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招商談判務(wù)實(shí)課

課程內(nèi)容
對(duì)于零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓(xùn)目的是幫助招商人員樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，提升零售業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理念，開(kāi)拓視野，樹(shù)立大局觀(guān)，并為企業(yè)良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時(shí)提問(wèn)。
當(dāng)今的零售企業(yè)究竟是什么？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為，零售企業(yè)不再僅僅是商品堆積和買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)所，已經(jīng)從一個(gè)單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)時(shí)尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號(hào)，零售企業(yè)的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿(mǎn)意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且通過(guò)自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對(duì)于商品的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。
現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個(gè)性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業(yè)前還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了一系列創(chuàng)造顧客的競(jìng)爭(zhēng)策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。
培訓(xùn)方式：
易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運(yùn)用，把過(guò)去在零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題拿出來(lái)‘曬’，用‘昨天、今天、明天’的教學(xué)方式，想問(wèn)題？看問(wèn)題？聽(tīng)問(wèn)題？讀問(wèn)題？說(shuō)問(wèn)題？
課程收益:
知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。管理人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代管理的發(fā)展趨勢(shì),改善企業(yè)的組織以及流程的設(shè)定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇*策略，確保工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有*的狀態(tài)，同時(shí)與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
上午：9:00-12：00（課間休息十分鐘）
核心內(nèi)容一：人的因素如何影響談判 
1、生意不成，仁義在說(shuō)明了什么問(wèn)題？
2、商務(wù)談判中首先要解決人的問(wèn)題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會(huì)影響
7、談判中對(duì)方曲解你的意思或雙方產(chǎn)生誤解甚至相互指責(zé)
8、人的因素在談判中能否解決?

核心內(nèi)容二：購(gòu)物中心商務(wù)談判禮儀 
1、談判準(zhǔn)備
2、談判之初
3、談判之中

核心內(nèi)容三：購(gòu)物中心談判的原則及技巧 
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
4、商業(yè)談判中常見(jiàn)的五個(gè)障礙
5、如何在與供應(yīng)商的談判、溝通當(dāng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)？注意事項(xiàng)是什么？

核心內(nèi)容四：購(gòu)物中心策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時(shí)候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段

核心內(nèi)容五：購(gòu)物中心有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點(diǎn)高
3．不要?jiǎng)訐u
4．權(quán)力有限
5．各個(gè)擊破
6．中斷談判或贏得時(shí)間
7．面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)
8．耐心
9．縮小分歧
10．當(dāng)一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個(gè)威望較高的合作伙伴
14．討價(jià)還價(jià)

下午：14:00-17：00（課間休息十分鐘）
核心內(nèi)容六： 商業(yè)項(xiàng)目商務(wù)談判及流程
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。
商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
1、談判的一些原則和技巧
2、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
3、談判的方式必須有效率
4、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
5、人的因素如何影響談判
6、生意不成，仁義在說(shuō)明了什么問(wèn)題？
7、我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？
8、人的因素在談判中能否解決？
9、商務(wù)談判禮儀  
10、在談判中旗開(kāi)得勝
11、銷(xiāo)售談判的主要原則 
12、如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們的租金
13、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
14、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力
15、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
16、招商人員的特殊素質(zhì)
17、商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意的都有哪些問(wèn)題？ 
18、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)是什么？         
19、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的？
20、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌？
21、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀(guān)念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問(wèn)題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握？
22、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)識(shí)商戶(hù)？
23、為什么說(shuō)談判方法比資源更重要
上課現(xiàn)場(chǎng)
案例分享學(xué)習(xí)
課間商務(wù)談判互動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)表格

招商談判務(wù)實(shí)課