個貸業(yè)務營銷技能

課程對象：銀行客戶經理
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程大綱/要點：
第一部分：個貸產品銷售與服務的重要性
1、個貸市場分析
個貸業(yè)務結構分析
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城、
專業(yè)市場：批發(fā)、建材、冷鏈、
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車
小微企業(yè)集群：產業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購
2020年個貸利潤分析
個貸市場新趨勢
個貸客戶分層與營銷策略
消費貸市場分析
經營性貸款分析
三農信貸分析
個貸平臺市場分析
2、個貸業(yè)務發(fā)展的重要性
3、個貸產品銷售與服務意義
4、個貸銷售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法
營銷方法

第二部分：個貸客戶綜合獲客策略
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發(fā)
5、特定園區(qū)客戶開發(fā)
6、商會客戶開發(fā)
7、存量客戶開發(fā)
8、交叉銷售
交叉銷售的內涵：1、交叉銷售定義2、交叉銷售的價值
交叉銷售的策略：1、交叉銷售的范圍2、交叉銷售的策略
交叉銷售的組合策略
交叉銷售的步驟：分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產品過程中客戶需求的關鍵點。
核心技巧：把握時機、根據產品關聯(lián)度和客戶需求推薦相關產品
9、案例分析

第三部分：個貸客戶面談技巧
1、準備工作
資料準備
銷售過程設計
電話預約技巧
2、微笑：良好的情緒狀態(tài)
3、寒暄：尋找客戶關心的話題切入
4、贊美：讓客戶情緒放松
5、同步：尋找共同點
6、客戶需求挖掘
客戶常見金融需求分析
客戶需求的挖掘與引導
個貸客戶生命周期金融需求的變化
7、產品介紹
數(shù)字化、比擬素描、對比法、將費用極小化、將利益極大化、將折數(shù)或百分比換算成明確的金額、舉例說明、條例式說明法、感性訴求的描述
8、異議處理
9、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術總結
10、售后清單
11、實戰(zhàn)通關演練
重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。
提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。

第四部分：存量客戶關系維護與深度挖掘
客戶關系的建立
客戶維護的價值
分層維護
客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
存量客戶營銷技巧
存量客戶交叉營銷
投訴客戶處理

第五部分：微信服務營銷情境
導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑
1、微信服務營銷四大價值
2、微信個人形象管理
個性案例：個人形象的個性化設計
3、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術：吸粉話術及異議處理
廳堂等候區(qū)客戶吸粉
4、微信維護及營銷
微信維護的價值
微信朋友圈維護？
8類客戶感興趣宣傳類型
朋友圈點贊技巧
案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！
微信朋友圈怎么發(fā)？
微信發(fā)送頻率
不同時間微信發(fā)送策略
營銷型微信怎么發(fā)更有效？
微信群發(fā)技巧
案例：興業(yè)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等

個貸業(yè)務營銷技能