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醫(yī)療險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
隨著銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)要姓“保”越來(lái)越嚴(yán)格的要求，以及進(jìn)入2020年以后，各家保險(xiǎn)公司對(duì)于保障型險(xiǎn)種的重視程度，和公眾對(duì)于健康險(xiǎn)的關(guān)注，怎樣更好地銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)成為我們銷(xiāo)售人員要提升的技巧和能力。
我們從以下幾個(gè)方面提升銷(xiāo)售的能力，第一是重疾醫(yī)療類(lèi)產(chǎn)品的分類(lèi)，重點(diǎn)條款說(shuō)明解讀；第二是如何開(kāi)拓、篩選有重疾、醫(yī)療險(xiǎn)需求的客戶(hù)，并做好銷(xiāo)售鋪墊；第三是重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧
課程收益：
1、學(xué)員掌握重疾、醫(yī)療保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)
2、學(xué)員能夠找到目標(biāo)客戶(hù)并做好銷(xiāo)售鋪墊
3、學(xué)員能夠運(yùn)用話(huà)術(shù)、技巧等提升銷(xiāo)售績(jī)效
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：講師授課+課堂研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑
參訓(xùn)人數(shù)：不超過(guò)40人為效果*

課程大綱：
一、重疾險(xiǎn)的主要分類(lèi)
1.終身型重大疾病保險(xiǎn)
1)重疾險(xiǎn)為主險(xiǎn)的終身重疾
2)終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加重疾
2.定期重大疾病保險(xiǎn)
1)兩全險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加定期重疾
2)定期重疾到期返還保費(fèi)（保額）
3)定期重疾消費(fèi)型
3.防癌保險(xiǎn)產(chǎn)品
4.重疾險(xiǎn)的主要附加險(xiǎn)產(chǎn)品
1)住院津貼（ICU病房津貼）
2)住院費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)
3)長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)

二、尋找重疾險(xiǎn)的客戶(hù)
1.重疾險(xiǎn)的客戶(hù)肖像
2.如何尋找重疾險(xiǎn)的客戶(hù)
3.利用影響力中心開(kāi)拓客戶(hù)

三、重疾險(xiǎn)主要的銷(xiāo)售障礙
1.有社保為什么還要重疾險(xiǎn)
2.終身重疾拿不到錢(qián)，沒(méi)用
3.得了重病要錢(qián)也沒(méi)有用
4.買(mǎi)重疾不如自己存錢(qián)
5.重疾理賠非?？量?br /> 6.不得病不就不劃算了

四、商業(yè)保險(xiǎn)和社保的對(duì)比
1.社保醫(yī)療金的構(gòu)成和使用
1)社保醫(yī)療金的繳費(fèi)
2)社保醫(yī)療金的使用規(guī)定
3)社保醫(yī)療金的計(jì)息方法
2.重大疾病的主要花費(fèi)
1)手術(shù)費(fèi)用
2)藥物費(fèi)用
3)放化療費(fèi)用
4)出院后定期檢查、治療費(fèi)用
5)預(yù)后其他費(fèi)用（營(yíng)養(yǎng)、照護(hù)）
6)收入損失
3.商業(yè)險(xiǎn)和社保的區(qū)別
4.商業(yè)保險(xiǎn)的主要優(yōu)勢(shì)
1)使用范圍不限
2)治療方法、手段不限
3)一次性先行補(bǔ)償，更便于規(guī)劃使用
4)根據(jù)需求選擇

五、挖掘客戶(hù)需求
1.運(yùn)用工具喚醒客戶(hù)需求
1)草帽圖
2)畫(huà)房子
課堂練習(xí)：畫(huà)房子和草帽圖
2.運(yùn)用提問(wèn)、故事法喚醒客戶(hù)需求 
1)重疾到底是什么
2)安全性和確定性
課堂練習(xí)：提問(wèn)和講故事

六、產(chǎn)品說(shuō)明
1.如何根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案（保額和保費(fèi)）
2.產(chǎn)品說(shuō)明的FABE概述
3.FABE講重疾產(chǎn)品
課堂練習(xí)：根據(jù)場(chǎng)景和設(shè)計(jì)方案講產(chǎn)品

七、促成及異議處理
1.促成的幾種方法
1)通過(guò)健康告知促成
2)通過(guò)體檢促成
3)通過(guò)服務(wù)促成
2.重疾的特殊異議
1)繳費(fèi)期太長(zhǎng)
2)條款苛刻賠不到
3)我要和其他公司比較一下

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